Công thức ROI marketing
ROI marketing = (doanh thu × biên lợi nhuận gộp − chi phí chiến dịch) / chi phí chiến dịch × 100
Con số doanh thu phụ thuộc vào cách phân bổ. Hãy quyết định trước bạn tính doanh thu từ thương vụ do chiến dịch tạo ra, chịu ảnh hưởng của chiến dịch, hay cả hai, và ghi quy tắc đó cạnh con số. Hai người tính ROI cho cùng một chiến dịch với quy tắc phân bổ khác nhau sẽ ra kết quả khác nhau, và cả hai đều đúng.
Ví dụ thực hành
Số liệu minh họa: một chương trình ABM tốn 30.000 trong một quý (quảng cáo, một ấn phẩm thư trực tiếp, thời gian của agency và một phần lương của hai marketer). Các thương vụ do chương trình tạo ra chốt được 90.000. Với biên lợi nhuận gộp 80%, lợi nhuận gộp là 72.000 và ROI là 140%. ROI tính theo doanh thu sẽ là 200%, con số thường xuất hiện trong slide trình bày và bị bộ phận tài chính chất vấn.
Có được con số bạn bảo vệ được
- Dùng nhóm đối chứng khi có thể. Với thay đổi trên website, nhóm holdout là cách rõ ràng nhất để tách điều chiến dịch tạo ra khỏi điều đằng nào cũng xảy ra. Xem cách đo ROI của cá nhân hóa bằng nhóm holdout.
- Báo cáo pipeline trước doanh thu. Với chu kỳ B2B dài, ROI theo pipeline có sau vài tuần, còn ROI theo doanh thu đã chốt phải đợi vài quý.
- Tách ROI khỏi ROAS. Dùng công cụ tính ROAS cho hiệu quả quảng cáo và công cụ tính này cho đề xuất đầu tư.
Nếu bạn cần một cách có cấu trúc để trình bày con số với ban lãnh đạo, bảng điểm ROI cá nhân hóa trình bày đầu vào, giả định và kết quả trên một trang.
Câu hỏi thường gặp
Tính ROI marketing như thế nào?
Lấy lợi nhuận gộp chiến dịch mang lại trừ đi chi phí chiến dịch, rồi chia cho chi phí chiến dịch. Lợi nhuận gộp 72.000 từ một chiến dịch 30.000 cho ROI 140%.
ROI marketing nên tính theo doanh thu hay lợi nhuận?
Lợi nhuận. ROI tính theo doanh thu bỏ qua chi phí cung cấp những gì bạn đã bán và thổi phồng mức hoàn vốn, đặc biệt với doanh nghiệp biên lợi nhuận thấp. Công cụ tính hiển thị cả hai để bạn thấy khoảng chênh lệch.
Chi phí của một chiến dịch gồm những khoản nào?
Chi phí media, sản xuất sáng tạo và nội dung, phí agency, các công cụ chỉ dùng cho chiến dịch, và một phần hợp lý thời gian của những người thực hiện. Bỏ qua thời gian của con người là lý do phổ biến nhất khiến ROI marketing trên giấy trông đẹp hơn trong báo cáo lãi lỗ (P&L).
ROI marketing khác ROAS như thế nào?
ROAS chỉ chia doanh thu cho chi phí quảng cáo. ROI dùng lợi nhuận và toàn bộ chi phí. Một chiến dịch có thể đạt ROAS 4x nhưng vẫn lỗ khi tính biên lợi nhuận và chi phí nhân sự.
Làm sao đo ROI của cá nhân hóa website?
Giữ một nhóm đối chứng xem website mặc định, so sánh pipeline trên mỗi khách truy cập giữa các nhóm, và chỉ quy phần chênh lệch cho cá nhân hóa. Hướng dẫn đo lường ROI của cá nhân hóa của chúng tôi trình bày chi tiết cách làm.