Vzorec konverzního poměru
Konverzní poměr = konverze / návštěvníci × 100
„Konverze“ je jakákoli akce, kvůli které stránka existuje: žádost o demo, návštěva ceníku, stažení obsahu, registrace. Na jeden výpočet použijte jednu konverzi. Smícháním přihlášení k newsletteru a žádosti o demo do jednoho poměru vznikne číslo, se kterým nikdo nic neudělá.
Jak spočítat konverzní poměr krok za krokem
- Vyberte jednu konverzi, například žádosti o demo, a jedno období, například minulý měsíc.
- Spočítejte konverze v daném období: 96.
- Spočítejte návštěvníky (nebo relace) stejné stránky či webu za stejné období: 4 000.
- Vydělte konverze návštěvníky: 96 / 4 000 = 0,024.
- Vynásobte 100, abyste získali procenta: 2,4 %.
V tabulce s konverzemi v A2 a návštěvníky v B2 dá =A2/B2 formátované jako procento výsledný poměr. Chcete-li ho spočítat z měsíčních návštěv webu, exportujte z GA4 měsíční uživatele nebo relace a měsíční konverze do dvou sloupců a použijte stejný vzorec na každý řádek, abyste viděli trend, ne jedno číslo.
Prodejní konverzní poměr
Stejný vzorec funguje i níže ve funnelu. Prodejní konverzní poměr dělí vyhrané obchody počtem leadů nebo příležitostí, které do dané fáze vstoupily ve stejném období: 12 zákazníků z 80 kvalifikovaných leadů znamená 15% poměr lead–zákazník. Každou fázi počítejte zvlášť (návštěvník → lead, lead → příležitost, příležitost → zákazník), protože jediný poměr návštěvník–zákazník skryje, který krok je úzkým hrdlem. Fáze, které je dobré sledovat, popisuje náš průvodce B2B marketingovým funnelem.
Modelový příklad
Ilustrativní čísla: demo stránka má 4 000 návštěvníků měsíčně a 96 žádostí o demo, tedy konverzní poměr 2,4 %. Tým věří, že kratší formulář a nadpis specifický pro odvětví by mohly dosáhnout 3 %. Záložka s cílem ukazuje, že 3 % při stejném provozu je 120 žádostí, o 24 více měsíčně. Pokud se každá pátá žádost o demo stane zákazníkem, je to zhruba pět zákazníků navíc měsíčně, což se obhajuje mnohem snáz než „25% relativní nárůst“.
Než slíbíte 3 %, ověřte si, že test dokáže změnu při vaší návštěvnosti odhalit. Posun z 2,4 % na 3 % je relativní nárůst o 25 %; kalkulačka A/B testů vám řekne, kolik týdnů to zabere.
V čem většina týmů chybuje
- Průměry za celý web. Smíšený poměr napříč blogem, kariérními a produktovými stránkami vám neřekne téměř nic. Počítejte ho pro jednotlivé šablony stránek a zdroje návštěvnosti.
- Ignorování toho, kdo konvertuje. Poměr může růst, zatímco pipeline klesá, pokud další konverze přicházejí od firem, kterým nemůžete prodat. Poměr pro svůj ICP segment sledujte zvlášť; jak ho oddělit, ukazuje náš průvodce CRO auditem.
- Porovnávání období s rozdílnou návštěvností. Placená kampaň přivádějící chladnější návštěvnost sníží poměr, i když se stránka zlepšila. Před porovnáním segmentujte.
Pokud je míra u návštěvníků z nejlépe odpovídajících účtů nízká, stránka pravděpodobně mluví ke všem najednou. Segmentace návštěvníků ukazuje míru podle odvětví nebo velikosti firmy, abyste mohli nejdřív opravit segmenty, na kterých záleží, a co změnit, popisuje náš průvodce optimalizací B2B landing pages.
Časté dotazy
Jak se počítá konverzní poměr?
Vydělte počet konverzí počtem návštěvníků (nebo relací) za stejné období a vynásobte 100. 96 žádostí o demo ze 4 000 návštěvníků je konverzní poměr 2,4 %.
Jaký je vzorec pro konverzní poměr?
Konverzní poměr = (konverze / návštěvníci) × 100. V tabulce: =A2/B2, kde jsou konverze v A2 a návštěvníci v B2, ve formátu procent.
Mám jako jmenovatel použít uživatele, nebo relace?
Funguje obojí, pokud jste konzistentní. Návštěvy dávají nižší míru, protože jeden člověk může přijít vícekrát. U B2B stránek, kam se kupující před konverzí několikrát vracejí, se míry podle uživatelů obchodu vysvětlují snáz; míry podle návštěv ukazuje mnoho reportů v GA4.
Jaký je dobrý konverzní poměr B2B webu?
Jedno dobré číslo neexistuje, protože záleží na typu konverze (přihlášení k newsletteru vs. žádost o demo), skladbě návštěvnosti a ceně toho, co prodáváte. Porovnávejte stránku s její vlastní historií a s podobnými stránkami na vašem webu a před vyvozováním závěrů segmentujte podle zdroje návštěvnosti.
Proč se můj konverzní poměr v GA4 a v CRM liší?
Počítají různé věci. GA4 počítá klíčové události na relaci nebo uživatele a nezachytí návštěvníky, kteří odmítnou analytické cookies; CRM počítá záznamy, slučuje duplicity a zahrnuje leady z jiných kanálů. Pro každé KPI zvolte jeden zdroj a poznamenejte si, který jste použili.
Jakou návštěvnost potřebuji, abych mohl konverznímu poměru věřit?
Dost konverzí na to, aby jedna nebo dvě navíc nezměnily závěr. Při 10 konverzích posune jedna konverze navíc poměr o 10 %. Podívejte se na období s alespoň několika desítkami konverzí, nebo pomocí kalkulačky A/B testu ověřte, zda je rozdíl mezi dvěma verzemi skutečný.