La fórmula del coste por lead
- CPL = inversión / leads
- Coste por lead cualificado = inversión / (leads × tasa de lead a cualificado)
- Coste por cliente = inversión / (leads cualificados × tasa de cierre)
Ejemplo práctico: dos canales
Cifras ilustrativas, con la misma inversión de 8.000 en cada canal:
- Informe con formulario en paid social: 160 leads, CPL 50. El 10 % se cualifica, así que 16 leads cualificados a 500 cada uno.
- Anuncios de búsqueda hacia una página de demo: 40 leads, CPL de 200. El 50 % se cualifica, así que 20 leads cualificados a 400 cada uno.
El canal con un CPL cuatro veces mayor es la fuente más barata de pipeline cualificado. Es el error de presupuesto más común que vemos: optimizar para la primera cifra del embudo. Nuestra guía de account scoring explica cómo definir "cualificado" para que la segunda cifra sea fiable.
Cómo bajar el CPL sin sacrificar la calidad
- Arregla el formulario. Cada campo que quitas aumenta la tasa de finalización; pide solo lo que ventas necesita para la primera llamada. Consulta nuestra guía sobre el formulario de captación de leads B2B.
- Adapta la página al anuncio. Los visitantes que ven su sector y su problema en el titular convierten más que los que ven una página genérica.
- Haz seguimiento de las empresas que no rellenaron el formulario. La identificación de visitantes muestra qué cuentas de una campaña mostraron engagement sin convertir, para que la inversión en ellas no se desperdicie.
Para ver el coste de adquisición completo, lleva el coste por cliente a la calculadora de CAC.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el coste por lead?
Divide lo que has invertido en un canal o una campaña entre el número de leads que generó en el mismo periodo. 8.000 invertidos y 64 leads es un coste por lead de 125.
¿Qué diferencia hay entre el CPL y el coste por lead cualificado?
El CPL cuenta cada formulario enviado. El coste por lead cualificado divide la misma inversión solo entre los leads que cumplieron tu criterio de cualificación (MQL o SQL). Este segundo es el que debes usar para comparar canales, porque los leads baratos que nunca se cualifican no son baratos.
¿Qué debe incluirse en la inversión?
Como mínimo, el coste en medios. Para una comparación justa entre canales, incluye la producción de contenido, los honorarios de agencia y los costes de herramientas que solo existen para ese canal. Elijas lo que elijas, aplica la misma regla a todos los canales.
¿Por qué está subiendo mi coste por lead?
Las causas habituales son el cansancio de la audiencia, la subida de los precios de subasta, un cambio en la landing page que perjudicó la conversión o una definición de lead más estricta. Revisa primero la tasa de conversión de la landing page, porque es la causa que controlas por completo.
¿Un CPL más bajo es siempre mejor?
No. El contenido restringido suele generar CPL bajos y tasas de cualificación bajas. Compara los canales por coste por lead cualificado o coste por oportunidad.