マーケティングROIの計算式
マーケティングROI =（売上 × 粗利率 − キャンペーン費用）÷ キャンペーン費用 × 100
売上の数値はアトリビューションに左右されます。キャンペーンが創出した案件、影響を与えた案件、またはその両方のどれの売上を数えるかを事前に決め、そのルールを数値の横に書いておきましょう。同じキャンペーンのROIを異なるアトリビューションのルールで計算した2人は異なる答えを出し、どちらも正しいことになります。
具体例
説明用の数値：あるABMプログラムに四半期で30,000のコスト（広告、ダイレクトメール1点、代理店の作業時間、マーケター2人の給与の一部）がかかったとします。このプログラムから生まれた案件の成約額は90,000です。粗利益率80%なら粗利益は72,000で、ROIは140%です。売上ベースのROIでは200%になり、こちらの数字がスライド資料に載りがちで、財務部門から指摘を受けます。
根拠を説明できる数値を出す
- 可能な限りコントロール群を設けます。ウェブサイトの変更では、キャンペーンがもたらした効果と、何もしなくても起きたことを切り分けるには、ホールドアウトグループが最もクリーンな方法です。ホールドアウトグループでパーソナライゼーションのROIを測定する方法をご覧ください。
- 売上より先にパイプラインを報告します。B2Bの長い商談サイクルでは、パイプラインのROIは数週間で、受注売上のROIは数四半期で把握できます。
- ROIとROASを分けて考える。広告効率にはROAS計算ツールを、ビジネスケースにはこの計算ツールを使いましょう。
経営陣に数値を体系的に提示したい場合は、パーソナライゼーションROIスコアカードを使えば、入力値、前提、結果を1ページにまとめられます。
よくある質問
マーケティングROIはどう計算しますか？
キャンペーンが生んだ粗利からキャンペーンのコストを差し引き、キャンペーンのコストで割ります。30,000のキャンペーンで72,000の粗利なら、ROIは140%です。
マーケティングROIには売上と利益のどちらを使うべきですか?
利益です。売上ベースのROIは、販売したものを提供するコストを無視するため、特に低利益率のビジネスではリターンを過大に見せます。計算ツールでは両方を表示するので、その差を確認できます。
キャンペーンのコストにはどの費用を含めますか?
メディア費、クリエイティブとコンテンツの制作費、代理店手数料、そのキャンペーンだけに使ったツール、そして実施した人々の時間の妥当な配分です。人件費を除外することは、マーケティングROIが損益計算書（P&L）上よりも机上で良く見える最もよくある理由です。
マーケティングROIとROASの違いは？
ROASは売上を広告費だけで割ります。ROIは利益と全体のコストを使います。ROASが4倍のキャンペーンでも、利益率と人件費を含めると赤字になることがあります。
Web サイトパーソナライゼーションの ROI はどう測定しますか？
デフォルトのサイトを見るホールドアウト群を設け、グループ間で訪問者あたりのパイプラインを比較し、その差だけをパーソナライゼーションの効果とみなします。パーソナライゼーションの ROI 測定のガイドで手順を解説しています。