ROASの計算式
ROAS = 広告による売上 / 広告費
損益分岐ROAS = 1 / 粗利率
ROASは比率なので、4倍と400%は同じ意味です。他で目にするどの目標値よりも損益分岐ラインの方が重要です。それは自社の利益率に固有のものだからです。粗利率80%のソフトウェアは1.25倍で損益分岐に達しますが、利益率20%の販売代理店は現状維持だけで5倍が必要です。
損益分岐点ROAS（BEROAS）
損益分岐ROAS（BEROASと略されることもあります）とは、キャンペーンが採算を取れる最低のROASです。これを下回ると、広告がもたらす売上1件ごとに、得られる粗利より多くの広告費がかかります。粗利率から計算します。粗利率40%の製品の損益分岐ROASは、1 ÷ 0.40 ＝ 2.5倍です。製品によって粗利率が異なる場合は、会社の平均ではなく、キャンペーンで実際に販売する製品の粗利率を使います。
目標広告費用対効果：利益目標から逆算する
目標ROAS = 1 /（粗利益率 − 確保したい利益の売上比）
損益分岐点がカバーするのは広告費だけです。さらに利益を残すには、割る前に、残したい売上の割合を粗利率から差し引きます。粗利率80%で、広告費を差し引いた後に売上の30%を残すことが目標なら、広告に使えるのは売上の50%なので、目標ROASは1 ÷ 0.50 = 2倍です。これはGoogle広告の目標広告費用対効果の入札戦略に入力する数値でもあり、そこではパーセンテージで設定します（2倍は200%）。
ROASとACOS
ACOS ＝ 広告費 ÷ 広告による売上。つまりROASの逆数です：ROAS ＝ 1 ÷ ACOS。
ACOS（売上高広告費比率）は Amazon 広告が報告する指標です。ACOS 25%は ROAS 4倍、ACOS 50%は ROAS 2倍に相当します。損益分岐点の ACOS は単純に粗利率で、粗利率40%なら ACOS が40%を超えると赤字になります。
具体例
説明用の数値：あるSaaS企業が四半期に検索広告に6,000を投じます。それらの広告から最初に流入した案件は初年度売上24,000で成約し、ROASは4倍です。粗利率80%なら粗利は19,200で、広告費を差し引くと13,200残ります。成功と判断する前に、アトリビューションを確認してください。それらの案件の大半がクリック前からCRMにあったなら、広告の効果は比率が示すほど大きくありません。
B2BでROASを正直な指標にする
- アトリビューションのルールを1つ選び、それを使い続ける。ファーストタッチは認知キャンペーンを、ラストタッチは指名検索を過大評価します。トレードオフについてはパーソナライズされたWebサイトのマーケティングアトリビューションの記事で解説しています。
- パイプラインを先行指標として使う。3〜9か月のサイクルでは、成約売上が判明するのが遅すぎて予算配分の舵取りに使えません。パイプラインベースの ROAS は毎月、成約売上ベースの ROAS は四半期ごとにレポートしましょう。
- 予算を増やす前にページを直す。広告からのトラフィックのコンバージョンが低いなら、費用を増やしても無駄が拡大するだけです。まずコンバージョン率計算ツールでランディングページを確認しましょう。
マーケティングダッシュボードでROASがCACや回収期間とどう並ぶかについては、B2BマーケティングのKPIの簡潔なリストをご覧ください。
よくある質問
ROASはどのように計算しますか？
広告に帰属する売上を広告費で割ります。広告費6,000に対して売上24,000なら ROAS は4倍で、400%と書かれることもよくあります。
損益分岐ROASとは？
アトリビューションされた売上から得られる粗利が、広告費とちょうど等しくなるROASです。1を粗利率で割って求めます。粗利率80%なら損益分岐ROASは1.25倍、25%なら4倍です。
目標ROASはどのくらいが適切ですか？
損益分岐ROASを、確保したい利益の分だけ上回る値です。1 /(粗利率 − 売上に対する目標利益率)で求めます。普遍的な良い数値はありません。3倍のROASは粗利率80%なら利益が出ますが、25%なら赤字になるからです。
ACOSをROASに換算するには？
1を、小数で表したACOSで割ります。ACOSが20%（0.20）ならROASは5倍、33%ならおよそ3倍です。
ROASとROIの違いは？
ROASは収益を広告費とだけ比較します。ROIは利益を、人件費、ツール、クリエイティブを含むキャンペーンの総コストと比較します。ROASが健全でもROIがマイナスというキャンペーンはあり得ます。全体像を把握するにはマーケティングROI計算ツールを使いましょう。
セールスサイクルが長いB2B企業は、ROASをどう計算しますか？
売上はクリックから数か月後に確定することが多いため、多くのB2Bチームは創出パイプライン（またはステージで重み付けしたパイプライン）を暫定的な代替指標とし、案件が成約した時点で確定売上で再計算します。どちらを報告しているのかを明記してください。
Google AdsはROASを入札に使いますか？
はい。目標広告費用対効果の入札戦略は、設定した広告費用対効果でできるだけ多くのコンバージョン値を獲得できるように入札単価を設定するため、コンバージョン値のトラッキングが必要です。