Contoh Account-Based Marketing yang Bisa Anda Tiru (Per Tier)

Sebagian besar daftar contoh account-based marketing adalah kumpulan aksi gimik yang cerdas: buku komik khusus, billboard di depan kantor prospek, drone yang mengantar hadiah. Menarik untuk dibaca dan hampir mustahil untuk ditiru, karena bagian tersulitnya (memilih akun, mengoordinasikan sales, mengukur hasil) tidak pernah ditunjukkan.

Artikel ini disusun dengan cara sebaliknya. Contoh ABM dikelompokkan berdasarkan tier (1:1, 1:sedikit, 1:banyak), karena tier menentukan anggaran per akun, upaya konten, dan apa yang perlu Anda ukur. Setiap contoh mencantumkan strategi per saluran: website, iklan, direct mail, SDR, dan event. Kami mulai dengan tiga program terdokumentasi dari sumber publik, lalu tiga contoh kasus yang bisa Anda adaptasi baris demi baris.

Tiga Tier ABM dalam Satu Menit

• 1:1 (ABM strategis): segelintir akun, masing-masing dengan rencana, konten, dan tim lintas fungsinya sendiri. Biaya per akun tinggi, dipakai ketika satu deal bisa mengubah hasil setahun.
• 1:few (ABM lite): klaster berisi 5–15 akun yang memiliki industri, masalah, atau teknologi yang sama. Konten dibuat per klaster, lalu disesuaikan sedikit per akun.
• 1:many (ABM programmatic): ratusan atau ribuan akun yang sesuai dengan ICP. Personalisasi berjalan dengan aturan berdasarkan industri, ukuran, dan engagement, bukan secara manual. Mengelola aturan sebanyak itu adalah disiplin tersendiri; lihat personalisasi dalam skala besar.

Jika Anda masih menentukan tier mana yang cocok untuk akun-akun Anda, mulailah dengan kerangka strategi account-based marketing kami lalu kembali ke sini. Contoh-contoh di bawah ini mengasumsikan Anda sudah memiliki daftar target.

Contoh Nyata Account Based Marketing (Program yang Terdokumentasi)

Kami hanya menyertakan program yang detailnya berasal dari sumber publik yang bisa kami periksa. Studi kasus yang diterbitkan vendor diberi label demikian, karena vendor memilih apa yang dilaporkan. Untuk vendor dan agensi di balik program seperti ini, lihat perusahaan account based marketing.

Snowflake: pengalaman 1:1 dalam skala besar, dihangatkan sebelum panggilan SDR

Studi kasus yang diterbitkan oleh AdRoll (vendor iklan ABM Snowflake) menjelaskan bagaimana Snowflake meningkatkan skala pengalaman ABM 1:1 ke lebih dari 2.000 akun dengan tim ABM beranggotakan enam orang. Bagian yang layak ditiru:

• Penargetan: akun yang sudah memiliki percakapan sales lebih dulu; akun dingin hanya jika intent data menunjukkan lonjakan pada topik non-branded.
• Website: klik iklan diarahkan ke halaman tujuan khusus per akun, dengan pesan berbasis persona, CTA sesuai tahap penjualan, dan biasanya catatan serta foto dari sales rep akun tersebut.
• SDR: sebuah "pukulan 1-2". ABM menghangatkan akun selama dua sampai empat minggu, lalu SDR menghubungi langsung dan menyerahkan ke AE saat sudah siap.
• Direct mail: SDR mengirim e-gift kepada kontak tingkat bawah dan bekerja ke atas.
• Hasil yang dilaporkan: kenaikan 75% kuartal-ke-kuartal untuk meeting yang dijadwalkan SDR di akun ABM, dan kenaikan 3x kuartal-ke-kuartal dalam tingkat meeting di akun 1:1 "SDR hyper-aligned" (dilaporkan vendor).

Pelajarannya: "1:1" pada skala Snowflake adalah halaman bertemplate yang diisi dengan data akun dan wajah sales sungguhan, bukan 2.000 microsite yang dibuat khusus. Ketepatan waktu SDR adalah bagian yang paling sering dilewatkan tim.

DocuSign: ABM berfokus industri dengan website sebagai bagian dari prosesnya

DocuSign adalah salah satu referensi ABM publik yang paling lama. Liputan Fortune pada 2015 tentang Demandbase, yang platformnya mengidentifikasi akun dengan niat membeli, mempersonalisasi pesan yang mereka lihat, dan memberi tahu sales kapan harus bertindak, melaporkan bahwa DocuSign mengalami peningkatan 22% pada pipeline penjualannya dengan menggunakan platform tersebut, mengutip studi kasus penerapannya. Forrester kemudian menerbitkan studi kasus tentang DocuSign yang memakai account-based marketing vertikal untuk menjangkau akun enterprise, dengan fokus pada life sciences.

Pelajarannya: atur berdasarkan vertikal, lalu buat setiap channel menceritakan kisah vertikal tersebut, termasuk website. Iklan yang menjangkau akun farmasi hanya berhasil jika kliknya mendarat di halaman yang membahas farmasi. Halaman tingkat klaster per industri plus jalur konversi yang lebih pendek untuk akun bernama adalah play yang bisa dibangun ulang tim mana pun dalam satu kuartal.

Palo Alto Networks: buying group, bukan lead

Ulasan Forrester tentang pemenang B2B Program of the Year 2025 menggambarkan Palo Alto Networks beralih dari pengelolaan tingkat lead ke tingkat buying group, dengan fokus menambahkan anggota buying group dengan jabatan yang tepat. Forrester melaporkan bahwa win rate meningkat dua kali lipat selama tahap pilot.

Ini adalah perubahan operasional yang berlaku untuk setiap tier: sebuah akun dianggap terlibat ketika beberapa peran terlibat, bukan ketika satu orang mengunduh ebook. Definisi buying committee kami menjelaskan peran mana yang perlu dipetakan.

Contoh 1:1 yang Bisa Anda Tiru: Delapan Akun Strategis

Contoh (hipotetis): sebuah perusahaan software perencanaan rantai pasok dengan 300 karyawan memilih delapan akun strategis, semuanya produsen global yang sudah menggunakan alat perencanaan kompetitor dengan perpanjangan kontrak dalam 12 bulan ke depan.

• Riset: satu brief akun per perusahaan. Prioritas dalam laporan tahunan, gangguan pasokan terbaru yang disebut dalam earnings call, eksekutif yang disebut namanya, dan tool yang sedang digunakan.
• Website: halaman akun privat untuk setiap perusahaan: headline yang menyebut prioritas yang mereka sampaikan, rencana migrasi dari tool yang mereka pakai sekarang, dua studi kasus dari sub-industri yang sama, serta foto tim akun dengan tautan kalender langsung. Hero homepage juga berubah untuk pengunjung yang teridentifikasi sebagai akun tersebut.
• Direct mail: ringkasan cetak "kesiapan perpanjangan" yang dikirim ke VP Supply Chain dan CFO, dengan URL pendek ke halaman akun mereka.
• Iklan: iklan LinkedIn yang ditargetkan ke karyawan akun di bagian perencanaan, keuangan, dan IT, yang mengarah ke halaman akun.
• SDR dan AE: kunjungan ke halaman akun dan engagement dari beberapa orang memicu notifikasi; AE menindaklanjuti dalam satu hari kerja dengan merujuk pada apa yang telah dilihat.
• Acara: makan malam eksekutif untuk pimpinan rantai pasok dari delapan akun tersebut, diselenggarakan bersama pelanggan yang sudah beralih.

Yang perlu diukur: peran yang terlibat per akun (target: economic buyer, evaluator teknis, dan champion), meeting dengan setiap peran, dan pembuatan opportunity sebelum tanggal perpanjangan. Di tier ini, pipeline per akun lebih penting daripada metrik volume apa pun.

Contoh 1:few yang Bisa Anda Tiru: 40 Bank Regional dalam Tiga Klaster

Contoh (hipotetis): vendor keamanan data dengan 120 karyawan menargetkan 40 bank regional. Mereka membaginya menjadi tiga kelompok berdasarkan masalah yang dihadapi: bank yang baru saja didenda atau disebut dalam tindakan regulator (10), bank yang sedang di tengah migrasi core banking (18), dan bank yang mengakuisisi bank lain dalam dua tahun terakhir (12).

• Website: satu landing page per klaster ("Keamanan data selama migrasi core banking") dengan studi kasus dan checklist khusus klaster. Ketika pengunjung dari salah satu dari 40 bank tersebut membuka homepage atau halaman harga, hero, logo, dan CTA beralih ke versi klasternya. Pengaturannya mengikuti langkah-langkah dalam playbook personalisasi website ABM kami. Halaman khusus akun yang diberi anotasi tersedia dalam contoh landing page B2B kami.
• Iklan: penargetan daftar akun di LinkedIn, satu set kreatif per klaster. Untuk sisi Google dari penargetan akun, lihat manfaat utama kampanye display.
• Direct mail: checklist klaster cetak untuk CISO dan kepala kepatuhan, dengan catatan tulisan tangan dari AE.
• SDR: outreach merujuk ke peristiwa pemicu klaster tersebut, bukan ke produk. Sequence dimulai setelah akun menunjukkan engagement dari setidaknya dua orang.
• Acara: diskusi meja bundar virtual tertutup per klaster bersama mantan regulator perbankan.

Apa yang diukur: akun yang terlibat per klaster, keluasan (jumlah orang berbeda per akun), tingkat konversi halaman klaster, dan meeting per akun yang terlibat. Bandingkan klaster satu sama lain: jika satu klaster terlibat dan yang lain tidak, yang salah adalah peristiwa pemicu atau pesannya, bukan ABM-nya.

Contoh 1:many yang Bisa Anda Tiru: 1.500 Produsen Mid-Market

Contoh (hipotetis): platform HR dan payroll menargetkan 1.500 produsen dengan 200–2.000 karyawan di dua negara. Tidak ada konten manual per akun. Semuanya berjalan berdasarkan aturan.

• Situs web: konten dinamis tingkat industri di beranda, halaman harga, dan halaman produk: headline penggajian pekerja shift, logo perusahaan manufaktur, dan CTA ke kalkulator ROI manufaktur. Pengunjung dari daftar target melihat blok bukti tambahan tentang penggajian multi-lokasi. Aturannya ditetapkan berdasarkan industri dan ukuran perusahaan, dengan halaman default tidak diubah untuk semua orang lain.
• Iklan: iklan display berbasis daftar akun dan iklan LinkedIn dengan batas frekuensi yang moderat, dua materi kreatif yang dirotasi setiap bulan.
• SDR: tidak ada outreach sampai akun melewati ambang engagement (misalnya, dua orang atau lebih, atau satu kunjungan ke halaman harga). Setelah itu, sequence singkat yang spesifik untuk peran dimulai.
• Direct mail: tidak ada secara default. Kiriman berbiaya rendah hanya dipicu untuk akun yang mencapai ambang batas, sehingga pengeluaran mengikuti intent.
• Event: webinar kuartalan tentang penjadwalan shift dan kepatuhan penggajian, dipromosikan ke daftar tersebut.

Apa yang diukur: jangkauan akun, persentase akun yang melewati ambang batas engagement, dan tingkat peluang akun target dibandingkan grup kontrol berisi akun serupa yang tidak masuk program. Artikel kami tentang metrik ABM menjelaskan cara menyiapkan grup kontrol tersebut dan apa yang harus dilaporkan setiap tahap.

Perbandingan Contoh ABM: Tier, Channel, dan Apa yang Diukur

Kesalahan yang Sering Dilakukan Tim saat Meniru Contoh ABM

Mereka meniru aksi gimiknya dan melewatkan follow-up. Kiriman pos yang berkesan yang tiba di meja tanpa panggilan SDR, tanpa halaman akun, dan tanpa pelacakan hanyalah hadiah, bukan program. Dalam setiap contoh terdokumentasi di atas, bagian yang menghasilkan adalah koordinasi setelah sentuhan pertama.

Mereka mengarahkan iklan ABM ke homepage generik. Iklannya berbunyi "dibuat untuk bank regional" dan kliknya mendarat di halaman tentang semua orang. Website Anda adalah satu-satunya kanal yang pasti disentuh setiap akun target, sering kali beberapa kali, dan biasanya menjadi yang terakhir dipersonalisasi. Pandangan kami: tim dengan anggaran terbatas sebaiknya mempersonalisasi situs untuk daftar targetnya sebelum membeli lebih banyak impresi iklan. Hitung rencana pengeluaran dengan kalkulator CPM untuk melihat berapa banyak impresi yang didapat, lalu tanyakan berapa banyak yang menjangkau daftar target.

Mereka memilih tingkatan berdasarkan ambisi, bukan ukuran deal. 1:1 mahal per akun. Jika nilai deal akun tidak membenarkan rencana khusus, akun itu masuk ke 1:few. Sebagian besar program yang kami rekomendasikan dimulai dengan klaster 1:few, di mana upaya konten dibagi bersama tetapi tetap spesifik.

Mereka mengukur ABM seperti lead gen. Menghitung MQL dari 40 bank akan selalu mengecewakan. Ukur akun yang terlibat, keluasan di dalam setiap akun, dan progres dibandingkan kelompok kontrol.

Mereka membiarkan SDR mulai terlalu dini. Outreach dingin ke akun yang belum menunjukkan engagement menyia-nyiakan masa pemanasan. Pemanasan dua hingga empat minggu yang dilakukan Snowflake sebelum kontak SDR adalah pola yang layak ditiru langsung.

Cara Memilih Contoh Pertama untuk Ditiru

1. Urutkan daftar target Anda berdasarkan nilai deal dan kecocokan. Segelintir teratas mungkin layak mendapat 1:1; tier berikutnya membentuk klaster 1:sedikit; sisanya 1:banyak.
2. Temukan pemicu bersama untuk klaster. Regulasi, migrasi, akuisisi, kepemimpinan baru, atau berakhirnya kontrak dengan pesaing. Pandangan kami: klaster yang dibangun di atas masalah bersama memberi SDR dan iklan alasan yang lebih tajam untuk menjangkau daripada klaster yang hanya berbasis industri, karena pesannya bisa menyebut situasi yang sedang dihadapi akun tersebut.
3. Bangun lapisan situs web terlebih dulu. Satu halaman per klaster, dan aturan yang mengganti hero, bukti, dan CTA beranda untuk pengunjung dari akun target.
4. Tambahkan iklan dan surat yang mengarah ke lapisan tersebut. Setiap sentuhan harus mendarat di konten yang melanjutkan pesan yang sama.
5. Tentukan pemicu SDR. Tuliskan ambang engagement yang memulai outreach, dan notifikasi yang memberi tahu SDR apa yang dilihat akun tersebut.
6. Tetapkan rencana pengukuran sebelum peluncuran. Cakupan di bulan 1-2, engagement dan keluasan di bulan 2-4, lalu progres dibandingkan kelompok kontrol setelahnya.

Untuk memutuskan play mana yang dijalankan lebih dulu, pilih yang bisa didukung data dan tim Anda saat ini pada kuartal ini. Jika Anda perlu memastikan akun target benar-benar bergerak melalui funnel, artikel kami tentang funnel marketing B2B menunjukkan posisi tahapan ABM.

Lapisan website adalah tempat sebagian besar contoh ini berhasil atau mandek, karena memerlukan pengetahuan tentang akun target mana yang sedang berada di halaman. Fitur account-based marketing Markettailor mencocokkan kunjungan dengan daftar target Anda dan mengganti headline, bukti, dan CTA per akun atau klaster, dan identifikasi pengunjung-nya memasok notifikasi SDR yang dijelaskan di atas.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Apa contoh account-based marketing?

Sebuah vendor software memilih 40 bank regional, mengelompokkannya berdasarkan masalah bersama seperti migrasi core banking, lalu menjalankan iklan terkoordinasi, landing page khusus klaster, konten situs web yang dipersonalisasi untuk kunjungan dari bank-bank tersebut, direct mail kepada pimpinan keamanan dan kepatuhan, serta outreach SDR begitu beberapa orang di sebuah bank menunjukkan engagement.

Apa saja tiga jenis ABM?

Tiga jenisnya adalah 1:1 (ABM strategis untuk segelintir akun bernilai tinggi dengan rencana kustom), 1:few (klaster akun serupa yang berbagi konten), dan 1:many (ABM programatik untuk ratusan atau ribuan akun menggunakan aturan dan otomatisasi).

Berapa banyak akun yang sebaiknya ada dalam program ABM 1:1?

Hanya sebanyak yang bisa diberi rencana, riset, dan konten khusus oleh tim Anda, yang bagi sebagian besar tim B2B menengah berarti angka satu digit atau belasan. Jika Anda tidak bisa menulis brief akun yang spesifik untuk masing-masing, akun tersebut masuk ke klaster 1:few.

Bagaimana cara mengukur kampanye account-based marketing?

Ukur per akun, bukan per lead: jangkauan akun target, akun yang terlibat, jumlah orang berbeda yang terlibat per akun, meeting, peluang yang tercipta, dan win rate. Bandingkan akun target dengan kelompok kontrol berisi akun serupa untuk menunjukkan efek program.