Vzorec ceny za lead
- CPL = výdaje / leady
- Cena za kvalifikovaný lead = výdaje / (leady × poměr leadů, které se kvalifikují)
- Cena za zákazníka = výdaje / (kvalifikované leady × míra úspěšnosti)
Řešený příklad: dva kanály
Ilustrativní čísla, stejných 8 000 utracených v každém kanálu:
- Report za formulářem na placených sociálních sítích: 160 leadů, CPL 50. Kvalifikuje se 10 %, tedy 16 kvalifikovaných leadů po 500.
- Vyhledávací reklamy na stránku dema: 40 leadů, CPL 200. Kvalifikuje se 50 %, tedy 20 kvalifikovaných leadů po 400.
Kanál se čtyřnásobnou CPL je levnějším zdrojem kvalifikované pipeline. To je nejčastější rozpočtová chyba, kterou vídáme: optimalizace na první číslo ve funnelu. Náš průvodce skórováním účtů popisuje, jak definovat „kvalifikovaný“, aby druhé číslo bylo důvěryhodné.
Jak snížit CPL bez ztráty kvality
- Opravte formulář. Každé odebrané pole zvyšuje dokončení; ptejte se jen na to, co obchod potřebuje k prvnímu hovoru. Viz náš průvodce B2B formulářem pro získávání leadů.
- Sladěte stránku s reklamou. Návštěvníci, kteří v nadpisu vidí své odvětví a svůj problém, konvertují častěji než návštěvníci, kteří vidí obecnou stránku.
- Navažte na firmy, které nevyplnily formulář. Identifikace návštěvníků ukazuje, které účty z kampaně se zapojily, aniž by konvertovaly, takže výdaje na ně nepřijdou nazmar.
Pro zobrazení celkových nákladů na získání zákazníka přeneste náklady na zákazníka do kalkulačky CAC.
Časté dotazy
Jak vypočítat cenu za lead?
Vydělte, kolik jste za kanál nebo kampaň utratili, počtem leadů, které ve stejném období přinesly. 8 000 utracených a 64 leadů znamená náklady na lead 125.
Jaký je rozdíl mezi CPL a cenou za kvalifikovaný lead?
CPL počítá každé vyplnění formuláře. Cena za kvalifikovaný lead dělí stejné výdaje jen leady, které splnily vaši kvalifikační laťku (MQL nebo SQL). Kanály porovnávejte podle té druhé, protože levné leady, které se nikdy nekvalifikují, levné nejsou.
Co by mělo být zahrnuto ve výdajích?
Minimálně náklady na média. Pro férové srovnání kanálů zahrňte tvorbu obsahu, poplatky agenturám a náklady na nástroje, které existují jen kvůli danému kanálu. Ať zvolíte cokoli, používejte stejné pravidlo pro všechny kanály.
Proč mi rostou náklady na lead?
Častými příčinami jsou únava publika, rostoucí ceny v aukcích, změna landing page, která zhoršila konverze, nebo přísnější definice leadu. Nejdřív zkontrolujte konverzní poměr landing page, protože tuto příčinu máte plně pod kontrolou.
Je nižší CPL vždy lepší?
Ne. Obsah za formulářem často přináší nízké CPL a nízkou míru kvalifikace. Porovnávejte kanály podle nákladů na kvalifikovaný lead nebo na příležitost.