마케팅 ROI 공식
마케팅 ROI = (매출 × 매출총이익률 − 캠페인 비용) / 캠페인 비용 × 100
매출 수치는 어트리뷰션에 따라 달라집니다. 캠페인이 발굴한 거래, 영향을 준 거래, 또는 둘 다의 매출을 집계할지 미리 정하고, 숫자 옆에 그 규칙을 적어 두세요. 같은 캠페인의 ROI를 서로 다른 어트리뷰션 규칙으로 계산한 두 사람은 다른 답을 얻게 되며, 둘 다 맞습니다.
실전 예시
설명용 숫자: 한 ABM 프로그램에 분기당 30,000이 듭니다(광고, 다이렉트 메일 한 건, 에이전시 시간, 마케터 두 명 급여의 일부). 프로그램에서 발굴한 거래가 90,000에 성사됩니다. 매출총이익률 80%이면 매출총이익은 72,000이고 ROI는 140%입니다. 매출 기준 ROI는 200%로 나오며, 이 숫자가 슬라이드에 올라가 재무팀의 반박을 받곤 합니다.
근거를 댈 수 있는 숫자 얻기
- 가능하면 대조군을 사용하세요. 웹사이트 변경의 경우 홀드아웃 그룹이 캠페인 효과와 어차피 일어났을 일을 가장 깔끔하게 구분하는 방법입니다. 홀드아웃 그룹으로 개인화 ROI를 측정하는 방법을 참고하세요.
- 매출보다 파이프라인을 먼저 보고하세요. B2B 영업 주기가 길면 파이프라인 ROI는 몇 주 만에, 수주 매출 ROI는 몇 분기가 지나야 확인됩니다.
- ROI와 ROAS를 구분하십시오. 광고 효율은 ROAS 계산기로, 비즈니스 케이스는 이 계산기로 계산하십시오.
경영진에게 숫자를 체계적으로 제시할 방법이 필요하다면 개인화 ROI 스코어카드가 입력값, 가정, 결과를 한 페이지에 정리해 줍니다.
자주 묻는 질문
마케팅 ROI는 어떻게 계산하나요?
캠페인으로 얻은 매출총이익에서 캠페인 비용을 빼고, 캠페인 비용으로 나누세요. 30,000을 들인 캠페인에서 매출총이익 72,000이 나왔다면 ROI는 140%입니다.
마케팅 ROI는 매출과 이익 중 무엇을 기준으로 해야 하나요?
이익입니다. 매출 기반 ROI는 판매한 것을 제공하는 데 드는 비용을 무시하므로 수익률을 과대평가하며, 특히 마진이 낮은 비즈니스에서 그렇습니다. 계산기는 두 가지를 모두 보여 주므로 차이를 확인할 수 있습니다.
캠페인 비용에는 어떤 비용이 포함되나요?
미디어, 크리에이티브 및 콘텐츠 제작, 에이전시 수수료, 해당 캠페인에만 쓴 도구, 그리고 캠페인을 운영한 인력의 시간 중 합당한 몫입니다. 인력 시간을 빼는 것이 마케팅 ROI가 손익계산서(P&L)보다 서류상으로 더 좋아 보이는 가장 흔한 이유입니다.
마케팅 ROI는 ROAS와 어떻게 다른가요?
ROAS는 매출을 광고비로만 나눕니다. ROI는 이익과 전체 비용을 사용합니다. 캠페인이 4배의 ROAS를 보여도 마진과 인건비를 포함하면 손실일 수 있습니다.
웹사이트 개인화의 ROI는 어떻게 측정하나요?
기본 사이트를 보는 홀드아웃 그룹을 두고, 그룹 간 방문자당 파이프라인을 비교해 그 차이만 개인화의 성과로 귀속하세요. 개인화 ROI 측정 가이드에서 단계별로 설명합니다.