Rumus ROI Pemasaran
ROI marketing = (pendapatan × margin kotor − biaya kampanye) / biaya kampanye × 100
Angka pendapatan bergantung pada atribusi. Tentukan sejak awal apakah Anda menghitung pendapatan dari deal yang bersumber dari kampanye, yang dipengaruhi kampanye, atau keduanya, dan tuliskan aturannya di samping angka tersebut. Dua orang yang menghitung ROI untuk kampanye yang sama dengan aturan atribusi berbeda akan mendapat jawaban berbeda, dan keduanya benar.
Contoh Kasus
Angka ilustratif: sebuah program ABM menghabiskan 30.000 dalam satu kuartal (iklan, satu kiriman direct mail, waktu agensi, dan sebagian gaji dua marketer). Deal yang bersumber dari program ini closing senilai 90.000. Dengan margin kotor 80%, laba kotornya 72.000 dan ROI-nya 140%. ROI berbasis pendapatan akan menunjukkan 200%, angka yang cenderung masuk ke slide presentasi dan dipersoalkan oleh tim keuangan.
Mendapatkan Angka yang Bisa Anda Pertanggungjawabkan
- Gunakan kelompok kontrol jika memungkinkan. Untuk perubahan website, kelompok holdout adalah cara paling bersih untuk memisahkan apa yang disebabkan kampanye dari apa yang akan terjadi juga tanpa kampanye. Lihat cara mengukur ROI personalisasi dengan kelompok holdout.
- Laporkan pipeline sebelum pendapatan. Untuk siklus B2B yang panjang, ROI pipeline tersedia dalam hitungan minggu, sedangkan ROI pendapatan yang sudah closing baru tersedia dalam hitungan kuartal.
- Pisahkan ROI dari ROAS. Gunakan kalkulator ROAS untuk efisiensi iklan dan kalkulator ini untuk business case.
Jika Anda membutuhkan cara terstruktur untuk menyajikan angka kepada pimpinan, scorecard ROI personalisasi menyajikan input, asumsi dan hasil dalam satu halaman.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Bagaimana cara menghitung ROI pemasaran?
Kurangi laba kotor yang dihasilkan kampanye dengan biaya kampanye, lalu bagi dengan biaya kampanye. Laba kotor 72.000 dari kampanye senilai 30.000 berarti ROI 140%.
Apakah ROI pemasaran sebaiknya menggunakan pendapatan atau laba?
Laba. ROI berbasis pendapatan mengabaikan biaya untuk menghadirkan apa yang Anda jual dan melebih-lebihkan imbal hasil, terutama bagi bisnis bermargin rendah. Kalkulator menampilkan keduanya agar Anda bisa melihat selisihnya.
Biaya apa saja yang masuk ke dalam biaya kampanye?
Media, produksi kreatif dan konten, biaya agensi, tool yang hanya digunakan untuk kampanye tersebut, dan porsi wajar dari waktu orang-orang yang menjalankannya. Tidak memasukkan waktu orang adalah alasan paling umum ROI pemasaran tampak lebih baik di atas kertas daripada di laporan laba rugi.
Apa bedanya ROI pemasaran dengan ROAS?
ROAS hanya membagi pendapatan dengan belanja iklan. ROI memakai laba dan biaya penuh. Sebuah kampanye bisa menunjukkan ROAS 4x tetapi tetap merugi setelah margin dan biaya orang diperhitungkan.
Bagaimana cara mengukur ROI personalisasi website?
Pertahankan holdout group yang melihat situs default, bandingkan pipeline per pengunjung di antara kedua kelompok, dan atribusikan hanya selisihnya ke personalisasi. Panduan kami tentang mengukur ROI personalisasi menjelaskannya langkah demi langkah.