Các công thức CAC
- CAC tổng hợp = (chi phí sales + chi phí marketing) / số khách hàng mới
- Thời gian hoàn vốn CAC (tháng) = CAC / (doanh thu hàng tháng mỗi khách hàng × biên lợi nhuận gộp)
Dùng cùng một khoảng thời gian cho chi phí và khách hàng. Nếu chu kỳ bán hàng dài, một quý là khoảng thời gian ổn định hơn một tháng, và một số đội lùi chi phí lại một chu kỳ để chi tiêu khớp với khách hàng mà nó tạo ra.
Ví dụ thực hành
Số liệu minh họa: trong một quý, chi phí marketing là 60.000 và sales là 90.000. Đội ngũ có được 25 khách hàng mới, mỗi khách trả 1.200 mỗi tháng với biên lợi nhuận gộp 80%. CAC tổng hợp là 6.000. Mỗi khách hàng tạo ra 960 lợi nhuận gộp mỗi tháng, nên thời gian hoàn vốn là 6,25 tháng. Nếu cùng đội đó cải thiện tỷ lệ từ demo đến chốt từ 20% lên 25% mà không chi thêm, họ sẽ có khoảng 31 khách hàng và CAC giảm xuống khoảng 4.800.
CAC thực sự giảm ở đâu
Phần lớn các cuộc thảo luận về CAC tập trung vào cắt giảm chi phí truyền thông. Đòn bẩy lớn hơn thường là chuyển đổi giữa các bước: nhiều khách truy cập phù hợp hơn trở thành lead, nhiều lead hơn trở thành cơ hội. Một website cho người mua từ bệnh viện thấy bằng chứng ngành y tế và người mua từ ngân hàng thấy bằng chứng ngành ngân hàng sẽ chuyển đổi được nhiều hơn từ chính lưu lượng bạn đã trả tiền. Xem cách cá nhân hóa theo ngành hoạt động, và dùng công cụ tính chi phí mỗi lead để thấy chi phí ở từng bước của phễu.
CAC cũng là trung tâm trong danh sách KPI marketing B2B của chúng tôi, bên cạnh thời gian hoàn vốn và tỷ lệ pipeline trên chi tiêu.
Câu hỏi thường gặp
Tính chi phí thu hút khách hàng như thế nào?
Cộng chi phí sales và marketing trong một kỳ rồi chia cho số khách hàng mới giành được trong kỳ đó. Tổng chi phí 150.000 và 25 khách hàng mới cho ra CAC là 6.000.
Nên tính những chi phí nào vào CAC?
Với CAC tổng hợp: chi phí truyền thông, lương và hoa hồng của marketing và sales, agency, sự kiện và phần mềm các đội đó sử dụng. Loại bỏ chi phí phục vụ khách hàng hiện tại, như customer success và quản lý tài khoản, hoặc báo cáo riêng.
Thời gian hoàn vốn CAC là gì?
Số tháng lợi nhuận gộp từ một khách hàng mới cần có để bù lại chi phí thu hút khách hàng đó: CAC chia cho doanh thu hằng tháng mỗi khách hàng nhân biên lợi nhuận gộp.
Tỷ lệ LTV trên CAC bao nhiêu là tốt?
Tỷ lệ khoảng 3:1 là nguyên tắc kinh nghiệm phổ biến cho SaaS, nhưng nó phụ thuộc vào cách bạn ước tính giá trị vòng đời, nửa kém chắc chắn hơn của tỷ lệ này. Thời gian hoàn vốn dễ đo hơn và khó tự đánh lừa hơn.
Có nên tính CAC theo từng kênh?
Có, khi con số tổng hợp đã ổn định. CAC theo kênh cho thấy nên chuyển ngân sách sang đâu, nhưng phụ thuộc vào attribution, nên hãy thống nhất quy tắc attribution trước khi so sánh các kênh.