Wzór na ROI marketingu
ROI marketingu = (przychód × marża brutto − koszt kampanii) / koszt kampanii × 100
Kwota przychodu zależy od atrybucji. Z góry zdecyduj, czy liczysz przychód z transakcji, które kampania pozyskała, na które wpłynęła, czy z obu, i zapisz tę zasadę obok liczby. Dwie osoby liczące ROI tej samej kampanii według różnych zasad atrybucji dostaną różne wyniki i obie będą miały rację.
Przykład krok po kroku
Liczby poglądowe: program ABM kosztuje 30 000 w kwartale (reklamy, przesyłka direct mail, czas agencji i część wynagrodzeń dwóch marketerów). Transakcje pozyskane przez program zamykają się na 90 000. Przy marży brutto 80% zysk brutto wynosi 72 000, a ROI 140%. ROI liczone od przychodu pokazałoby 200% – i to ta liczba zwykle trafia do prezentacji, a potem jest kwestionowana przez finanse.
Jak uzyskać liczbę, której możesz bronić
- Gdzie się da, używaj grupy kontrolnej. Przy zmianach na stronie grupa kontrolna to najczystszy sposób na oddzielenie efektu kampanii od tego, co i tak by się wydarzyło. Zobacz, jak mierzyć ROI personalizacji za pomocą grup kontrolnych.
- Raportuj pipeline przed przychodem. Przy długich cyklach B2B ROI z pipeline’u jest dostępne po kilku tygodniach, a ROI z zamkniętych przychodów po kilku kwartałach.
- Oddziel ROI od ROAS. Do efektywności reklam używaj kalkulatora ROAS, a do business case’u – tego kalkulatora.
Jeśli potrzebujesz uporządkowanego sposobu na przedstawienie wyniku zarządowi, karta wyników ROI personalizacji zbiera dane wejściowe, założenia i wyniki na jednej stronie.
Najczęściej zadawane pytania
Jak obliczyć ROI marketingu?
Odejmij koszt kampanii od wygenerowanego przez nią zysku brutto, a następnie podziel przez koszt kampanii. 72 000 zysku brutto z kampanii za 30 000 to ROI na poziomie 140%.
Czy ROI marketingu liczyć od przychodu, czy od zysku?
Zysk. ROI liczone od przychodu pomija koszt dostarczenia tego, co sprzedałeś, i zawyża zwrot, zwłaszcza w firmach o niskiej marży. Kalkulator pokazuje oba wyniki, żebyś widział różnicę.
Jakie koszty wchodzą w koszt kampanii?
Media, produkcja kreacji i treści, wynagrodzenia agencji, narzędzia używane tylko w kampanii oraz uczciwa część czasu osób, które ją prowadziły. Pominięcie czasu ludzi to najczęstszy powód, dla którego ROI marketingu wygląda lepiej na papierze niż w rachunku wyników.
Czym ROI marketingu różni się od ROAS?
ROAS dzieli przychody wyłącznie przez wydatki na reklamę. ROI uwzględnia zysk i pełny koszt. Kampania może pokazywać ROAS 4x i nadal przynosić stratę po uwzględnieniu marży i kosztów ludzi.
Jak mierzyć ROI personalizacji strony?
Utrzymuj grupę kontrolną, która widzi domyślną stronę, porównuj pipeline na odwiedzającego między grupami i przypisuj personalizacji tylko różnicę. Nasz przewodnik po mierzeniu ROI personalizacji opisuje to krok po kroku.