Formula ROAS
ROAS = venituri din reclame / cheltuieli cu reclamele
ROAS de break-even = 1 / marja brută
ROAS este un raport, așa că 4x și 400% înseamnă același lucru. Pragul de break-even contează mai mult decât orice țintă citită în altă parte, pentru că este specific marjei tale. Un software cu o marjă brută de 80% ajunge la break-even la 1,25x; un revânzător cu o marjă de 20% are nevoie de 5x doar ca să nu piardă.
ROAS de break-even (BEROAS)
ROAS-ul de break-even, uneori prescurtat BEROAS, este cel mai mic ROAS la care o campanie încă se autofinanțează. Sub el, fiecare vânzare adusă de anunțuri costă mai mult în cheltuieli publicitare decât aduce în profit brut. Calculează-l din marja brută: un produs cu o marjă brută de 40% are un ROAS de break-even de 1 / 0,40 = 2,5x. Folosește marja produselor pe care campania le vinde efectiv, nu o medie a companiei, dacă diferă.
Target ROAS: calculul invers pornind de la un obiectiv de profit
Target ROAS = 1 / (marja brută − profitul pe care vrei să-l păstrezi, ca pondere din venituri)
Break-even-ul acoperă doar cheltuielile publicitare. Ca să păstrezi și un profit, scade din marja brută ponderea din venituri pe care vrei să o păstrezi înainte să împarți. Cu o marjă brută de 80% și obiectivul de a păstra 30% din venituri după costurile publicitare, reclamele pot folosi 50% din venituri, deci ROAS-ul țintă este 1 / 0,50 = 2x. Aceasta este și cifra pe care o introduci într-o strategie de licitare Target ROAS în Google Ads, unde se setează ca procent (2x înseamnă 200%).
ROAS și ACOS
ACOS = cheltuieli publicitare / venituri din anunțuri, ceea ce îl face inversul ROAS-ului: ROAS = 1 / ACOS.
ACOS (advertising cost of sales) este metrica raportată de Amazon Ads. Un ACOS de 25% echivalează cu un ROAS de 4x, iar un ACOS de 50% cu 2x. ACOS-ul de break-even este pur și simplu marja ta brută: la o marjă de 40%, orice ACOS peste 40% înseamnă pierdere.
Exemplu practic
Cifre ilustrative: o companie SaaS cheltuiește 6.000 pe reclame în căutare într-un trimestru. Dealurile care au venit inițial prin acele reclame s-au închis cu 24.000 de venituri în primul an, un ROAS de 4x. La o marjă brută de 80%, profitul brut este de 19.200, rămânând 13.200 după cheltuielile cu reclamele. Înainte să-l declari un câștig, verifică atribuirea: dacă majoritatea acelor dealuri erau deja în CRM înainte de click, reclamele au contribuit mai puțin decât sugerează raportul.
Cum faci ROAS-ul onest în B2B
- Alege o regulă de atribuire și păstreaz-o. First touch avantajează campaniile de notorietate; last touch avantajează căutarea pe brand. Articolul nostru despre atribuirea de marketing pentru site-urile personalizate tratează compromisurile.
- Folosește pipeline-ul ca indicator anticipativ. Cu un ciclu de 3–9 luni, veniturile încasate vin prea târziu ca să ghidezi cheltuielile după ele. Raportează lunar ROAS-ul pe pipeline și trimestrial ROAS-ul pe veniturile încasate.
- Repară pagina înainte să crești bugetul. Dacă traficul din anunțuri convertește prost, mai multe cheltuieli doar multiplică risipa. Verifică mai întâi landing page-ul cu calculatorul de rată de conversie.
Pentru felul în care ROAS se așază lângă CAC și perioada de recuperare într-un dashboard de marketing, vezi lista noastră scurtă de KPI-uri de marketing B2B.
Întrebări frecvente
Cum calculezi ROAS-ul?
Împarte veniturile atribuite reclamelor la cât ai cheltuit pe ele. 24.000 de venituri din 6.000 cheltuiți pe reclame înseamnă un ROAS de 4x, scris adesea 400%.
Ce este ROAS-ul de break-even?
ROAS-ul la care profitul brut din veniturile atribuite acoperă exact cheltuiala cu ads. Este 1 împărțit la marja brută: la o marjă de 80%, ROAS-ul de break-even este 1,25x; la o marjă de 25% este 4x.
Care este un ROAS țintă bun?
Unul peste ROAS-ul de break-even, cu atât cât profit vrei să păstrezi. Folosește 1 / (marja brută - ponderea țintă a profitului din venituri). Nu există o cifră bună universală, pentru că un ROAS de 3x este profitabil la o marjă de 80% și aduce pierderi la o marjă de 25%.
Cum transformi ACOS în ROAS?
Împarte 1 la ACOS scris ca număr zecimal. Un ACOS de 20% (0,20) înseamnă un ROAS de 5x; un ACOS de 33% înseamnă aproximativ 3x.
Care este diferența dintre ROAS și ROI?
ROAS compară veniturile doar cu cheltuielile publicitare. ROI compară profitul cu costul total al campaniei, inclusiv oameni, instrumente și creație. O campanie poate avea un ROAS sănătos și un ROI negativ. Folosește calculatorul de ROI pentru marketing pentru imaginea completă.
Cum calculează companiile B2B ROAS-ul când ciclurile de vânzare sunt lungi?
Veniturile se închid adesea la luni după click, așa că multe echipe B2B folosesc pipeline-ul creat (sau pipeline-ul ponderat pe etape) ca indicator intermediar și recalculează cu veniturile închise după ce dealurile se finalizează. Precizează pe care îl raportezi.
Folosește Google Ads ROAS pentru licitare?
Da. Strategia de licitare Target ROAS setează licitările pentru a obține cât mai multă valoare a conversiilor la randamentul cheltuielilor publicitare pe care îl stabilești, ceea ce necesită urmărirea valorilor conversiilor.