Dönüşüm Oranı Formülü
Dönüşüm oranı = dönüşümler / ziyaretçiler × 100
"Dönüşüm", sayfanın var olma amacı olan eylemdir: bir demo talebi, bir fiyatlandırma sayfası ziyareti, bir içerik indirme, bir kayıt. Her hesaplamada tek bir dönüşüm kullanın. Bir bülten kaydını ve bir demo talebini tek bir oranda karıştırmak, kimsenin harekete geçemeyeceği bir rakam üretir.
Dönüşüm Oranı Adım Adım Nasıl Hesaplanır
- Bir dönüşüm seçin, örneğin demo talepleri, ve bir dönem seçin, örneğin geçen ay.
- O dönemdeki dönüşümleri sayın: 96.
- Aynı dönemde aynı sayfaya veya siteye gelen ziyaretçileri (veya oturumları) sayın: 4.000.
- Dönüşümleri ziyaretçilere bölün: 96 / 4.000 = 0,024.
- Yüzde elde etmek için 100 ile çarpın: %2,4.
Dönüşümlerin A2'de, ziyaretçilerin B2'de olduğu bir e-tabloda, yüzde olarak biçimlendirilmiş =A2/B2 oranı verir. Bunu aylık web sitesi ziyaretlerinden hesaplamak için GA4'ten aylık kullanıcıları veya oturumları ve aylık dönüşümleri iki sütuna aktarın ve aynı formülü her satıra uygulayın; böylece tek bir rakam yerine eğilimi görebilirsiniz.
Satış Dönüşüm Oranı
Aynı formül huninin alt kısımlarında da işe yarar. Satış dönüşüm oranı, kazanılan anlaşmaları aynı dönemde o aşamaya giren lead'lere veya fırsatlara böler: 80 nitelikli lead'den 12 müşteri, %15'lik bir lead'den müşteriye dönüşüm oranıdır. Her aşamayı ayrı hesaplayın (ziyaretçiden lead'e, lead'den fırsata, fırsattan müşteriye), çünkü tek bir ziyaretçiden müşteriye oranı darboğazın hangi adımda olduğunu gizler. B2B pazarlama hunisi rehberimiz izlenmesi gereken aşamaları ele alıyor.
Uygulamalı Örnek
Açıklayıcı rakamlar: bir demo sayfası ayda 4.000 ziyaretçi ve 96 demo talebi alıyor; bu %2,4 dönüşüm oranı demek. Ekip, daha kısa bir form ve sektöre özel bir başlıkla %3'e ulaşılabileceğine inanıyor. Hedef sekmesi, aynı trafikte %3'ün 120 talep, yani ayda 24 talep daha anlamına geldiğini gösteriyor. Her beş demo talebinden biri müşteriye dönüşüyorsa, bu ayda yaklaşık beş ek müşteri demektir ki bunu savunmak “%25 göreli artış”tan çok daha kolaydır.
%3'ü vaat etmeden önce, bir testin trafiğinizle bu değişikliği tespit edip edemeyeceğini kontrol edin. %2,4'ten %3'e çıkmak %25'lik göreli bir artıştır; A/B testi hesaplayıcısı bunun kaç hafta süreceğini söyler.
Çoğu Ekibin Yanlış Yaptığı Şey
- Site geneli ortalamalar. Blog, kariyer ve ürün sayfalarının harmanlanmış oranı size neredeyse hiçbir şey söylemez. Sayfa şablonu ve trafik kaynağı başına hesaplayın.
- Kimin dönüştüğünü görmezden gelmek. Ek dönüşümler satış yapamayacağınız şirketlerden geliyorsa, oran artarken satış hattı düşebilir. ICP segmentinizin oranını ayrı takip edin; CRO denetimi rehberimiz bunu nasıl ayıracağınızı gösteriyor.
- Trafiği farklı olan dönemleri karşılaştırmak. Daha soğuk trafik getiren ücretli bir kampanya, sayfa iyileşmiş olsa bile oranı düşürür. Karşılaştırmadan önce segmentlere ayırın.
En uyumlu hesaplarınızdan gelen ziyaretçiler için oran düşükse, sayfa muhtemelen herkese aynı anda hitap ediyordur. Ziyaretçi segmentasyonu oranı sektöre veya şirket büyüklüğüne göre gösterir; böylece önce önemli segmentleri düzeltebilirsiniz. B2B açılış sayfası optimizasyonu rehberimiz de neyin değiştirilmesi gerektiğini ele alıyor.
Sıkça Sorulan Sorular
Dönüşüm oranı nasıl hesaplanır?
Dönüşüm sayısını aynı dönemdeki ziyaretçi (veya oturum) sayısına bölüp 100 ile çarpın. 4.000 ziyaretçiden 96 demo talebi %2,4 dönüşüm oranı demektir.
Dönüşüm oranı formülü nedir?
Dönüşüm oranı = (dönüşümler / ziyaretçiler) × 100. Bir tabloda: A2'de dönüşümler ve B2'de ziyaretçiler olacak şekilde =A2/B2, yüzde olarak biçimlendirilir.
Payda olarak kullanıcıları mı yoksa oturumları mı kullanmalıyım?
Tutarlı kaldığınız sürece ikisi de işe yarar. Oturumlar daha düşük bir oran verir; çünkü bir kişi birkaç kez ziyaret edebilir. Alıcıların dönüşümden önce birkaç kez geri döndüğü B2B sayfalarında kullanıcı bazlı oranları satış ekibine açıklamak daha kolaydır; oturum bazlı oranlar ise birçok GA4 raporunun gösterdiği orandır.
Bir B2B web sitesi için iyi bir dönüşüm oranı nedir?
Tek bir iyi rakam yoktur, çünkü dönüşüme (bülten kaydı mı demo talebi mi), trafik karışımına ve sattığınız şeyin fiyatına bağlıdır. Bir sayfayı kendi geçmişiyle ve sitenizdeki benzer sayfalarla karşılaştırın, sonuç çıkarmadan önce de trafik kaynağına göre segmentlere ayırın.
Dönüşüm oranım neden GA4'te ve CRM'imde farklı görünüyor?
Farklı şeyleri sayarlar. GA4 temel olayları oturum veya kullanıcı başına sayar ve analitik çerezlerini reddeden ziyaretçileri kaçırır; CRM ise kayıtları sayar, kopyaları birleştirir ve diğer kanallardan gelen lead'leri de içerir. Her KPI için tek bir kaynak seçin ve hangisini kullandığınızı not edin.
Bir dönüşüm oranına güvenmek için ne kadar trafiğe ihtiyacım var?
Bir iki dönüşümün daha hikâyeyi değiştirmeyeceği kadar dönüşüm. 10 dönüşümle, fazladan bir dönüşüm oranı %10 değiştirir. En az birkaç düzine dönüşüm içeren bir döneme bakın veya iki sürüm arasındaki bir değişikliğin gerçek olup olmadığını kontrol etmek için A/B testi hesaplayıcısını kullanın.