La formula del costo per lead
- CPL = spesa / lead
- Costo per lead qualificato = spesa / (lead × tasso lead-qualificato)
- Costo per cliente = spesa / (lead qualificati × win rate)
Esempio pratico: due canali
Numeri illustrativi, stessa spesa di 8.000 su ogni canale:
- Report protetto su paid social: 160 lead, CPL 50. Il 10% è qualificato, quindi 16 lead qualificati a 500 ciascuno.
- Annunci sulla rete di ricerca verso una pagina demo: 40 lead, CPL 200. Il 50% si qualifica, quindi 20 lead qualificati a 400 ciascuno.
Il canale con un CPL quattro volte superiore è la fonte più economica di pipeline qualificata. È l'errore di budget più comune che vediamo: ottimizzare per il primo numero del funnel. La nostra guida all'account scoring spiega come definire “qualificato” in modo che il secondo numero sia affidabile.
Ridurre il CPL senza ridurre la qualità
- Sistema il modulo. Ogni campo che rimuovi aumenta il completamento; chiedi solo ciò che serve alle vendite per la prima call. Consulta la nostra guida al modulo di acquisizione lead B2B.
- Allinea la pagina all'annuncio. I visitatori che vedono il proprio settore e il proprio problema nel titolo convertono più spesso di quelli che vedono una pagina generica.
- Ricontatta le aziende che non hanno compilato il form. L'identificazione dei visitatori mostra quali account di una campagna hanno interagito senza convertire, così la spesa su di loro non va sprecata.
Per vedere il costo di acquisizione completo, riporta il costo per cliente nel calcolatore del CAC.
Domande frequenti
Come si calcola il costo per lead?
Dividi quanto hai speso su un canale o una campagna per il numero di lead generati nello stesso periodo. 8.000 di spesa e 64 lead danno un costo per lead di 125.
Qual è la differenza tra CPL e costo per lead qualificato?
Il CPL conta ogni compilazione di modulo. Il costo per lead qualificato divide la stessa spesa solo per i lead che hanno superato la tua soglia di qualificazione (MQL o SQL). È il secondo quello su cui confrontare i canali, perché i lead economici che non si qualificano mai non sono economici.
Cosa va incluso nella spesa?
Come minimo il costo dei media. Per un confronto equo tra canali, includi produzione di contenuti, compensi delle agenzie e costi degli strumenti che esistono solo per quel canale. Qualunque cosa tu scelga, usa la stessa regola per ogni canale.
Perché il mio costo per lead sta aumentando?
Le cause comuni sono stanchezza del pubblico, aumento dei prezzi delle aste, una modifica alla landing page che ha peggiorato la conversione o una definizione di lead più restrittiva. Controlla prima il tasso di conversione della landing page, perché è la causa che controlli completamente.
Un CPL più basso è sempre meglio?
No. I contenuti dietro form producono spesso CPL bassi e bassi tassi di qualifica. Confronta i canali sul costo per lead qualificato o sul costo per opportunità.