Formulele CAC
- CAC mixt = (costul vânzărilor + costul marketingului) / clienți noi
- Perioada de recuperare a CAC (luni) = CAC / (venit lunar per client × marja brută)
Folosește aceeași perioadă pentru costuri și clienți. Dacă ciclul de vânzare este lung, un trimestru este o fereastră mai stabilă decât o lună, iar unele echipe decalează costurile cu un ciclu, astfel încât cheltuielile să fie corelate cu clienții pe care i-au produs.
Exemplu practic
Cifre ilustrative: într-un trimestru, marketingul costă 60.000, iar vânzările 90.000. Echipa câștigă 25 de clienți noi care plătesc 1.200 pe lună, la o marjă brută de 80%. CAC-ul combinat este 6.000. Fiecare client produce 960 de profit brut pe lună, deci perioada de recuperare este de 6,25 luni. Dacă aceeași echipă ar îmbunătăți rata demo–închidere de la 20% la 25% fără să cheltuiască mai mult, ar câștiga circa 31 de clienți, iar CAC-ul ar scădea la aproximativ 4.800.
Unde scade de fapt CAC-ul
Majoritatea discuțiilor despre CAC se concentrează pe reducerea costurilor media. Pârghia mai mare este de obicei conversia între etape: mai mulți vizitatori potriviți care devin leaduri, mai multe leaduri care devin oportunități. Un site care îi arată unui cumpărător dintr-un spital dovezi din sănătate și unui cumpărător dintr-o bancă dovezi din domeniul bancar convertește mai mult din traficul pentru care ai plătit deja. Vezi cum funcționează personalizarea specifică industriei și folosește calculatorul de cost per lead pentru a vedea costul la fiecare etapă a pâlniei.
CAC se află și în centrul listei noastre de KPI-uri de marketing B2B, alături de perioada de recuperare și raportul pipeline/cheltuieli.
Întrebări frecvente
Cum calculezi costul de achiziție a unui client?
Adună costurile de vânzări și marketing pentru o perioadă și împarte suma la numărul de clienți noi câștigați în acea perioadă. 150.000 cost combinat și 25 de clienți noi înseamnă un CAC de 6.000.
Ce costuri ar trebui incluse în CAC?
Pentru CAC-ul mixt: cheltuielile media, salariile și comisioanele din marketing și vânzări, agențiile, evenimentele și software-ul folosit de acele echipe. Exclude costurile care deservesc clienții existenți, precum customer success și account management, sau raportează-le separat.
Ce este perioada de recuperare a CAC?
Numărul de luni de profit brut de la un client nou necesare pentru a recupera cât a costat achiziția lui: CAC împărțit la venitul lunar per client înmulțit cu marja brută.
Care este un raport LTV/CAC bun?
Un raport de aproximativ 3:1 este o regulă de bază larg folosită în SaaS, dar depinde de cum estimezi valoarea pe durata relației cu clientul, care este jumătatea mai nesigură a raportului. Perioada de recuperare este mai ușor de măsurat și mai greu de folosit ca să te autoamăgești.
Ar trebui CAC-ul calculat pe fiecare canal?
Da, după ce cifra mixtă este stabilă. CAC-ul pe canale arată unde să muți bugetul, dar depinde de atribuire, așa că stabiliți regula de atribuire înainte de a compara canalele.