Die Formel für die Kosten pro Lead
- CPL = Ausgaben / Leads
- Kosten pro qualifiziertem Lead = Ausgaben / (Leads × Qualifizierungsrate)
- Kosten pro Kunde = Ausgaben / (qualifizierte Leads × Abschlussquote)
Rechenbeispiel: Zwei Kanäle
Illustrative Zahlen, jeweils dieselben 8.000 Ausgaben pro Kanal:
- Geschützter Report über Paid Social: 160 Leads, CPL 50. 10 % sind qualifiziert, also 16 qualifizierte Leads zu je 500.
- Suchanzeigen auf eine Demo-Seite: 40 Leads, CPL 200. 50 % qualifizieren sich, also 20 qualifizierte Leads zu je 400.
Der Kanal mit dem vierfachen CPL ist die günstigere Quelle qualifizierter Pipeline. Das ist der häufigste Budgetierungsfehler, den wir sehen: auf die erste Zahl im Funnel zu optimieren. Unser Leitfaden zum Account Scoring zeigt, wie Sie „qualifiziert“ so definieren, dass die zweite Zahl belastbar ist.
CPL senken, ohne an Qualität zu verlieren
- Reparieren Sie das Formular. Jedes entfernte Feld erhöht die Abschlussrate; fragen Sie nur, was der Vertrieb für das erste Gespräch braucht. Siehe unseren Leitfaden zum B2B-Formular zur Leaderfassung.
- Stimmen Sie die Seite auf die Anzeige ab. Besucher, die ihre Branche und ihr Problem in der Headline wiederfinden, konvertieren häufiger als Besucher, die eine generische Seite sehen.
- Fassen Sie bei Unternehmen nach, die das Formular nicht ausgefüllt haben. Die Besuchererkennung zeigt, welche Accounts aus einer Kampagne sich engagiert haben, ohne zu konvertieren, damit das Budget bei ihnen nicht verpufft.
Um die vollständigen Akquisitionskosten zu sehen, übertragen Sie die Kosten pro Kunde in den CAC-Rechner.
Häufig gestellte Fragen
Wie berechnet man die Kosten pro Lead?
Teilen Sie die Ausgaben für einen Kanal oder eine Kampagne durch die Zahl der Leads, die im selben Zeitraum entstanden sind. 8.000 Ausgaben und 64 Leads ergeben Kosten pro Lead von 125.
Was ist der Unterschied zwischen CPL und Kosten pro qualifiziertem Lead?
CPL zählt jede Formularabsendung. Die Kosten pro qualifiziertem Lead teilen dieselben Ausgaben nur durch die Leads, die Ihre Qualifizierungshürde (MQL oder SQL) genommen haben. Für den Kanalvergleich zählt die zweite Zahl, denn billige Leads, die sich nie qualifizieren, sind nicht billig.
Was sollte in die Ausgaben einfließen?
Mindestens die Mediakosten. Für einen fairen Vergleich zwischen Kanälen sollten Sie Content-Produktion, Agenturhonorare und Tool-Kosten einbeziehen, die nur für diesen Kanal anfallen. Was auch immer Sie wählen: Wenden Sie dieselbe Regel auf jeden Kanal an.
Warum steigen meine Kosten pro Lead?
Häufige Ursachen sind Ermüdung der Zielgruppe, steigende Auktionspreise, eine Landingpage-Änderung, die der Conversion geschadet hat, oder eine strengere Lead-Definition. Prüfen Sie zuerst die Conversion-Rate der Landingpage, denn diese Ursache haben Sie vollständig in der Hand.
Ist ein niedrigerer CPL immer besser?
Nein. Inhalte hinter Formularen erzeugen oft niedrige CPLs und niedrige Qualifizierungsraten. Vergleichen Sie Kanäle anhand der Kosten pro qualifiziertem Lead oder pro Opportunity.