De formule voor kosten per lead
- CPL = uitgaven / leads
- Kosten per gekwalificeerde lead = uitgaven / (leads × ratio lead naar gekwalificeerd)
- Kosten per klant = uitgaven / (gekwalificeerde leads × winratio)
Uitgewerkt voorbeeld: twee kanalen
Illustratieve getallen, dezelfde 8.000 uitgegeven aan elk kanaal:
- Rapport achter formulier via betaalde social: 160 leads, CPL 50. 10% kwalificeert, dus 16 gekwalificeerde leads van elk 500.
- Zoekadvertenties naar een demopagina: 40 leads, CPL 200. 50% kwalificeert, dus 20 gekwalificeerde leads van 400 per stuk.
Het kanaal met vier keer de CPL is de goedkopere bron van gekwalificeerde pipeline. Dit is de meest voorkomende budgetfout die we zien: optimaliseren op het eerste getal in de funnel. Onze gids over account scoring behandelt hoe je "gekwalificeerd" definieert, zodat het tweede getal betrouwbaar is.
Lagere CPL zonder lagere kwaliteit
- Repareer het formulier. Elk veld dat je weghaalt, verhoogt het aantal voltooiingen; vraag alleen wat sales nodig heeft voor het eerste gesprek. Zie onze gids over het B2B-formulier voor leadcaptatie.
- Laat de pagina aansluiten op de advertentie. Bezoekers die hun branche en probleem in de kop zien, converteren vaker dan bezoekers die een algemene pagina zien.
- Volg bedrijven op die het formulier niet invulden. Bezoekersidentificatie laat zien welke accounts uit een campagne betrokken waren zonder te converteren, zodat de uitgaven aan hen niet verloren gaan.
Voor de volledige acquisitiekosten neem je de kosten per klant mee naar de CAC-calculator.
Veelgestelde vragen
Hoe bereken je de kosten per lead?
Deel wat je aan een kanaal of campagne hebt uitgegeven door het aantal leads dat het in dezelfde periode opleverde. 8.000 uitgegeven en 64 leads is een kostprijs per lead van 125.
Wat is het verschil tussen CPL en kosten per gekwalificeerde lead?
CPL telt elke formulierinzending. Kosten per gekwalificeerde lead delen hetzelfde budget alleen door de leads die je kwalificatiedrempel haalden (MQL of SQL). Op dat tweede getal vergelijk je kanalen, want goedkope leads die nooit kwalificeren zijn niet goedkoop.
Wat moet er in de uitgaven worden meegeteld?
Minimaal de mediakosten. Voor een eerlijke vergelijking tussen kanalen neem je contentproductie, bureaukosten en toolkosten mee die alleen voor dat kanaal bestaan. Wat je ook kiest, gebruik voor elk kanaal dezelfde regel.
Waarom stijgen mijn kosten per lead?
Veelvoorkomende oorzaken zijn vermoeidheid bij de doelgroep, stijgende veilingprijzen, een wijziging van de landingspagina die de conversie schaadde, of een strengere leaddefinitie. Controleer eerst de conversieratio van de landingspagina, want dat is de oorzaak die je volledig in de hand hebt.
Is een lagere CPL altijd beter?
Nee. Content achter een formulier levert vaak een lage CPL en een laag kwalificatiepercentage op. Vergelijk kanalen op kosten per gekwalificeerde lead of kosten per opportunity.