Формула коефіцієнта конверсії
Коефіцієнт конверсії = конверсії / відвідувачі × 100
«Конверсія» — це будь-яка дія, заради якої існує сторінка: запит демо, відвідування сторінки цін, завантаження контенту, реєстрація. Використовуйте одну конверсію в кожному розрахунку. Якщо змішати підписку на розсилку і запит демо в один коефіцієнт, вийде цифра, з якою ніхто нічого не зможе зробити.
Як розрахувати коефіцієнт конверсії крок за кроком
- Оберіть одну конверсію, наприклад запити демо, і один період, наприклад минулий місяць.
- Порахуйте конверсії за цей період: 96.
- Порахуйте відвідувачів (або сесії) тієї самої сторінки чи сайту за той самий період: 4000.
- Поділіть конверсії на відвідувачів: 96 / 4000 = 0,024.
- Помножте на 100, щоб отримати відсоток: 2,4%.
У таблиці з конверсіями в A2 і відвідувачами в B2 формула =A2/B2 у відсотковому форматі дає показник. Щоб розрахувати його за щомісячними візитами на сайт, експортуйте з GA4 щомісячних користувачів або сесії та щомісячні конверсії у дві колонки й застосуйте ту саму формулу до кожного рядка — так ви побачите тренд, а не одне число.
Конверсія продажів
Та сама формула працює й нижче у воронці. Конверсія продажів — це кількість виграних угод, поділена на кількість лідів чи можливостей, що увійшли на етап за той самий період: 12 клієнтів із 80 кваліфікованих лідів — це 15% конверсії з ліда в клієнта. Рахуйте кожен етап окремо (з відвідувача в ліда, з ліда в можливість, з можливості в клієнта), бо єдиний показник «з відвідувача в клієнта» приховує, де саме вузьке місце. Етапи, які варто відстежувати, описано в нашому посібнику з B2B-маркетингової воронки.
Розібраний приклад
Ілюстративні цифри: сторінка демо отримує 4000 відвідувачів на місяць і 96 запитів на демо — конверсія 2,4%. Команда вважає, що коротша форма та галузевий заголовок можуть дати 3%. Вкладка цілей показує, що 3% на тому самому трафіку — це 120 запитів, на 24 більше щомісяця. Якщо кожен п'ятий запит на демо стає клієнтом, це приблизно п'ять додаткових клієнтів на місяць, і такий аргумент набагато легше навести, ніж «відносний приріст 25%».
Перш ніж обіцяти 3%, перевірте, чи зможе тест виявити зміну за вашого трафіку. Зростання з 2,4% до 3% — це відносний приріст 25%; калькулятор A/B-тестів покаже, скільки тижнів це займе.
Що більшість команд роблять неправильно
- Середні показники по всьому сайту. Змішаний показник для блогу, вакансій і продуктових сторінок майже нічого не каже. Рахуйте окремо для кожного шаблону сторінки та кожного джерела трафіку.
- Ігнорувати, хто конвертується. Коефіцієнт може зростати, а пайплайн — падати, якщо додаткові конверсії надходять від компаній, яким ви не можете продати. Відстежуйте коефіцієнт для свого ICP-сегмента окремо; наш посібник із CRO-аудиту показує, як його виокремити.
- Порівняння періодів із різним трафіком. Платна кампанія, що приводить «холодніший» трафік, знижує коефіцієнт, навіть якщо сторінка покращилася. Сегментуйте перед порівнянням.
Якщо показник низький для відвідувачів з найбільш відповідних акаунтів, сторінка, ймовірно, звертається до всіх одразу. Сегментація відвідувачів показує цей показник за галуззю чи розміром компанії, щоб ви могли спершу виправити важливі сегменти, а наш посібник з оптимізації B2B-лендингів пояснює, що змінити.
Поширені запитання
Як розрахувати конверсію?
Поділіть кількість конверсій на кількість відвідувачів (або сесій) за той самий період і помножте на 100. 96 запитів демо від 4000 відвідувачів — це коефіцієнт конверсії 2,4%.
Яка формула конверсії?
Коефіцієнт конверсії = (конверсії / відвідувачі) × 100. У таблиці: =A2/B2, де конверсії в A2, а відвідувачі в B2, у відсотковому форматі.
Що використовувати як знаменник: користувачів чи сесії?
Підходить будь-який варіант, якщо ви послідовні. Сесії дають нижчий показник, бо одна людина може заходити кілька разів. Для B2B-сторінок, куди покупці повертаються кілька разів перед конверсією, показники на основі користувачів простіше пояснити відділу продажів; показники на основі сесій — те, що показують багато звітів GA4.
Який коефіцієнт конверсії вважається хорошим для B2B-сайту?
Єдиного хорошого показника немає, бо він залежить від конверсії (підписка на розсилку чи запит демо), складу трафіку та ціни того, що ви продаєте. Порівнюйте сторінку з її власною історією та зі схожими сторінками вашого сайту і сегментуйте за джерелом трафіку, перш ніж робити висновки.
Чому мій коефіцієнт конверсії відрізняється в GA4 і CRM?
Вони рахують різне. GA4 рахує ключові події на сесію чи користувача й пропускає відвідувачів, які відмовилися від аналітичних cookie; CRM рахує записи, об’єднує дублікати та включає ліди з інших каналів. Оберіть одне джерело для кожного KPI і зазначте, яке саме.
Скільки трафіку потрібно, щоб довіряти коефіцієнту конверсії?
Достатньо конверсій, щоб одна-дві додаткові не змінили картину. За 10 конверсій одна додаткова змінює показник на 10%. Дивіться на період щонайменше з кількома десятками конверсій або скористайтеся калькулятором A/B-тестів, щоб перевірити, чи реальна різниця між двома версіями.