Die CAC-Formeln
- Blended CAC = (Vertriebskosten + Marketingkosten) / Neukunden
- CAC-Amortisation (Monate) = CAC / (monatlicher Umsatz pro Kunde × Bruttomarge)
Verwenden Sie für Kosten und Kunden denselben Zeitraum. Bei langem Sales-Zyklus ist ein Quartal ein stabileres Fenster als ein Monat, und manche Teams verschieben die Kosten um einen Zyklus, damit die Ausgaben den Kunden gegenübergestellt werden, die sie hervorgebracht haben.
Durchgerechnetes Beispiel
Fiktive Zahlen: In einem Quartal kostet das Marketing 60.000 und der Vertrieb 90.000. Das Team gewinnt 25 Neukunden, die 1.200 pro Monat bei 80 % Bruttomarge zahlen. Der Blended CAC liegt bei 6.000. Jeder Kunde erzeugt 960 Rohertrag pro Monat, der Payback beträgt also 6,25 Monate. Würde dasselbe Team die Rate von Demo zu Abschluss ohne Mehrausgaben von 20 % auf 25 % steigern, gewänne es etwa 31 Kunden, und der CAC sänke auf rund 4.800.
Wo der CAC tatsächlich sinkt
Die meisten Diskussionen über CAC drehen sich um niedrigere Medienkosten. Der größere Hebel ist meist die Conversion zwischen den Schritten: Mehr der richtigen Besucher werden zu Leads, mehr Leads werden zu Opportunities. Eine Website, die einem Krankenhaus-Einkäufer Belege aus dem Gesundheitswesen und einem Bank-Einkäufer Belege aus dem Bankwesen zeigt, konvertiert mehr von dem Traffic, für den Sie bereits bezahlt haben. Sehen Sie, wie branchenspezifische Personalisierung funktioniert, und nutzen Sie den Cost-per-Lead-Rechner, um die Kosten in jedem Funnel-Schritt zu sehen.
Der CAC steht auch im Zentrum unserer Liste der B2B-Marketing-KPIs, neben Payback und dem Verhältnis von Pipeline zu Ausgaben.
Häufig gestellte Fragen
Wie berechnet man die Kundenakquisitionskosten?
Addieren Sie die Vertriebs- und Marketingkosten eines Zeitraums und teilen Sie sie durch die Zahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Neukunden. 150.000 an Gesamtkosten und 25 Neukunden ergeben einen CAC von 6.000.
Welche Kosten gehören in den CAC?
Für den Blended CAC: Mediabudget, Gehälter und Provisionen in Marketing und Vertrieb, Agenturen, Events und die Software dieser Teams. Lassen Sie Kosten weg, die Bestandskunden dienen, etwa Customer Success und Account Management, oder weisen Sie sie gesondert aus.
Was ist die CAC-Amortisationsdauer?
Die Anzahl der Monate an Bruttogewinn eines Neukunden, die nötig sind, um seine Akquisitionskosten wieder einzuspielen: CAC geteilt durch den monatlichen Umsatz pro Kunde mal Bruttomarge.
Was ist ein gutes Verhältnis von LTV zu CAC?
Ein Verhältnis von etwa 3:1 ist eine verbreitete Faustregel für SaaS, hängt aber davon ab, wie Sie den Customer Lifetime Value schätzen, die wackligere Hälfte des Verhältnisses. Die Amortisationsdauer ist leichter zu messen und schwerer schönzurechnen.
Sollte CAC pro Kanal berechnet werden?
Ja, sobald der Blended-Wert stabil ist. Der CAC pro Kanal zeigt, wohin Budget verschoben werden sollte, hängt aber von der Attribution ab. Einigen Sie sich also auf die Attributionsregel, bevor Sie Kanäle vergleichen.