CACの計算式
- ブレンドCAC =（営業コスト + マーケティングコスト）/ 新規顧客数
- CAC回収期間（月）= CAC /（顧客あたりの月間売上 × 粗利率）
コストと顧客には同じ期間を使います。セールスサイクルが長い場合は、月より四半期のほうが安定した期間になります。費用とそれが生んだ顧客を対応させるため、コストを1サイクル分ずらして計上するチームもあります。
具体例
例示の数値：ある四半期に、マーケティング費用が6万、営業費用が9万かかったとします。チームは月額1,200を支払う新規顧客を25社獲得し、粗利率は80%です。全体のCACは6,000です。各顧客は月に960の粗利を生むため、回収期間は6.25か月です。同じチームが費用を増やさずにデモから成約までの率を20%から25%に改善すれば、約31社を獲得でき、CACは約4,800に下がります。
CACが実際に下がるところ
CACに関する議論の多くは、メディアコストの削減に集中しています。しかし、より大きなレバーは通常、ステップ間のコンバージョンです。適切な訪問者がより多くリードになり、より多くのリードが商談機会になることです。病院のバイヤーにはヘルスケアの実績を、銀行のバイヤーには銀行の実績を見せるウェブサイトは、すでに費用をかけて集めたトラフィックをより多くコンバージョンさせます。業種別パーソナライゼーションの仕組みをご覧いただき、リード獲得単価計算ツールでファネルの各段階のコストを確認しましょう。
CACは、回収期間やパイプライン対費用比率と並び、B2BマーケティングのKPI一覧の中心にも位置しています。
よくある質問
顧客獲得コストはどのように計算しますか？
一定期間の営業・マーケティングコストを合計し、その期間に獲得した新規顧客数で割ります。合計コスト15万で新規顧客25社なら、CACは6,000です。
CACにはどのコストを含めるべきですか？
ブレンドCACの場合：媒体費、マーケティングと営業の給与・コミッション、代理店費用、イベント費用、それらのチームが使うソフトウェア。カスタマーサクセスやアカウント管理など既存顧客に対応するコストは除外するか、別に報告してください。
CAC回収期間とは？
新規顧客の獲得にかかったコストを、その顧客からの粗利益で回収するのに必要な月数です。CACを、顧客1社あたりの月間売上に粗利率を掛けたもので割って求めます。
LTVとCACの比率はどのくらいが適切ですか？
3:1前後という比率はSaaSで広く使われる目安ですが、比率のうち不確かな側である顧客生涯価値の見積もり方によって変わります。回収期間のほうが測定しやすく、自分をごまかしにくい指標です。
CACはチャネルごとに計算すべきですか？
はい、ブレンドCACの数値が安定してからです。チャネル別CACは予算をどこに移すべきかを示しますが、アトリビューションに依存するため、チャネルを比較する前にアトリビューションのルールについて合意しておきましょう。