ROAS 공식
ROAS = 광고 매출 / 광고비
손익분기 ROAS = 1 / 매출총이익률
ROAS는 비율이므로 4배와 400%는 같은 의미입니다. 다른 곳에서 읽은 목표치보다 손익분기선이 더 중요합니다. 자사 이익률에 따라 달라지기 때문입니다. 매출총이익률이 80%인 소프트웨어는 1.25배에서 손익분기에 도달하지만, 이익률이 20%인 리셀러는 현상 유지에만 5배가 필요합니다.
손익분기 ROAS(BEROAS)
손익분기 ROAS(줄여서 BEROAS라고도 함)는 캠페인이 여전히 비용을 회수하는 최저 ROAS입니다. 그 아래에서는 광고로 발생한 모든 판매가 벌어들이는 매출총이익보다 광고비가 더 듭니다. 매출총이익률로 계산하세요. 매출총이익률이 40%인 제품의 손익분기 ROAS는 1 / 0.40 = 2.5배입니다. 차이가 있다면 회사 평균이 아니라 캠페인이 실제로 판매하는 제품의 이익률을 사용하세요.
타깃 광고 투자수익(ROAS): 이익 목표에서 거꾸로 계산하기
타깃 ROAS = 1 / (매출총이익률 - 남기고 싶은 이익률(매출 대비 비율))
손익분기는 광고비만 충당합니다. 그 위에 이익을 남기려면, 나누기 전에 매출총이익률에서 남기고 싶은 매출 비중을 빼세요. 매출총이익률이 80%이고 광고비를 뺀 뒤 매출의 30%를 남기는 것이 목표라면, 광고에 매출의 50%를 쓸 수 있으므로 목표 ROAS는 1 / 0.50 = 2배입니다. 이 값은 Google Ads의 타깃 광고 투자수익(ROAS) 입찰 전략에 입력하는 수치이기도 하며, 퍼센트로 설정합니다(2배는 200%).
ROAS와 ACOS
ACOS = 광고비 ÷ 광고 매출, 즉 ROAS의 역수입니다: ROAS = 1 / ACOS.
ACOS(광고 매출 대비 광고비)는 Amazon Ads가 보고하는 지표입니다. ACOS 25%는 ROAS 4배, ACOS 50%는 ROAS 2배와 같습니다. 손익분기 ACOS는 곧 매출총이익률입니다. 이익률이 40%라면 ACOS가 40%를 넘는 순간 손실입니다.
실전 예시
예시 수치: 한 SaaS 기업이 한 분기에 검색 광고에 6,000을 씁니다. 이 광고로 처음 유입된 딜은 첫해 매출 24,000으로 성사되어 ROAS 4배입니다. 매출총이익률 80%라면 매출총이익은 19,200이고, 광고비를 빼면 13,200이 남습니다. 성공이라고 판단하기 전에 기여도를 확인하세요. 그 딜 대부분이 클릭 전에 이미 CRM에 있었다면, 광고의 실제 기여는 비율이 말하는 것보다 작습니다.
B2B에서 ROAS를 정직하게 만들기
- 기여도 규칙을 하나 정해 유지하세요. 퍼스트 터치는 인지도 캠페인을, 라스트 터치는 브랜드 검색을 돋보이게 합니다. 장단점은 개인화 웹사이트를 위한 마케팅 기여도 분석 글에서 다룹니다.
- 파이프라인을 선행 지표로 쓰세요. 영업 주기가 3~9개월이라면 성사 매출은 지출 방향을 잡기에 너무 늦게 들어옵니다. 파이프라인 ROAS는 매달, 성사 매출 ROAS는 분기마다 보고하세요.
- 예산을 늘리기 전에 페이지부터 고치세요. 광고 트래픽의 전환이 낮다면 비용을 늘릴수록 낭비도 커집니다. 먼저 전환율 계산기로 랜딩 페이지를 점검하세요.
마케팅 대시보드에서 ROAS가 CAC 및 회수 기간과 어떻게 함께 쓰이는지는 B2B 마케팅 KPI 목록을 참고하십시오.
자주 묻는 질문
ROAS는 어떻게 계산하나요?
광고에 귀속된 매출을 광고비로 나누세요. 광고비 6,000으로 매출 24,000을 올렸다면 ROAS는 4배이며, 흔히 400%로 표기합니다.
손익분기 ROAS란 무엇인가요?
기여 매출에서 나온 매출총이익이 광고비를 정확히 충당하는 ROAS입니다. 1을 매출총이익률로 나눈 값으로, 이익률이 80%이면 손익분기 ROAS는 1.25배, 25%이면 4배입니다.
적절한 목표 ROAS는 얼마인가요?
손익분기 ROAS보다 남기고 싶은 이익만큼 높은 값입니다. 1 / (매출총이익률 - 매출 대비 목표 이익률)을 사용하세요. ROAS 3배는 이익률 80%에서는 수익이 나지만 25%에서는 손실이므로, 보편적으로 좋은 수치는 없습니다.
ACOS를 ROAS로 어떻게 변환하나요?
1을 소수로 표시한 ACOS로 나누세요. ACOS 20%(0.20)는 ROAS 5배이고, ACOS 33%는 약 3배입니다.
ROAS와 ROI의 차이는 무엇인가요?
ROAS는 매출을 광고비하고만 비교합니다. ROI는 인력, 도구, 크리에이티브를 포함한 캠페인 전체 비용 대비 이익을 비교합니다. ROAS는 양호하지만 ROI는 마이너스인 캠페인도 있을 수 있습니다. 전체 그림은 마케팅 ROI 계산기로 확인하십시오.
영업 주기가 긴 B2B 기업은 ROAS를 어떻게 계산하나요?
매출은 클릭 후 몇 달이 지나서야 발생하는 경우가 많기 때문에, 많은 B2B 팀은 생성된 파이프라인(또는 단계별 가중 파이프라인)을 중간 대리 지표로 사용하고, 딜이 성사되면 확정 매출로 다시 계산합니다. 어느 쪽을 보고하는지 명시하세요.
Google Ads는 입찰에 ROAS를 사용하나요?
네. 타깃 광고 투자수익(ROAS) 입찰 전략은 설정한 광고 투자수익을 기준으로 최대한의 전환 가치를 얻도록 입찰가를 설정하며, 이를 위해서는 전환 가치를 추적해야 합니다.