Формула вартості ліда
- CPL = витрати / ліди
- Вартість кваліфікованого ліда = витрати / (ліди × частка кваліфікованих лідів)
- Вартість клієнта = витрати / (кваліфіковані ліди × частка виграних угод)
Розібраний приклад: два канали
Умовні числа, ті самі 8000 витрат на кожен канал:
- Звіт за формою в платній рекламі в соцмережах: 160 лідів, CPL 50. Кваліфікацію проходять 10%, тобто 16 кваліфікованих лідів по 500 кожен.
- Пошукова реклама на сторінку демо: 40 лідів, CPL 200. 50% кваліфікуються, тож 20 кваліфікованих лідів по 400 кожен.
Канал з учетверо вищим CPL виявляється дешевшим джерелом кваліфікованої воронки. Це найпоширеніша помилка бюджетування, яку ми бачимо: оптимізація під перше число у воронці. Наш посібник зі скорингу акаунтів пояснює, як визначити «кваліфікований», щоб друге число було надійним.
Як знизити CPL, не втрачаючи якості
- Виправте форму. Кожне прибране поле підвищує частку заповнень; запитуйте лише те, що потрібно продажам для першого дзвінка. Див. наш посібник про форму збору B2B-лідів.
- Узгоджуйте сторінку з оголошенням. Відвідувачі, які бачать у заголовку свою галузь і проблему, конвертуються частіше, ніж ті, хто бачить загальну сторінку.
- Зв’яжіться з компаніями, які не заповнили форму. Ідентифікація відвідувачів показує, які акаунти з кампанії взаємодіяли, але не конвертували, тож витрати на них не пропадають.
Щоб побачити повну вартість залучення, перенесіть вартість на клієнта в калькулятор CAC.
Поширені запитання
Як розрахувати вартість ліда?
Поділіть витрати на канал чи кампанію на кількість лідів, які вони дали за той самий період. 8000 витрат і 64 ліди — це вартість ліда 125.
Чим CPL відрізняється від вартості кваліфікованого ліда?
CPL враховує кожне заповнення форми. Вартість кваліфікованого ліда ділить ті самі витрати лише на ліди, які відповідають вашому порогу кваліфікації (MQL або SQL). Порівнювати канали варто саме за другим показником, бо дешеві ліди, які ніколи не кваліфікуються, зовсім не дешеві.
Що варто включати у витрати?
Щонайменше вартість медіа. Для чесного порівняння каналів включайте виробництво контенту, гонорари агенцій і вартість інструментів, що існують лише для цього каналу. Хоч би що ви обрали, застосовуйте те саме правило до кожного каналу.
Чому зростає вартість ліда?
Типові причини — втома аудиторії, зростання цін на аукціоні, зміна лендингу, що погіршила конверсію, або жорсткіше визначення ліда. Спершу перевірте конверсію лендингу, бо це причина, яку ви повністю контролюєте.
Чи нижчий CPL завжди кращий?
Ні. Контент за формою часто дає низький CPL і низьку частку кваліфікованих лідів. Порівнюйте канали за вартістю кваліфікованого ліда або вартістю можливості.