ROAS Formülü
ROAS = reklamlardan elde edilen gelir / reklam harcaması
Başa baş ROAS = 1 / brüt kâr marjı
ROAS bir orandır; dolayısıyla 4x ile %400 aynı anlama gelir. Başa baş çizgisi, başka yerde okuduğunuz herhangi bir hedeften daha önemlidir; çünkü sizin marjınıza özgüdür. %80 brüt marjlı bir yazılım 1,25x'te başa baş noktasına ulaşır; %20 marjlı bir bayinin ise yalnızca yerinde saymak için 5x'e ihtiyacı vardır.
Başa Baş ROAS (BEROAS)
Başa baş ROAS (bazen BEROAS olarak kısaltılır), bir kampanyanın hâlâ kendi maliyetini karşıladığı en düşük ROAS'tır. Bunun altında, reklamların getirdiği her satış, brüt kâr olarak kazandırdığından daha fazla reklam harcamasına mal olur. Brüt marjınızdan hesaplayın: %40 brüt marjlı bir ürünün başa baş ROAS'ı 1 / 0,40 = 2,5 kattır. Farklıysalar şirket ortalamasını değil, kampanyanın gerçekten sattığı ürünlerin marjını kullanın.
Hedef ROAS: Bir Kâr Hedefinden Geriye Doğru Hesaplamak
Target ROAS = 1 / (brüt marj - korumak istediğiniz kârın gelire oranı)
Başa baş yalnızca reklam harcamasını karşılar. Üstüne kâr bırakmak için, bölmeden önce elde kalmasını istediğiniz gelir payını brüt kâr marjınızdan çıkarın. %80 brüt kâr marjı ve reklam maliyetlerinden sonra gelirin %30'unu elde tutma hedefiyle reklamlar gelirin %50'sini kullanabilir; bu durumda hedef ROAS 1 / 0,50 = 2x olur. Bu, Google Ads'deki Hedef ROAS teklif stratejisine girilecek rakamdır da; orada yüzde olarak belirlenir (2x, %200'dür).
ROAS ve ACOS
ACOS = reklam harcaması / reklamlardan elde edilen gelir; bu da onu ROAS'ın tersi yapar: ROAS = 1 / ACOS.
ACOS (reklam satış maliyeti), Amazon Ads'in raporladığı metriktir. %25'lik bir ACOS 4x ROAS'a, %50'lik bir ACOS ise 2x ROAS'a eşittir. Başa baş ACOS düpedüz brüt marjınızdır: %40 marjda %40'ın üzerindeki her ACOS para kaybettirir.
Uygulamalı Örnek
Açıklayıcı rakamlar: Bir SaaS şirketi bir çeyrekte arama reklamlarına 6.000 harcıyor. İlk olarak bu reklamlar aracılığıyla gelen anlaşmalar 24.000 ilk yıl geliriyle kapandı; bu 4 kat ROAS demektir. %80 brüt marjla brüt kâr 19.200 olur ve reklam harcamasından sonra 13.200 kalır. Bunu başarı olarak ilan etmeden önce atfı kontrol edin: Bu anlaşmaların çoğu tıklamadan önce zaten CRM'deyse, reklamlar oranın gösterdiğinden daha azını yapmıştır.
B2B'de ROAS'ı Dürüst Hâle Getirmek
- Bir atıf kuralı seçin ve ona bağlı kalın. İlk temas bilinirlik kampanyalarını, son temas marka aramasını olduğundan iyi gösterir. Kişiselleştirilmiş web siteleri için pazarlama atfı yazımız ödünleşimleri ele alıyor.
- Pipeline'ı öncü gösterge olarak kullanın. 3-9 aylık bir döngüde kapanan gelir, harcamaya yön vermek için çok geç gelir. Pipeline ROAS'ını aylık, kapanan gelir ROAS'ını ise üç aylık olarak raporlayın.
- Bütçeyi artırmadan önce sayfayı düzeltin. Reklam trafiği kötü dönüşüyorsa, daha fazla harcama israfı büyütür. Önce açılış sayfasını dönüşüm oranı hesaplayıcısıyla kontrol edin.
ROAS'ın bir pazarlama panelinde CAC ve geri ödeme süresinin yanında nasıl yer aldığını görmek için kısa B2B pazarlama KPI'ları listemize bakın.
Sıkça Sorulan Sorular
ROAS nasıl hesaplanır?
Reklamlarınıza atfedilen geliri onlara harcadığınız tutara bölün. 6.000 reklam harcamasından elde edilen 24.000 gelir, genellikle %400 olarak da yazılan 4x ROAS'tır.
Başa baş ROAS nedir?
Atfedilen gelirden elde edilen brüt kârın reklam harcamasını tam olarak karşıladığı ROAS. 1'in brüt kâr marjınıza bölünmesiyle bulunur: %80 marjda başa baş ROAS 1,25x, %25 marjda ise 4x'tir.
İyi bir hedef ROAS nedir?
Başa baş ROAS'ınızın, korumak istediğiniz kâr kadar üzerinde olan değer. 1 / (brüt marj - gelirin hedef kâr payı) formülünü kullanın. Evrensel iyi bir rakam yoktur; çünkü 3x ROAS %80 marjda kârlıyken %25 marjda zarar ettirir.
ACOS, ROAS'a nasıl dönüştürülür?
1'i ondalık olarak yazılmış ACOS'a bölün. %20 (0,20) ACOS, 5 kat ROAS demektir; %33 ACOS kabaca 3 kat eder.
ROAS ile ROI arasındaki fark nedir?
ROAS geliri yalnızca reklam harcamasıyla karşılaştırır. ROI ise kârı, insan, araç ve kreatif dahil kampanyanın toplam maliyetiyle karşılaştırır. Bir kampanyanın ROAS'ı sağlıklı, ROI'si negatif olabilir. Tam tablo için pazarlama ROI hesaplayıcısını kullanın.
Uzun satış döngülerine sahip B2B şirketleri ROAS'ı nasıl hesaplar?
Gelir çoğu zaman tıklamadan aylar sonra kapanır; bu yüzden pek çok B2B ekibi ara gösterge olarak oluşturulan pipeline'ı (veya aşamaya göre ağırlıklandırılmış pipeline'ı) kullanır ve anlaşmalar kapandıkça kapanan gelirle yeniden hesaplar. Hangisini raporladığınızı belirtin.
Google Ads teklif verirken ROAS kullanır mı?
Evet. Hedef ROAS teklif stratejisi, belirlediğiniz reklam harcaması getirisinde mümkün olan en yüksek dönüşüm değerini elde etmek için teklifleri ayarlar; bu da dönüşüm değerlerinin izlenmesini gerektirir.