ROI-formelen for markedsføring
Markedsførings-ROI = (inntekter × bruttomargin − kampanjekostnad) / kampanjekostnad × 100
Omsetningstallet avhenger av attribusjon. Bestem på forhånd om du teller omsetning fra avtaler kampanjen skapte, påvirket eller begge deler, og skriv regelen ved siden av tallet. To personer som regner ut ROI for den samme kampanjen med ulike attribusjonsregler, får ulike svar, og begge har rett.
Gjennomregnet eksempel
Illustrerende tall: Et ABM-program koster 30 000 i et kvartal (annonser, en direktereklame, byråtid og en andel av lønnen til to markedsførere). Avtaler fra programmet lukkes for 90 000. Med en bruttomargin på 80 % blir bruttofortjenesten 72 000 og ROI 140 %. Omsetningsbasert ROI ville vist 200 %, og det er det tallet som gjerne havner i presentasjoner og blir utfordret av økonomiavdelingen.
Slik får du et tall du kan forsvare
- Bruk en kontrollgruppe der du kan. For endringer på nettstedet er en kontrollgruppe den ryddigste måten å skille det kampanjen forårsaket fra det som ville skjedd uansett. Se hvordan du måler ROI av personalisering med kontrollgrupper.
- Rapporter pipeline før inntekt. I lange B2B-salgssykluser har du pipeline-ROI i løpet av uker og ROI på lukket inntekt i løpet av kvartaler.
- Skill ROI fra ROAS. Bruk ROAS-kalkulatoren for annonseeffektivitet og denne kalkulatoren for business casen.
Trenger du en strukturert måte å presentere tallet for ledelsen på, setter scorekortet for ROI på personalisering opp input, forutsetninger og resultater på én side.
Ofte stilte spørsmål
Hvordan regner du ut ROI for markedsføring?
Trekk kampanjekostnaden fra bruttofortjenesten kampanjen ga, og del deretter på kampanjekostnaden. 72 000 i bruttofortjeneste fra en kampanje til 30 000 gir en ROI på 140 %.
Bør markedsførings-ROI bruke omsetning eller fortjeneste?
Fortjeneste. Inntektsbasert ROI ignorerer kostnaden ved å levere det du solgte og overdriver avkastningen, særlig for virksomheter med lave marginer. Kalkulatoren viser begge, slik at du ser forskjellen.
Hvilke kostnader inngår i kostnaden for en kampanje?
Medier, produksjon av kreativt materiell og innhold, byråhonorarer, verktøy som bare brukes til kampanjen, og en rimelig andel av tiden til dem som drev den. Å utelate folks tid er den vanligste grunnen til at markedsførings-ROI ser bedre ut på papiret enn i resultatregnskapet.
Hvordan skiller markedsførings-ROI seg fra ROAS?
ROAS deler inntekter på bare annonsekostnaden. ROI bruker fortjeneste og den totale kostnaden. En kampanje kan vise 4x ROAS og likevel tape penger når margin og personalkostnader tas med.
Hvordan måler jeg ROI for personalisering av nettstedet?
Behold en kontrollgruppe som ser standardnettstedet, sammenlign pipeline per besøkende mellom gruppene, og tilskriv bare forskjellen til personaliseringen. Guiden vår om måling av ROI for personalisering går gjennom det.