Формули CAC
- Змішаний CAC = (витрати на продажі + витрати на маркетинг) / нові клієнти
- Окупність CAC (місяці) = CAC / (місячний дохід на клієнта × валова маржа)
Використовуйте той самий період для витрат і клієнтів. Якщо цикл продажу довгий, квартал — стабільніший період, ніж місяць, а деякі команди зсувають витрати на один цикл, щоб витрати відповідали клієнтам, яких вони принесли.
Розібраний приклад
Ілюстративні цифри: за квартал маркетинг коштує 60 000, продажі — 90 000. Команда залучає 25 нових клієнтів, які платять 1200 на місяць за валової маржі 80%. Змішаний CAC становить 6000. Кожен клієнт дає 960 валового прибутку на місяць, тож окупність — 6,25 місяця. Якби та сама команда підвищила конверсію з демо в закриття з 20% до 25% без додаткових витрат, вона залучила б близько 31 клієнта, і CAC знизився б приблизно до 4800.
Де CAC справді знижується
Більшість розмов про CAC зосереджено на скороченні медіавитрат. Більший важіль зазвичай — конверсія між етапами: більше правильних відвідувачів стають лідами, більше лідів — можливостями. Сайт, який показує покупцеві з лікарні докази з охорони здоров’я, а покупцеві з банку — банківські докази, конвертує більшу частину трафіку, за який ви вже заплатили. Подивіться, як працює галузева персоналізація, і скористайтеся калькулятором вартості ліда, щоб побачити вартість на кожному етапі воронки.
CAC також займає центральне місце в нашому списку KPI B2B-маркетингу поруч зі строком окупності та співвідношенням пайплайну до витрат.
Поширені запитання
Як розрахувати вартість залучення клієнта?
Складіть витрати на продажі та маркетинг за період і поділіть на кількість нових клієнтів, залучених за цей період. 150 000 сукупних витрат і 25 нових клієнтів дають CAC 6000.
Які витрати слід включати в CAC?
Для зведеного CAC: витрати на медіа, зарплати й комісійні маркетингу та продажів, агенції, заходи та програмне забезпечення, яким користуються ці команди. Не враховуйте витрати на обслуговування наявних клієнтів, як-от customer success і account management, або звітуйте про них окремо.
Що таке період окупності CAC?
Кількість місяців валового прибутку від нового клієнта, потрібна, щоб окупити витрати на його залучення: CAC, поділений на добуток щомісячного доходу з клієнта та валової маржі.
Яке співвідношення LTV до CAC вважається хорошим?
Співвідношення близько 3:1 — поширене емпіричне правило для SaaS, але воно залежить від того, як ви оцінюєте довічну цінність клієнта, а це хиткіша половина співвідношення. Термін окупності легше виміряти і важче обдурити самого себе.
Чи варто розраховувати CAC для кожного каналу?
Так, щойно зведений показник стабілізується. CAC за каналами показує, куди переносити бюджет, але залежить від атрибуції, тож перш ніж порівнювати канали, домовтеся про правило атрибуції.