As fórmulas de CAC
- CAC consolidado = (custo de vendas + custo de marketing) / novos clientes
- Payback do CAC (meses) = CAC / (receita mensal por cliente × margem bruta)
Use o mesmo período para custos e clientes. Se o seu ciclo de vendas é longo, um trimestre é uma janela mais estável do que um mês, e algumas equipes defasam os custos em um ciclo para que o investimento corresponda aos clientes que ele gerou.
Exemplo prático
Números ilustrativos: em um trimestre, o marketing custa 60.000 e vendas, 90.000. A equipe conquista 25 novos clientes que pagam 1.200 por mês, com margem bruta de 80%. O CAC combinado é de 6.000. Cada cliente gera 960 de lucro bruto por mês, então o payback é de 6,25 meses. Se a mesma equipe melhorasse a taxa de demonstração para fechamento de 20% para 25% sem gastar mais, conquistaria cerca de 31 clientes e o CAC cairia para aproximadamente 4.800.
Onde o CAC realmente cai
A maioria das conversas sobre CAC se concentra em cortar o custo de mídia. A alavanca maior costuma ser a conversão entre as etapas: mais visitantes certos virando leads, mais leads virando oportunidades. Um site que mostra provas da área da saúde para um comprador de hospital e provas do setor bancário para um comprador de banco converte mais do tráfego pelo qual você já pagou. Veja como funciona a personalização por setor e use a calculadora de custo por lead para ver o custo em cada etapa do funil.
O CAC também está no centro da nossa lista de KPIs de marketing B2B, ao lado do payback e da relação entre pipeline e investimento.
Perguntas frequentes
Como calcular o custo de aquisição de clientes?
Some os custos de vendas e marketing de um período e divida pelo número de novos clientes conquistados nesse período. 150.000 de custo combinado e 25 novos clientes dão um CAC de 6.000.
Quais custos devem entrar no CAC?
Para o CAC combinado: investimento em mídia, salários e comissões de marketing e vendas, agências, eventos e os softwares que essas equipes usam. Deixe de fora custos que atendem clientes atuais, como customer success e gestão de contas, ou reporte-os separadamente.
O que é o período de payback do CAC?
O número de meses de lucro bruto de um novo cliente necessário para recuperar o que custou adquiri-lo: o CAC dividido pela receita mensal por cliente vezes a margem bruta.
Qual é uma boa relação LTV/CAC?
Uma proporção de cerca de 3:1 é uma regra prática bastante usada em SaaS, mas depende de como você estima o lifetime value, que é a metade mais frágil da proporção. O período de payback é mais fácil de medir e mais difícil de usar para se enganar.
O CAC deve ser calculado por canal?
Sim, assim que o número combinado estiver estável. O CAC por canal mostra para onde mover o orçamento, mas depende da atribuição, então combine a regra de atribuição antes de comparar canais.