Rumus ROAS
ROAS = pendapatan dari iklan / belanja iklan
ROAS impas = 1 / margin kotor
ROAS adalah rasio, jadi 4x dan 400% berarti sama. Garis impas lebih penting daripada target mana pun yang Anda baca di tempat lain, karena garis ini spesifik untuk margin Anda. Software dengan margin kotor 80% mencapai impas pada 1,25x; reseller dengan margin 20% membutuhkan 5x hanya untuk tidak merugi.
Break-Even ROAS (BEROAS)
Break-even ROAS, kadang disingkat BEROAS, adalah ROAS terendah di mana kampanye masih bisa menutup biayanya sendiri. Di bawah angka itu, setiap penjualan yang dihasilkan iklan menghabiskan biaya iklan lebih besar daripada laba kotor yang dihasilkannya. Hitung dari margin kotor Anda: produk dengan margin kotor 40% memiliki break-even ROAS sebesar 1 / 0,40 = 2,5x. Gunakan margin dari produk yang benar-benar dijual kampanye tersebut, bukan rata-rata perusahaan, jika keduanya berbeda.
Target ROAS: Menghitung Mundur dari Target Laba
Target ROAS = 1 / (margin kotor - laba yang ingin Anda pertahankan, sebagai bagian dari pendapatan)
Titik impas hanya menutup belanja iklan. Untuk tetap mendapat laba di atasnya, kurangi margin kotor Anda dengan porsi pendapatan yang ingin disisakan sebelum membagi. Dengan margin kotor 80% dan target menyisakan 30% pendapatan setelah biaya iklan, iklan boleh memakai 50% pendapatan, sehingga target ROAS-nya adalah 1 / 0,50 = 2x. Ini juga angka yang dimasukkan ke strategi bid Target ROAS di Google Ads, yang diatur dalam persentase (2x adalah 200%).
ROAS dan ACOS
ACOS = biaya iklan / pendapatan dari iklan, yang menjadikannya kebalikan dari ROAS: ROAS = 1 / ACOS.
ACOS (advertising cost of sales) adalah metrik yang dilaporkan Amazon Ads. ACOS 25% setara dengan ROAS 4x, dan ACOS 50% setara dengan 2x. ACOS titik impas adalah gross margin Anda: dengan margin 40%, ACOS di atas 40% berarti rugi.
Contoh Kasus
Angka ilustratif: sebuah perusahaan SaaS menghabiskan 6.000 untuk iklan pencarian dalam satu kuartal. Deal yang pertama kali masuk melalui iklan tersebut closing dengan pendapatan tahun pertama 24.000, ROAS 4x. Dengan margin kotor 80%, laba kotornya 19.200, menyisakan 13.200 setelah belanja iklan. Sebelum menyebutnya kemenangan, periksa atribusinya: jika sebagian besar deal tersebut sudah ada di CRM sebelum klik, iklan berkontribusi lebih kecil daripada yang ditunjukkan rasionya.
Membuat ROAS Jujur di B2B
- Pilih satu aturan atribusi dan pertahankan. First touch menguntungkan kampanye awareness; last touch menguntungkan pencarian brand. Artikel kami tentang atribusi pemasaran untuk website yang dipersonalisasi membahas pertimbangannya.
- Gunakan pipeline sebagai leading indicator. Dengan siklus 3–9 bulan, pendapatan yang sudah ditutup datang terlalu terlambat untuk mengarahkan belanja. Laporkan ROAS pipeline setiap bulan dan ROAS pendapatan yang ditutup setiap kuartal.
- Perbaiki halaman sebelum menaikkan anggaran. Jika traffic iklan berkonversi buruk, pengeluaran tambahan hanya memperbesar pemborosan. Periksa landing page dengan kalkulator tingkat konversi terlebih dahulu.
Untuk melihat posisi ROAS di samping CAC dan payback dalam dasbor pemasaran, lihat daftar singkat kami tentang KPI pemasaran B2B.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Bagaimana cara menghitung ROAS?
Bagi pendapatan yang diatribusikan ke iklan Anda dengan biaya yang Anda keluarkan untuk iklan tersebut. Pendapatan 24.000 dari biaya iklan 6.000 berarti ROAS 4x, sering ditulis sebagai 400%.
Apa itu break-even ROAS?
ROAS di mana laba kotor dari pendapatan yang diatribusikan tepat menutupi biaya iklan. Nilainya adalah 1 dibagi margin kotor Anda: dengan margin 80%, ROAS impas adalah 1,25x; dengan margin 25%, nilainya 4x.
Berapa target ROAS yang baik?
Angka di atas ROAS impas Anda, sebesar laba yang ingin Anda pertahankan. Gunakan 1 / (margin kotor - target porsi laba dari pendapatan). Tidak ada angka bagus yang universal, karena ROAS 3x menguntungkan pada margin 80% dan merugi pada margin 25%.
Bagaimana cara mengonversi ACOS ke ROAS?
Bagi 1 dengan ACOS yang ditulis dalam desimal. ACOS 20% (0,20) setara ROAS 5x; ACOS 33% kira-kira 3x.
Apa perbedaan ROAS dan ROI?
ROAS hanya membandingkan pendapatan dengan belanja iklan. ROI membandingkan laba dengan biaya penuh kampanye, termasuk orang, alat, dan materi kreatif. Sebuah kampanye bisa memiliki ROAS yang sehat dan ROI yang negatif. Gunakan kalkulator ROI pemasaran untuk gambaran lengkapnya.
Bagaimana perusahaan B2B menghitung ROAS dengan siklus penjualan yang panjang?
Pendapatan sering baru closing berbulan-bulan setelah klik, sehingga banyak tim B2B menggunakan pipeline yang tercipta (atau pipeline yang dibobot per tahap) sebagai proksi sementara dan menghitung ulang dengan pendapatan yang sudah closing setelah deal selesai. Sebutkan mana yang Anda laporkan.
Apakah Google Ads menggunakan ROAS untuk bidding?
Ya. Strategi bidding Target ROAS menetapkan bid untuk mendapatkan nilai konversi sebesar mungkin pada return on ad spend yang Anda tetapkan, yang mengharuskan nilai konversi dilacak.