Công thức tỷ lệ chuyển đổi
Tỷ lệ chuyển đổi = số chuyển đổi / số khách truy cập × 100
“Chuyển đổi” là bất kỳ hành động nào mà trang được tạo ra để thúc đẩy: yêu cầu demo, truy cập trang bảng giá, tải nội dung, đăng ký. Mỗi phép tính chỉ dùng một loại chuyển đổi. Gộp đăng ký bản tin và yêu cầu demo vào một tỷ lệ sẽ cho ra con số không ai hành động được.
Cách tính tỷ lệ chuyển đổi từng bước
- Chọn một loại chuyển đổi, ví dụ yêu cầu demo, và một khoảng thời gian, ví dụ tháng trước.
- Đếm số chuyển đổi trong kỳ đó: 96.
- Đếm số khách truy cập (hoặc số phiên) vào cùng trang hoặc website trong cùng khoảng thời gian: 4.000.
- Chia số chuyển đổi cho số khách truy cập: 96 / 4.000 = 0,024.
- Nhân với 100 để ra phần trăm: 2,4%.
Trong bảng tính có số chuyển đổi ở ô A2 và số khách truy cập ở B2, =A2/B2 định dạng phần trăm sẽ cho ra tỷ lệ. Để tính từ lượt truy cập website hằng tháng, hãy xuất số người dùng hoặc số phiên và số chuyển đổi hằng tháng từ GA4 thành hai cột rồi áp dụng cùng công thức cho mỗi dòng, để bạn thấy xu hướng thay vì một con số.
Tỷ lệ chuyển đổi bán hàng
Công thức tương tự áp dụng cho các tầng sâu hơn của phễu. Tỷ lệ chuyển đổi bán hàng lấy số thương vụ thắng chia cho số lead hoặc cơ hội đi vào giai đoạn đó trong cùng kỳ: 12 khách hàng từ 80 lead đủ điều kiện là tỷ lệ lead thành khách hàng 15%. Hãy tính riêng từng giai đoạn (khách truy cập thành lead, lead thành cơ hội, cơ hội thành khách hàng), vì một tỷ lệ chung từ khách truy cập thành khách hàng sẽ che mất bước nào là nút thắt. Hướng dẫn về phễu marketing B2B của chúng tôi trình bày các giai đoạn cần theo dõi.
Ví dụ thực hành
Số liệu minh họa: một trang demo có 4.000 khách truy cập mỗi tháng và 96 yêu cầu demo, tỷ lệ chuyển đổi 2,4%. Đội tin rằng form ngắn hơn và tiêu đề theo ngành có thể đạt 3%. Tab mục tiêu cho thấy 3% trên cùng lượng traffic là 120 yêu cầu, thêm 24 mỗi tháng. Nếu cứ năm yêu cầu demo có một thành khách hàng, đó là khoảng năm khách hàng thêm mỗi tháng, một lập luận dễ thuyết phục hơn nhiều so với “mức tăng tương đối 25%”.
Trước khi hứa hẹn con số 3%, hãy kiểm tra xem một test có thể phát hiện thay đổi đó với lưu lượng của bạn không. Đi từ 2,4% lên 3% là mức tăng tương đối 25%; công cụ tính A/B test cho bạn biết việc đó mất bao nhiêu tuần.
Điều phần lớn các đội làm sai
- Số trung bình toàn website. Một tỷ lệ gộp chung blog, tuyển dụng và trang sản phẩm gần như không cho bạn biết gì. Hãy tính theo từng mẫu trang và từng nguồn lưu lượng.
- Bỏ qua việc ai đang chuyển đổi. Tỷ lệ có thể tăng trong khi pipeline giảm nếu các chuyển đổi tăng thêm đến từ những công ty bạn không thể bán cho. Hãy theo dõi riêng tỷ lệ của phân khúc ICP; hướng dẫn audit CRO của chúng tôi chỉ cách tách nó ra.
- So sánh các giai đoạn có traffic khác nhau. Một chiến dịch trả phí mang đến traffic “lạnh” hơn sẽ kéo tỷ lệ xuống ngay cả khi trang đã được cải thiện. Hãy phân khúc trước khi so sánh.
Nếu tỷ lệ thấp với khách truy cập từ các tài khoản phù hợp nhất, có lẽ trang đang cố nói với tất cả mọi người cùng lúc. Phân khúc khách truy cập hiển thị tỷ lệ theo từng ngành hoặc quy mô công ty để bạn khắc phục các phân khúc quan trọng trước, và hướng dẫn tối ưu landing page B2B của chúng tôi trình bày những gì cần thay đổi.
Câu hỏi thường gặp
Tính tỷ lệ chuyển đổi như thế nào?
Chia số chuyển đổi cho số khách truy cập (hoặc số phiên) trong cùng giai đoạn rồi nhân với 100. 96 yêu cầu demo từ 4.000 khách truy cập là tỷ lệ chuyển đổi 2,4%.
Công thức tính tỷ lệ chuyển đổi là gì?
Tỷ lệ chuyển đổi = (số chuyển đổi / số khách truy cập) × 100. Trong bảng tính: =A2/B2 với số chuyển đổi ở A2 và số khách truy cập ở B2, định dạng phần trăm.
Nên dùng người dùng hay phiên làm mẫu số?
Cách nào cũng được, miễn là bạn nhất quán. Tính theo phiên sẽ cho tỷ lệ thấp hơn vì một người có thể truy cập nhiều lần. Với các trang B2B mà người mua quay lại nhiều lần trước khi chuyển đổi, tỷ lệ theo người dùng dễ giải thích với đội bán hàng hơn; tỷ lệ theo phiên là những gì nhiều báo cáo GA4 hiển thị.
Tỷ lệ chuyển đổi tốt cho website B2B là bao nhiêu?
Không có một con số tốt duy nhất, vì nó phụ thuộc vào loại chuyển đổi (đăng ký bản tin hay yêu cầu demo), cơ cấu lưu lượng và giá của sản phẩm bạn bán. Hãy so sánh một trang với lịch sử của chính nó và với các trang tương tự trên website, và phân theo nguồn lưu lượng trước khi rút ra kết luận.
Vì sao tỷ lệ chuyển đổi của tôi trong GA4 và CRM khác nhau?
Chúng đếm những thứ khác nhau. GA4 đếm sự kiện chính theo phiên hoặc người dùng và bỏ sót khách từ chối cookie analytics; CRM đếm bản ghi, gộp bản trùng và bao gồm lead từ các kênh khác. Hãy chọn một nguồn cho mỗi KPI và ghi chú nguồn bạn đã dùng.
Cần bao nhiêu lưu lượng để tin vào một tỷ lệ chuyển đổi?
Đủ chuyển đổi để thêm một hai chuyển đổi nữa không làm thay đổi câu chuyện. Với 10 chuyển đổi, thêm một chuyển đổi làm tỷ lệ thay đổi 10%. Hãy xem một giai đoạn có ít nhất vài chục chuyển đổi, hoặc dùng máy tính A/B test để kiểm tra sự khác biệt giữa hai phiên bản có thật hay không.