Vzorce CAC
- Blended CAC = (náklady na obchod + náklady na marketing) / noví zákazníci
- Návratnost CAC (měsíce) = CAC / (měsíční tržby na zákazníka × hrubá marže)
Pro náklady a zákazníky používejte stejné období. Pokud máte dlouhý obchodní cyklus, je čtvrtletí stabilnějším obdobím než měsíc a některé týmy náklady posouvají o jeden cyklus, aby výdaje odpovídaly zákazníkům, které přinesly.
Modelový příklad
Ilustrativní čísla: za čtvrtletí stojí marketing 60 000 a obchod 90 000. Tým získá 25 nových zákazníků, kteří platí 1 200 měsíčně při hrubé marži 80 %. Smíšené CAC je 6 000. Každý zákazník přinese 960 hrubého zisku měsíčně, takže doba návratnosti je 6,25 měsíce. Kdyby stejný tým zlepšil poměr demo → uzavření obchodu z 20 % na 25 % bez vyšších výdajů, získal by asi 31 zákazníků a CAC by kleslo zhruba na 4 800.
Kde CAC skutečně klesá
Většina debat o CAC se soustředí na snižování nákladů na média. Větší páka je obvykle v konverzi mezi kroky: víc správných návštěvníků se stane leady, víc leadů se stane příležitostmi. Web, který kupujícímu z nemocnice ukáže důkazy ze zdravotnictví a kupujícímu z banky důkazy z bankovnictví, konvertuje větší část návštěvnosti, kterou jste už zaplatili. Podívejte se, jak funguje oborově specifická personalizace, a pomocí kalkulačky nákladů na lead zjistěte náklady v každém kroku funnelu.
CAC je také středobodem našeho seznamu B2B marketingových KPI, vedle doby návratnosti a poměru pipeline k výdajům.
Časté dotazy
Jak vypočítat náklady na získání zákazníka?
Sečtěte náklady na obchod a marketing za období a vydělte je počtem nových zákazníků získaných v tomto období. Celkové náklady 150 000 a 25 nových zákazníků znamenají CAC 6 000.
Jaké náklady zahrnout do CAC?
U smíšeného CAC: výdaje na média, platy a provize v marketingu a obchodu, agentury, akce a software, který tyto týmy používají. Vynechte náklady, které slouží stávajícím zákazníkům, jako je customer success a account management, nebo je reportujte zvlášť.
Co je doba návratnosti CAC?
Počet měsíců hrubého zisku z nového zákazníka, za který se vrátí náklady na jeho získání: CAC vydělené měsíčními tržbami na zákazníka vynásobenými hrubou marží.
Jaký je dobrý poměr LTV k CAC?
Poměr kolem 3:1 je v SaaS široce používané orientační pravidlo, ale závisí na tom, jak odhadujete celoživotní hodnotu, což je ta nejistější polovina poměru. Dobu návratnosti je snazší změřit a hůř se v ní dá klamat sám sebe.
Měl by se CAC počítat pro každý kanál zvlášť?
Ano, jakmile je smíšené číslo stabilní. CAC podle kanálu ukazuje, kam přesunout rozpočet, ale závisí na atribuci, takže se před srovnáním kanálů dohodněte na pravidle atribuce.