Formula ROI în marketing
ROI în marketing = (venituri × marjă brută − costul campaniei) / costul campaniei × 100
Cifra veniturilor depinde de atribuire. Decide de la început dacă numeri veniturile din dealurile generate de campanie, influențate de ea sau ambele, și scrie regula lângă cifră. Două persoane care calculează ROI-ul aceleiași campanii cu reguli de atribuire diferite vor obține răspunsuri diferite și vor avea amândouă dreptate.
Exemplu practic
Cifre ilustrative: un program ABM costă 30.000 într-un trimestru (reclame, un material de direct mail, timpul agenției și o parte din salariile a doi marketeri). Dealurile generate de program se închid la 90.000. La o marjă brută de 80%, profitul brut este de 72.000, iar ROI-ul de 140%. ROI-ul calculat pe venituri ar arăta 200%, cifra care tinde să ajungă în prezentări și să fie contestată de departamentul financiar.
Cum obții o cifră pe care o poți susține
- Folosește un grup de control acolo unde poți. Pentru schimbările de pe site, un grup holdout este cea mai curată metodă de a separa ce a cauzat campania de ce s-ar fi întâmplat oricum. Vezi cum măsori ROI-ul personalizării cu grupuri holdout.
- Raportează pipeline-ul înaintea veniturilor. În ciclurile B2B lungi, ROI-ul pe pipeline e disponibil în câteva săptămâni, iar ROI-ul pe venituri încasate abia după câteva trimestre.
- Separă ROI de ROAS. Folosește calculatorul ROAS pentru eficiența reclamelor și acest calculator pentru business case.
Dacă ai nevoie de un mod structurat de a prezenta cifra conducerii, grila de evaluare a ROI-ului personalizării pune pe o singură pagină datele de intrare, ipotezele și rezultatele.
Întrebări frecvente
Cum calculezi ROI-ul în marketing?
Scade costul campaniei din profitul brut produs de campanie, apoi împarte la costul campaniei. Un profit brut de 72.000 dintr-o campanie de 30.000 înseamnă un ROI de 140%.
ROI-ul de marketing ar trebui calculat pe venituri sau pe profit?
Profitul. ROI-ul bazat pe venituri ignoră costul livrării a ceea ce ai vândut și supraestimează randamentul, mai ales pentru afacerile cu marje mici. Calculatorul le arată pe amândouă, ca să vezi diferența.
Ce costuri intră în costul unei campanii?
Media, producția creativă și de conținut, onorariile agenției, instrumentele folosite doar pentru campanie și o parte corectă din timpul oamenilor care au derulat-o. Omiterea timpului oamenilor este cel mai frecvent motiv pentru care ROI-ul de marketing arată mai bine pe hârtie decât în P&L.
Prin ce diferă ROI-ul de marketing de ROAS?
ROAS împarte veniturile doar la cheltuielile pe reclame. ROI folosește profitul și costul total. O campanie poate avea un ROAS de 4x și totuși să piardă bani odată ce sunt incluse marja și costurile cu oamenii.
Cum măsor ROI-ul personalizării site-ului?
Păstrează un grup de control care vede site-ul implicit, compară pipeline-ul per vizitator între grupuri și atribuie personalizării doar diferența. Ghidul nostru despre măsurarea ROI-ului personalizării te ghidează pas cu pas.