CAC-formlerne
- Samlet CAC = (salgsomkostninger + marketingomkostninger) / nye kunder
- CAC-tilbagebetaling (måneder) = CAC / (månedlig omsætning pr. kunde × bruttomargin)
Brug den samme periode for omkostninger og kunder. Hvis din salgscyklus er lang, er et kvartal et mere stabilt vindue end en måned, og nogle teams forskyder omkostningerne med én cyklus, så forbruget matches med de kunder, det skabte.
Gennemregnet eksempel
Illustrative tal: I et kvartal koster marketing 60.000 og salg 90.000. Teamet vinder 25 nye kunder, der betaler 1.200 om måneden ved en dækningsgrad på 80 %. Den samlede CAC er 6.000. Hver kunde giver 960 i dækningsbidrag om måneden, så tilbagebetalingstiden er 6,25 måneder. Hvis det samme team forbedrede raten fra demo til lukket aftale fra 20 % til 25 % uden at bruge flere penge, ville de vinde omkring 31 kunder, og CAC ville falde til cirka 4.800.
Hvor CAC reelt falder
De fleste samtaler om CAC handler om at skære i medieomkostningerne. Det største greb er som regel konverteringen mellem trinene: flere af de rigtige besøgende, der bliver til leads, og flere leads, der bliver til salgsmuligheder. Et website, der viser en hospitalskøber beviser fra sundhedssektoren og en bankkøber beviser fra bankverdenen, konverterer mere af den trafik, du allerede har betalt for. Se, hvordan branchespecifik personalisering virker, og brug beregneren til pris pr. lead for at se omkostningen på hvert trin i tragten.
CAC står også centralt i vores liste over B2B-marketing-KPI'er ved siden af tilbagebetalingstid og forholdet mellem pipeline og forbrug.
Ofte stillede spørgsmål
Hvordan beregner du kundeanskaffelsesomkostninger (CAC)?
Læg salgs- og marketingomkostningerne for en periode sammen, og divider med antallet af nye kunder vundet i perioden. 150.000 i samlede omkostninger og 25 nye kunder giver en CAC på 6.000.
Hvilke omkostninger skal medregnes i CAC?
For samlet CAC: medieforbrug, løn og provision til marketing og salg, bureauer, events og den software, de teams bruger. Udelad omkostninger, der betjener eksisterende kunder, som customer success og account management, eller rapportér dem separat.
Hvad er CAC-tilbagebetalingstid?
Antallet af måneders bruttofortjeneste fra en ny kunde, det tager at tjene det ind, det kostede at erhverve dem: CAC divideret med månedlig omsætning pr. kunde gange bruttomargin.
Hvad er et godt forhold mellem LTV og CAC?
Et forhold på omkring 3:1 er en udbredt tommelfingerregel for SaaS, men det afhænger af, hvordan du estimerer livstidsværdien, som er den mest usikre halvdel af forholdet. Tilbagebetalingstid er nemmere at måle og sværere at narre sig selv med.
Bør CAC beregnes pr. kanal?
Ja, når det samlede tal er stabilt. CAC pr. kanal viser, hvor budgettet skal flyttes hen, men det afhænger af attribution, så aftal attributionsreglen, før du sammenligner kanaler.