La formula del tasso di conversione
Tasso di conversione = conversioni / visitatori × 100
Una “conversione” è qualunque azione per cui la pagina esiste: una richiesta demo, una visita alla pagina prezzi, il download di un contenuto, una registrazione. Usa una sola conversione per calcolo. Mescolare un'iscrizione alla newsletter e una richiesta demo in un unico tasso produce un numero su cui nessuno può agire.
Come calcolare il tasso di conversione passo per passo
- Scegli una conversione, ad esempio le richieste di demo, e un periodo, ad esempio il mese scorso.
- Conta le conversioni in quel periodo: 96.
- Conta i visitatori (o le sessioni) della stessa pagina o dello stesso sito nello stesso periodo: 4.000.
- Dividi le conversioni per i visitatori: 96 / 4.000 = 0,024.
- Moltiplica per 100 per ottenere una percentuale: 2,4%.
In un foglio di calcolo con le conversioni in A2 e i visitatori in B2, =A2/B2 formattato come percentuale dà il tasso. Per calcolarlo dalle visite mensili al sito, esporta da GA4 utenti o sessioni mensili e conversioni mensili in due colonne e applica la stessa formula riga per riga, così vedi l'andamento invece di un unico numero.
Tasso di conversione delle vendite
La stessa formula funziona più in basso nel funnel. Il tasso di conversione delle vendite divide le trattative vinte per i lead o le opportunità entrati nella fase nello stesso periodo: 12 clienti da 80 lead qualificati sono un tasso lead-cliente del 15%. Calcola ogni fase separatamente (da visitatore a lead, da lead a opportunità, da opportunità a cliente), perché un unico tasso da visitatore a cliente nasconde quale passaggio è il collo di bottiglia. La nostra guida al funnel di marketing B2B illustra le fasi da monitorare.
Esempio pratico
Numeri illustrativi: una pagina demo riceve 4.000 visitatori al mese e 96 richieste di demo, un tasso di conversione del 2,4%. Il team ritiene che un form più breve e un titolo specifico per settore possano portarlo al 3%. La scheda degli obiettivi mostra che il 3% sullo stesso traffico significa 120 richieste, 24 in più al mese. Se una richiesta di demo su cinque diventa cliente, sono circa cinque clienti in più al mese, un argomento molto più facile da sostenere di “un incremento relativo del 25%”.
Prima di promettere il 3%, verifica che un test possa rilevare la variazione con il tuo traffico. Passare dal 2,4% al 3% è un incremento relativo del 25%; il calcolatore per A/B test ti dice quante settimane richiede.
Dove sbaglia la maggior parte dei team
- Medie su tutto il sito. Un tasso aggregato su blog, pagine carriere e pagine prodotto non ti dice quasi nulla. Calcolalo per template di pagina e per sorgente di traffico.
- Ignorare chi converte. Un tasso può salire mentre la pipeline cala, se le conversioni aggiuntive arrivano da aziende a cui non puoi vendere. Monitora separatamente il tasso del segmento ICP; la nostra guida all'audit CRO mostra come suddividerlo.
- Confrontare periodi con traffico diverso. Una campagna a pagamento che porta traffico più freddo abbassa il tasso anche se la pagina è migliorata. Segmenta prima di confrontare.
Se il tasso è basso per i visitatori degli account più in target, probabilmente la pagina sta parlando a tutti contemporaneamente. La segmentazione dei visitatori mostra il tasso per settore o dimensione aziendale, così puoi sistemare prima i segmenti che contano, e la nostra guida all'ottimizzazione delle landing page B2B spiega cosa cambiare.
Domande frequenti
Come si calcola il tasso di conversione?
Dividi il numero di conversioni per il numero di visitatori (o sessioni) nello stesso periodo e moltiplica per 100. 96 richieste di demo su 4.000 visitatori corrispondono a un tasso di conversione del 2,4%.
Qual è la formula del tasso di conversione?
Tasso di conversione = (conversioni / visitatori) × 100. In un foglio di calcolo: =A2/B2 con le conversioni in A2 e i visitatori in B2, formattato come percentuale.
Devo usare gli utenti o le sessioni come denominatore?
Vanno bene entrambi, purché tu sia coerente. Le sessioni danno un tasso più basso perché una persona può visitare il sito più volte. Per le pagine B2B in cui gli acquirenti tornano più volte prima di convertire, i tassi basati sugli utenti sono più facili da spiegare alle vendite; quelli basati sulle sessioni sono quelli mostrati da molti report di GA4.
Qual è un buon tasso di conversione per un sito web B2B?
Non esiste un unico numero buono, perché dipende dalla conversione (iscrizione alla newsletter vs richiesta di demo), dal mix di traffico e dal prezzo di ciò che vendi. Confronta una pagina con il suo storico e con pagine simili del tuo sito, e segmenta per sorgente di traffico prima di trarre conclusioni.
Perché il mio tasso di conversione è diverso in GA4 e nel CRM?
Contano cose diverse. GA4 conta gli eventi chiave per sessione o utente e perde i visitatori che rifiutano i cookie di analytics; il CRM conta i record, unisce i duplicati e include lead da altri canali. Scegli una sola fonte per KPI e annota quale hai usato.
Di quanto traffico ho bisogno per fidarmi di un tasso di conversione?
Abbastanza conversioni perché una o due in più non cambino il quadro. Con 10 conversioni, una conversione in più sposta il tasso del 10%. Guarda un periodo con almeno qualche decina di conversioni, oppure usa il calcolatore di A/B test per verificare se una differenza tra due versioni è reale.