ROAS-kaava
ROAS = mainoksista saatu liikevaihto / mainoskulut
Kannattavuusrajan ROAS = 1 / myyntikate
ROAS on suhdeluku, joten 4x ja 400 % tarkoittavat samaa. Kannattavuusraja on tärkeämpi kuin mikään muualta lukemasi tavoite, koska se on sidottu omaan katteeseesi. Ohjelmisto, jonka bruttokate on 80 %, saavuttaa kannattavuusrajan 1,25x:llä; jälleenmyyjä 20 %:n katteella tarvitsee 5x pelkästään pysyäkseen paikallaan.
Kannattavuusrajan ROAS (BEROAS)
Kannattavuusrajan ROAS, joskus lyhennettynä BEROAS, on matalin ROAS, jolla kampanja vielä maksaa itsensä takaisin. Sen alapuolella jokainen mainosten tuoma myynti maksaa mainoskuluina enemmän kuin se tuottaa myyntikatetta. Laske se myyntikatteestasi: tuotteella, jonka myyntikate on 40 %, kannattavuusrajan ROAS on 1 / 0,40 = 2,5. Käytä niiden tuotteiden katetta, joita kampanja oikeasti myy, äläkä yrityksen keskiarvoa, jos ne eroavat.
Tavoite-ROAS: laskeminen taaksepäin voittotavoitteesta
Target ROAS = 1 / (bruttokate − säilytettävä voitto, osuutena liikevaihdosta)
Kannattavuusraja kattaa vain mainoskulut. Jotta voittoakin jää, vähennä myyntikatteestasi se osuus liikevaihdosta, jonka haluat jäävän, ennen jakamista. Kun myyntikate on 80 % ja tavoitteena on pitää 30 % liikevaihdosta mainoskulujen jälkeen, mainokset voivat käyttää 50 % liikevaihdosta, joten tavoite-ROAS on 1 / 0,50 = 2x. Tämä on myös luku, joka syötetään Google Adsin Target ROAS -hintatarjousstrategiaan, jossa se asetetaan prosentteina (2x on 200 %).
ROAS ja ACOS
ACOS = mainoskulut / mainosten tuoma liikevaihto, mikä tekee siitä ROAS:n käänteisluvun: ROAS = 1 / ACOS.
ACOS (advertising cost of sales) on Amazon Adsin raportoima mittari. 25 %:n ACOS vastaa 4x ROAS:ia ja 50 %:n ACOS vastaa 2x ROAS:ia. Nollatuloksen ACOS on yksinkertaisesti bruttokatteesi: 40 %:n katteella mikä tahansa yli 40 %:n ACOS tuottaa tappiota.
Laskettu esimerkki
Havainnollistavat luvut: SaaS-yritys käyttää vuosineljänneksessä 6 000 hakumainoksiin. Ensimmäisenä näiden mainosten kautta tulleet kaupat toivat 24 000 ensimmäisen vuoden liikevaihtoa, eli 4-kertaisen ROAS:n. 80 %:n bruttokatteella bruttokate on 19 200, jolloin mainoskulujen jälkeen jää 13 200. Ennen kuin julistat voiton, tarkista attribuutio: jos suurin osa kaupoista oli jo CRM:ssä ennen klikkausta, mainokset tekivät vähemmän kuin suhdeluku antaa ymmärtää.
ROAS:n tekeminen rehelliseksi B2B:ssä
- Valitse attribuutiosääntö ja pidä siitä kiinni. Ensimmäinen kosketus imartelee tunnettuuskampanjoita; viimeinen kosketus imartelee brändihakua. Personoitujen verkkosivustojen markkinointiattribuutiota käsittelevä kirjoituksemme käy läpi kompromissit.
- Käytä pipelinea ennakoivana mittarina. 3–9 kuukauden syklillä toteutunut liikevaihto saapuu liian myöhään kulujen ohjaamiseen. Raportoi pipeline-ROAS kuukausittain ja toteutuneen liikevaihdon ROAS kvartaaleittain.
- Korjaa sivu ennen budjetin nostamista. Jos mainosliikenne konvertoi huonosti, lisäkulut skaalaavat hukkaa. Tarkista laskeutumissivu ensin konversioastelaskurilla.
Siitä, miten ROAS asettuu CAC:n ja takaisinmaksuajan rinnalle markkinoinnin kojelaudassa, kerrotaan lyhyessä listassamme B2B-markkinoinnin KPI:sta.
Usein kysytyt kysymykset
Miten ROAS lasketaan?
Jaa mainoksillesi kohdistettu liikevaihto mainoksiin käyttämälläsi summalla. 24 000 liikevaihtoa 6 000:n mainoskuluilla on 4x ROAS, usein kirjoitettuna 400 %.
Mikä on kannattavuusrajan ROAS?
ROAS, jolla attribuoidun liikevaihdon bruttokate kattaa mainoskulut täsmälleen. Se on 1 jaettuna bruttokateprosentilla: 80 %:n katteella kannattavuusrajan ROAS on 1,25x, 25 %:n katteella 4x.
Mikä on hyvä tavoite-ROAS?
Kannattavuusrajasi ROAS:n yläpuolella niin paljon kuin haluat pitää voittoa. Käytä kaavaa 1 / (bruttokate − tavoiteltu voitto-osuus liikevaihdosta). Yleispätevää hyvää lukua ei ole, koska 3x ROAS on kannattava 80 %:n katteella ja tappiollinen 25 %:n katteella.
Miten ACOS muunnetaan ROAS:ksi?
Jaa 1 desimaalilukuna kirjoitetulla ACOS:lla. 20 %:n ACOS (0,20) on 5-kertainen ROAS; 33 %:n ACOS on noin 3-kertainen.
Mikä ero on ROAS:lla ja ROI:lla?
ROAS vertaa liikevaihtoa vain mainoskuluihin. ROI vertaa voittoa kampanjan kokonaiskustannuksiin, mukaan lukien ihmiset, työkalut ja luova työ. Kampanjalla voi olla terve ROAS ja negatiivinen ROI. Käytä kokonaiskuvaan markkinoinnin ROI-laskuria.
Miten B2B-yritykset laskevat ROAS:n pitkillä myyntisykleillä?
Liikevaihto syntyy usein kuukausia klikkauksen jälkeen, joten moni B2B-tiimi käyttää luotua myyntiputkea (tai vaiheen mukaan painotettua putkea) välimittarina ja laskee uudelleen toteutuneella liikevaihdolla, kun kaupat sulkeutuvat. Kerro, kumpaa raportoit.
Käyttääkö Google Ads ROASia hintatarjouksiin?
Kyllä. Tavoite-ROAS-hintatarjousstrategia asettaa hintatarjoukset niin, että saat mahdollisimman paljon konversioarvoa asettamallasi mainoskulujen tuotolla, mikä edellyttää konversioarvojen seurantaa.