コンバージョン率の計算式
コンバージョン率 = コンバージョン数 / 訪問者数 × 100
「コンバージョン」とは、そのページが存在する目的となる行動のことです。デモ申し込み、料金ページの訪問、コンテンツのダウンロード、登録などです。1回の計算には1つのコンバージョンを使います。ニュースレター登録とデモ申し込みを1つの率に混ぜると、誰も行動に移せない数値になります。
コンバージョン率の計算方法をステップごとに解説
- コンバージョンを1つ（例：デモ依頼）、期間を1つ（例：先月）選びます。
- その期間のコンバージョン数を数えます：96件。
- 同じ期間の同じページまたはサイトへの訪問者数（またはセッション数）を数えます：4,000。
- コンバージョン数を訪問者数で割ります：96 ÷ 4,000 = 0.024。
- 100を掛けてパーセントにします：2.4%。
スプレッドシートで A2 にコンバージョン数、B2 に訪問者数がある場合、=A2/B2 をパーセント表示にすれば率が求められます。月間の Web サイト訪問から計算するには、GA4 から月間ユーザー数またはセッション数と月間コンバージョン数を2列にエクスポートし、行ごとに同じ式を適用します。そうすれば1つの数字ではなく推移を見られます。
セールスコンバージョン率
同じ計算式はファネルの下流でも使えます。セールスコンバージョン率は、受注件数を同じ期間にその段階に入ったリードまたは商談の数で割ったものです。有望リード80件から顧客12社なら、リードから顧客への転換率は15%です。各段階（訪問者からリード、リードから商談、商談から顧客）は別々に計算しましょう。訪問者から顧客への転換率を1つにまとめてしまうと、どの段階がボトルネックかが見えなくなります。追跡すべき段階はB2B マーケティングファネルのガイドで解説しています。
具体例
説明用の数字：あるデモページの月間訪問者は4,000人、デモリクエストは96件で、コンバージョン率は2.4%です。チームは、フォームを短くし業界別の見出しにすれば3%に届くと考えています。目標タブを見ると、同じトラフィックで3%なら120件、つまり月に24件増えます。デモリクエストの5件に1件が顧客になるなら、月に約5社の顧客が増えることになり、「相対25%の改善」よりもはるかに説得力のある根拠になります。
3%を約束する前に、自社のトラフィックでテストがその変化を検出できるかを確認しましょう。2.4%から3%への変化は相対25%の改善です。それに何週間かかるかはA/Bテスト計算ツールでわかります。
多くのチームが陥る間違い
- サイト全体の平均。ブログ、採用、製品ページを混ぜた率からはほとんど何も分かりません。ページテンプレート別、流入元別に計算しましょう。
- 誰がコンバージョンしているかを無視する。増えたコンバージョンが販売できない企業からのものであれば、率が上がってもパイプラインは減ることがあります。ICPセグメントの率は別に追跡しましょう。分け方はCRO監査ガイドで解説しています。
- トラフィックの異なる期間を比較する。温度感の低いトラフィックを呼び込む有料キャンペーンは、ページが改善していてもコンバージョン率を下げます。比較する前にセグメント分けしましょう。
最も適合度の高いアカウントからの訪問者で転換率が低い場合、そのページはおそらく全員に向けて一度に語りかけています。訪問者セグメンテーションなら業種や企業規模ごとの転換率がわかるため、重要なセグメントから改善できます。何を変えるべきかはB2Bランディングページ最適化のガイドで解説しています。
よくある質問
コンバージョン率はどう計算しますか？
同じ期間のコンバージョン数を訪問者数（またはセッション数）で割り、100を掛けます。4,000人の訪問者から96件のデモリクエストなら、コンバージョン率は2.4%です。
コンバージョン率の計算式は？
コンバージョン率 ＝（コンバージョン数 ÷ 訪問者数）× 100。スプレッドシートでは、A2にコンバージョン数、B2に訪問者数を入れて =A2/B2 とし、パーセント表示にします。
分母にはユーザーとセッションのどちらを使うべきですか?
一貫していればどちらでも構いません。1人が複数回訪問することがあるため、セッション単位の方が率は低くなります。購買担当者がコンバージョンまでに何度も再訪するB2Bのページでは、ユーザー単位の率の方が営業に説明しやすく、セッション単位の率は多くのGA4レポートで表示されるものです。
B2B Webサイトの適正なコンバージョン率はどのくらいですか？
唯一の正解となる数字はありません。コンバージョンの種類（ニュースレター登録かデモリクエストか）、トラフィックの構成、販売するものの価格によって変わるからです。ページを自身の過去の数値やサイト内の類似ページと比較し、結論を出す前に流入元別にセグメント化しましょう。
GA4とCRMでコンバージョン率が違って見えるのはなぜですか？
数えているものが違うからです。GA4はセッションまたはユーザーごとのキーイベントを数え、アナリティクスのCookieを拒否した訪問者は含まれません。CRMはレコードを数え、重複を統合し、他のチャネルからのリードも含みます。KPIごとに1つのデータソースを選び、どれを使ったかを記録しておきましょう。
コンバージョン率を信頼するにはどのくらいのトラフィックが必要ですか?
コンバージョンが1、2件増えても結論が変わらない程度の件数が必要です。コンバージョンが10件だと、1件増えるだけで率が10%動きます。少なくとも数十件のコンバージョンがある期間を見るか、A/Bテスト計算ツールで2つのバージョン間の差が本物かどうかを確認しましょう。