Pazarlama ROI Formülü
Pazarlama ROI'si = (gelir × brüt kâr marjı − kampanya maliyeti) / kampanya maliyeti × 100
Gelir rakamı atıflandırmaya bağlıdır. Kampanyanın kaynağı olduğu, etkilediği veya her ikisi olan anlaşmalardan gelen geliri sayıp saymayacağınıza baştan karar verin ve kuralı rakamın yanına yazın. Aynı kampanya için farklı atıflandırma kurallarıyla ROI hesaplayan iki kişi farklı yanıtlar bulur ve ikisi de haklıdır.
Uygulamalı Örnek
Temsili rakamlar: bir ABM programı bir çeyrekte 30.000'e mal oluyor (reklamlar, bir doğrudan posta gönderimi, ajans zamanı ve iki pazarlamacının maaşından bir pay). Programdan kaynaklanan anlaşmalar 90.000'e kapanıyor. %80 brüt marjla brüt kâr 72.000, ROI ise %140. Gelir bazlı ROI %200 gösterirdi; bu da sunumlara girme ve finans tarafından sorgulanma eğiliminde olan rakamdır.
Savunabileceğiniz Bir Rakama Ulaşmak
- Mümkün olduğunda kontrol grubu kullanın. Web sitesi değişikliklerinde kontrol grubu (holdout), kampanyanın neden olduğu etkiyi zaten olacak olandan ayırmanın en temiz yoludur. Kişiselleştirme ROI'sini kontrol gruplarıyla ölçme yazımıza bakın.
- Gelirden önce pipeline'ı raporlayın. Uzun B2B satış döngülerinde pipeline ROI'si haftalar içinde, kapanan gelir ROI'si ise çeyrekler içinde ortaya çıkar.
- ROI'yi ROAS'tan ayırın. Reklam verimliliği için ROAS hesaplayıcıyı, iş gerekçesi için bu hesaplayıcıyı kullanın.
Rakamı üst yönetime yapılandırılmış bir şekilde sunmanız gerekiyorsa, kişiselleştirme yatırım getirisi puan kartı girdileri, varsayımları ve sonuçları tek sayfada ortaya koyuyor.
Sıkça Sorulan Sorular
Pazarlama ROI'si nasıl hesaplanır?
Kampanya maliyetini kampanyanın ürettiği brüt kârdan çıkarın, ardından kampanya maliyetine bölün. 30.000'lik bir kampanyadan elde edilen 72.000 brüt kâr, %140'lık bir ROI demektir.
Pazarlama ROI'si gelire mi yoksa kâra mı dayanmalı?
Kâr. Gelire dayalı ROI, sattığınız şeyi teslim etmenin maliyetini göz ardı eder ve getiriyi, özellikle düşük marjlı işletmelerde, olduğundan yüksek gösterir. Hesaplayıcı ikisini de gösterir; böylece aradaki farkı görebilirsiniz.
Bir kampanyanın maliyetine hangi maliyetler dâhil edilir?
Medya, kreatif ve içerik üretimi, ajans ücretleri, yalnızca kampanya için kullanılan araçlar ve kampanyayı yürüten kişilerin zamanından makul bir pay. İnsanların zamanını dışarıda bırakmak, pazarlama ROI'sinin kâğıt üzerinde gelir tablosundakinden daha iyi görünmesinin en yaygın nedenidir.
Pazarlama ROI'si ile ROAS arasındaki fark nedir?
ROAS geliri yalnızca reklam harcamasına böler. ROI ise kârı ve toplam maliyeti kullanır. Bir kampanya 4x ROAS gösterip marj ve personel maliyetleri dahil edildiğinde yine de para kaybettirebilir.
Web sitesi kişiselleştirmesinin ROI'sini nasıl ölçerim?
Varsayılan siteyi gören bir kontrol grubu tutun, gruplar arasında ziyaretçi başına pipeline'ı karşılaştırın ve yalnızca farkı kişiselleştirmeye atfedin. Kişiselleştirme ROI'sini ölçme rehberimiz bunu adım adım anlatıyor.