Die Formel für die Conversion-Rate
Conversion-Rate = Conversions / Besucher × 100
Eine „Conversion“ ist die Aktion, für die die Seite existiert: eine Demo-Anfrage, ein Besuch der Preisseite, ein Content-Download, eine Registrierung. Verwenden Sie pro Berechnung eine Conversion. Wer eine Newsletter-Anmeldung und eine Demo-Anfrage in einer Rate mischt, erhält eine Zahl, mit der niemand etwas anfangen kann.
Conversion-Rate berechnen: Schritt für Schritt
- Wählen Sie eine Conversion, zum Beispiel Demo-Anfragen, und einen Zeitraum, zum Beispiel den letzten Monat.
- Zählen Sie die Conversions in diesem Zeitraum: 96.
- Zählen Sie die Besucher (oder Sitzungen) derselben Seite oder Website im selben Zeitraum: 4.000.
- Teilen Sie die Conversions durch die Besucher: 96 / 4.000 = 0,024.
- Multiplizieren Sie mit 100, um einen Prozentwert zu erhalten: 2,4 %.
In einer Tabelle mit Conversions in A2 und Besuchern in B2 ergibt =A2/B2, als Prozentwert formatiert, die Rate. Um sie aus monatlichen Website-Besuchen zu berechnen, exportieren Sie monatliche Nutzer oder Sessions und monatliche Conversions aus GA4 in zwei Spalten und wenden dieselbe Formel pro Zeile an. So sehen Sie den Trend statt nur einer Zahl.
Sales-Conversion-Rate
Dieselbe Formel funktioniert auch weiter unten im Funnel. Eine Sales-Conversion-Rate teilt die gewonnenen Deals durch die Leads oder Opportunities, die im selben Zeitraum in die Phase eingetreten sind: 12 Kunden aus 80 qualifizierten Leads ergeben eine Lead-to-Customer-Rate von 15 %. Berechnen Sie jede Phase separat (Besucher zu Lead, Lead zu Opportunity, Opportunity zu Kunde), denn eine einzige Rate von Besucher zu Kunde verschleiert, welcher Schritt der Engpass ist. Unser Leitfaden zum B2B-Marketing-Funnel beschreibt die Phasen, die Sie messen sollten.
Durchgerechnetes Beispiel
Zur Veranschaulichung: Eine Demo-Seite hat 4.000 Besucher im Monat und 96 Demo-Anfragen, eine Conversion-Rate von 2,4 %. Das Team glaubt, dass ein kürzeres Formular und eine branchenspezifische Headline 3 % erreichen könnten. Der Tab „Ziel“ zeigt, dass 3 % bei gleichem Traffic 120 Anfragen sind, 24 mehr pro Monat. Wenn jede fünfte Demo-Anfrage zum Kunden wird, sind das rund fünf zusätzliche Kunden pro Monat, und das lässt sich weit leichter vertreten als „ein relativer Uplift von 25 %“.
Bevor Sie die 3 % versprechen, prüfen Sie, ob ein Test die Veränderung bei Ihrem Traffic nachweisen könnte. Von 2,4 % auf 3 % ist ein relativer Uplift von 25 %; der A/B-Test-Rechner sagt Ihnen, wie viele Wochen das dauert.
Was die meisten Teams falsch machen
- Durchschnittswerte über die gesamte Website. Eine Mischrate über Blog, Karriere- und Produktseiten sagt fast nichts aus. Berechnen Sie sie je Seitentemplate und je Traffic-Quelle.
- Ignorieren, wer konvertiert. Eine Rate kann steigen, während die Pipeline sinkt – wenn die zusätzlichen Conversions von Unternehmen stammen, an die Sie nicht verkaufen können. Erfassen Sie die Rate für Ihr ICP-Segment separat; unser Leitfaden zum CRO-Audit zeigt, wie Sie sie aufteilen.
- Zeiträume mit unterschiedlichem Traffic vergleichen. Eine Paid-Kampagne, die kälteren Traffic bringt, senkt die Rate, selbst wenn die Seite besser geworden ist. Segmentieren Sie vor dem Vergleich.
Ist die Rate bei Besuchern aus Ihren am besten passenden Accounts niedrig, spricht die Seite vermutlich alle gleichzeitig an. Besuchersegmentierung zeigt die Rate pro Branche oder Unternehmensgröße, sodass Sie zuerst die wichtigen Segmente verbessern können, und unser Leitfaden zur Optimierung von B2B-Landingpages zeigt, was Sie ändern sollten.
Häufig gestellte Fragen
Wie berechnet man die Conversion-Rate?
Teilen Sie die Zahl der Conversions durch die Zahl der Besucher (oder Sitzungen) im selben Zeitraum und multiplizieren Sie mit 100. 96 Demo-Anfragen bei 4.000 Besuchern ergeben eine Conversion-Rate von 2,4 %.
Wie lautet die Formel für die Conversion-Rate?
Conversion-Rate = (Conversions / Besucher) × 100. In einer Tabelle: =A2/B2 mit Conversions in A2 und Besuchern in B2, als Prozentwert formatiert.
Sollte ich Nutzer oder Sitzungen als Nenner verwenden?
Beides funktioniert, solange Sie konsistent bleiben. Sitzungen ergeben eine niedrigere Rate, weil eine Person mehrmals kommen kann. Für B2B-Seiten, auf die Käufer vor der Conversion mehrmals zurückkehren, lassen sich nutzerbasierte Raten dem Vertrieb leichter erklären; sitzungsbasierte Raten sind das, was viele GA4-Berichte zeigen.
Was ist eine gute Conversion-Rate für eine B2B-Website?
Es gibt nicht die eine gute Zahl, denn sie hängt von der Conversion (Newsletter-Anmeldung vs. Demo-Anfrage), dem Traffic-Mix und dem Preis Ihres Angebots ab. Vergleichen Sie eine Seite mit ihrer eigenen Historie und mit ähnlichen Seiten Ihrer Website und segmentieren Sie nach Traffic-Quelle, bevor Sie Schlüsse ziehen.
Warum sieht meine Conversion-Rate in GA4 und im CRM unterschiedlich aus?
Sie zählen unterschiedliche Dinge. GA4 zählt Schlüsselereignisse pro Sitzung oder Nutzer und erfasst keine Besucher, die Analyse-Cookies ablehnen; das CRM zählt Datensätze, führt Duplikate zusammen und enthält Leads aus anderen Kanälen. Wählen Sie eine Quelle pro KPI und vermerken Sie, welche Sie verwendet haben.
Wie viel Traffic brauche ich, um einer Conversion-Rate zu vertrauen?
So viele Conversions, dass ein oder zwei weitere nichts am Bild ändern würden. Bei 10 Conversions verschiebt eine zusätzliche die Rate um 10 %. Betrachten Sie einen Zeitraum mit mindestens einigen Dutzend Conversions oder prüfen Sie mit dem A/B-Test-Rechner, ob ein Unterschied zwischen zwei Versionen echt ist.