A fórmula do custo por lead
- CPL = investimento / leads
- Custo por lead qualificado = investimento / (leads × taxa de lead para qualificado)
- Custo por cliente = investimento / (leads qualificados × taxa de ganho)
Exemplo prático: dois canais
Números ilustrativos, com o mesmo investimento de 8.000 em cada canal:
- Relatório bloqueado em mídia social paga: 160 leads, CPL de 50. 10% se qualificam, então são 16 leads qualificados a 500 cada.
- Anúncios de busca para uma página de demo: 40 leads, CPL de 200. 50% se qualificam, então são 20 leads qualificados a 400 cada.
O canal com o quádruplo do CPL é a fonte mais barata de pipeline qualificado. Esse é o erro de orçamento mais comum que vemos: otimizar para o primeiro número do funil. Nosso guia de account scoring mostra como definir "qualificado" para que o segundo número seja confiável.
Como reduzir o CPL sem reduzir a qualidade
- Corrija o formulário. Cada campo que você remove aumenta a taxa de preenchimento; pergunte só o que vendas precisa para a primeira conversa. Veja nosso guia de formulário de captura de leads B2B.
- Alinhe a página ao anúncio. Visitantes que veem o seu setor e o seu problema no título convertem com mais frequência do que visitantes que veem uma página genérica.
- Faça follow-up com empresas que não preencheram o formulário. A identificação de visitantes mostra quais contas de uma campanha se engajaram sem converter, para que o investimento nelas não seja desperdiçado.
Para ver o custo total de aquisição, leve o custo por cliente para a calculadora de CAC.
Perguntas frequentes
Como calcular o custo por lead?
Divida o que você gastou em um canal ou campanha pelo número de leads gerados no mesmo período. 8.000 gastos e 64 leads dão um custo por lead de 125.
Qual é a diferença entre CPL e custo por lead qualificado?
O CPL conta todo preenchimento de formulário. O custo por lead qualificado divide o mesmo investimento apenas pelos leads que atingiram seu critério de qualificação (MQL ou SQL). É com o segundo que você deve comparar canais, porque leads baratos que nunca se qualificam não são baratos.
O que deve entrar no investimento?
No mínimo, o custo de mídia. Para uma comparação justa entre canais, inclua produção de conteúdo, honorários de agência e custos de ferramentas que existem apenas para aquele canal. Seja qual for a escolha, use a mesma regra para todos os canais.
Por que o meu custo por lead está subindo?
As causas comuns são cansaço do público, alta nos preços do leilão, uma mudança na landing page que prejudicou a conversão ou uma definição de lead mais rígida. Verifique primeiro a taxa de conversão da landing page, porque é a causa que você controla totalmente.
Um CPL mais baixo é sempre melhor?
Não. Conteúdo restrito por formulário costuma gerar CPLs baixos e taxas de qualificação baixas. Compare os canais pelo custo por lead qualificado ou pelo custo por oportunidade.