大多數目標客戶行銷範例清單，蒐集的都是巧妙的噱頭：客製漫畫書、潛在客戶辦公室外的廣告看板、用無人機送禮物。讀起來很有趣，卻幾乎無法複製，因為困難的部分（挑選客戶、協調業務、衡量成果）從來沒有被呈現出來。
本文的組織方式相反。ABM 範例依分級（一對一、一對少數、一對多）分組，因為分級決定了每個帳戶的預算、內容投入，以及您應該衡量什麼。每個範例都依管道列出打法：網站、廣告、直效郵件、SDR 和活動。我們先從公開資料中三個有記錄的計畫開始，再提供三個可逐行改寫使用的實例。
一分鐘了解 ABM 三個層級
- 一對一（策略型 ABM）：少數幾個帳戶，各自有專屬的計畫、內容與跨部門團隊。每個帳戶的成本高，用在一筆交易就能改變全年業績的情況。
- 1:少數（輕量 ABM）：由 5 至 15 個具有相同產業、問題或技術的客戶組成的群組。內容依群組製作，再針對各客戶稍作調整。
- 一對多（程序化 ABM）：數百或數千個符合 ICP 的客戶。個人化依產業、規模與互動程度的規則運作，而不是人工處理。管理這麼多規則本身就是一門學問；請參閱規模化個人化。
如果您還在決定帳戶屬於哪個層級，請先閱讀我們的帳戶式行銷策略框架再回來。以下範例假設您已經有目標名單。
真實的帳戶型行銷範例（有文件記錄的計畫）
我們只收錄細節來自可查證之公開來源的計畫。廠商發布的客戶案例會特別標註，因為報導內容是由廠商挑選的。若想了解這類計畫背後的廠商與代理商，請參閱帳戶式行銷公司。
Snowflake：大規模的一對一體驗，在 SDR 通話前就先暖身
AdRoll（Snowflake 的 ABM 廣告廠商）發表的一份客戶案例，描述了 Snowflake 如何以六人的 ABM 團隊，將一對一 ABM 體驗擴展到超過 2,000 個帳戶。值得借鏡的部分：
- 鎖定：先鎖定已有業務對話的帳戶；只有在意圖資料顯示非品牌主題熱度激增時，才鎖定陌生帳戶。
- 網站：廣告點擊會導向各帳戶專屬的目標頁面，內含依人物誌設計的訊息、依銷售階段設定的 CTA，通常還附上該帳戶業務代表的留言和照片。
- SDR：「一二連擊」。ABM 先為帳戶暖身兩到四週，接著由 SDR 直接聯繫，準備好後再交給 AE。
- 實體郵寄：SDR 寄送電子禮品給較基層的聯絡人，再逐步往上經營。
- 公布的成果：ABM 帳戶中由 SDR 預約的會議季增 75%，「SDR 高度協同」的一對一帳戶會議率季增 3 倍（廠商自行公布）。
啟示：在 Snowflake 的規模下，「一對一」指的是以客戶資料填入範本頁面，再搭配真實業務代表的照片，而不是2,000個量身打造的微型網站。SDR 跟進時機則是多數團隊會忽略的部分。
DocuSign：以產業為核心、並將網站納入循環的 ABM
DocuSign 是歷史最悠久的公開 ABM 參考案例之一。《財星》雜誌 2015 年報導 Demandbase（其平台能辨識顯示購買意圖的帳戶、為其個人化訊息，並提醒業務何時採取行動）時，引用一份導入案例研究指出，DocuSign 使用該平台後銷售管道增加了 22%。Forrester 後來發表了一份案例研究，介紹 DocuSign 運用垂直產業帳戶型行銷觸及大型企業帳戶，聚焦於生命科學產業。
啟示：依垂直產業組織，然後讓每個管道都講述該產業的故事，包括網站在內。觸及製藥客戶的廣告，只有在點擊後落在談論製藥的頁面上才會有效。每個產業一個群組層級的頁面，加上為指定客戶設計的較短轉換路徑，是任何團隊都能在一季內重建的策略。
Palo Alto Networks：以採購群組取代個別名單
Forrester 對其2025年 B2B 年度計畫得獎者的報導，描述了 Palo Alto Networks 從名單層級管理轉向採購小組層級管理，著重於補足具備正確職稱的採購小組成員。Forrester 指出，贏單率在試行階段翻倍。
這是適用於所有層級的營運調整：一個帳戶要有多個角色參與互動，才算是有互動，而不是某個人下載了一本電子書就算。我們的採購委員會定義說明了該對應哪些角色。
可直接套用的一對一範例：八個策略客戶
範例（假設情境）：一家 300 人的供應鏈規劃軟體公司挑選了八個策略帳戶，全都是已在使用競品規劃工具、且合約將在 12 個月內續約的全球製造商。
- 研究：每家公司一份客戶簡報。年報中的優先事項、法說會上提到的近期供應中斷、具名的高階主管，以及現有使用的工具。
- 網站：為每家公司建立一個私人帳戶頁面：標題點出他們明確表達的優先事項、從現有工具移轉的計畫、兩個同一細分產業的客戶案例，以及帳戶團隊的照片與直接預約的行事曆連結。被辨識為該帳戶的訪客，首頁主視覺也會跟著改變。
- 直效郵件：寄給供應鏈副總和財務長一份印刷的「續約準備」簡報，附上通往其專屬帳戶頁面的短網址。
- 廣告：針對該客戶規劃、財務與 IT 部門員工投放 LinkedIn 廣告，連結到客戶專屬頁面。
- SDR 與 AE：帳戶專屬頁面的造訪和多人互動會觸發警示；AE 在一個工作天內跟進，並提及對方瀏覽過的內容。
- 活動：為這八個帳戶的供應鏈主管舉辦高階主管晚宴，並與一位已轉換過來的客戶共同主持。
要衡量的指標：每個帳戶有互動的角色數（目標：經濟決策者、技術評估者和一位內部支持者）、與各角色的會議，以及續約日前的商機建立。在這個層級，每個帳戶的銷售管道比任何數量指標都重要。
可直接套用的一對少範例：三個群組中的 40 家區域銀行
範例（假設情境）：一家120人的資料安全供應商鎖定40家區域性銀行。它依照銀行面臨的問題將其分成三群：近期遭罰款或被列入監管行動的銀行（10家）、正在進行核心銀行系統移轉的銀行（18家），以及在過去兩年內併購其他銀行的銀行（12家）。
- 網站：每個群組一個到達頁面（「核心銀行系統轉移期間的資料安全」），附上該群組專屬的案例與檢查清單。當 40 家銀行中任何一家的訪客進入首頁或價格頁面時，主視覺、標誌與 CTA 都會切換成該群組的版本。設定方式請依照我們ABM 網站個人化操作手冊中的步驟。我們的B2B 到達頁面範例中也收錄了一個附註解的帳戶專屬頁面。
- 廣告：在 LinkedIn 上以帳戶名單鎖定，每個叢集一組廣告素材。關於 Google 端的帳戶鎖定，請參閱多媒體活動的主要優點。
- 直效郵件：寄給 CISO 和合規主管一份印刷版叢集檢查清單，附上 AE 的手寫信。
- SDR：外展內容提及該群組的觸發事件，而不是產品。帳戶至少有兩人展現互動後，才開始序列。
- 活動：每個群組舉辦一場不公開的線上圓桌會議，邀請一位前銀行監理官員參與。
衡量什麼：每個群組中有互動的帳戶數、廣度（每個帳戶的不重複人數）、群組頁面轉換率，以及每個有互動帳戶的會議數。將各群組互相比較：如果某個群組有互動而另一個沒有，問題出在觸發事件或訊息，而不是 ABM 本身。
可直接複製的一對多範例：1,500 家中型製造商
範例（假設情境）：一家人資與薪資平台鎖定兩個國家中 1,500 家員工數 200 至 2,000 人的製造商。沒有任何為個別客戶手動製作的內容，一切都依規則運作。
- 網站：在首頁、價格頁與產品頁上呈現產業層級的動態內容：輪班人員薪資標題、製造業標誌，以及導向製造業 ROI 計算機的 CTA。來自目標名單的訪客會看到額外一個關於多廠區薪資的佐證區塊。規則依產業與公司規模設定，其他所有人看到的預設頁面維持不變。
- 廣告：以帳戶名單投放的多媒體廣告和 LinkedIn 廣告，設定適度的頻率上限，每月輪替兩組素材。
- SDR：帳戶達到互動門檻之前不進行外展（例如有兩人以上造訪，或造訪過一次價格頁面）。達到後，啟動簡短且針對角色的序列。
- 實體郵寄：預設不寄送。只有達到門檻的帳戶才會觸發低成本郵件，讓支出跟著意圖走。
- 活動：每季一場關於排班與薪資法遵的網路研討會，向名單上的帳戶推廣。
衡量什麼：帳戶觸及率、超過互動門檻的帳戶比例，以及目標帳戶與未納入計畫的類似帳戶對照組之間的商機率比較。我們關於ABM 指標的文章說明了如何建立對照組，以及每個階段應該回報什麼。
ABM 範例比較：級別、管道與衡量項目
| 範例 | 層級 | 管道 | 衡量什麼 |
|---|---|---|---|
| Snowflake（有文件說明） | 大規模一對一 | 網站目的地頁面、廣告、SDR、電子禮品、實體活動 | SDR 在 ABM 客戶中預約的會議數、1:1 客戶的會議率 |
| DocuSign（有文件紀錄） | 一對少，依產業（垂直領域） | 以意圖為基礎的指定目標、個人化訊息、業務通知 | 目標帳戶觸及率、目標產業的銷售管道 |
| Palo Alto Networks（有文件紀錄） | 所有層級（營運模式） | SDR 與銷售流程、採購小組資料 | 採購群體涵蓋率、成交率 |
| 8 家策略性製造商（假設情境） | 1:1 | 帳戶專屬頁面、直效郵件、LinkedIn 廣告、AE 跟進、高階主管晚宴 | 每個帳戶參與互動的角色數、每個角色的會議數、續約前的商機數 |
| 40 家區域銀行（假設） | 一對少 | 群組頁面與網站個人化、廣告、郵件、SDR、圓桌會議 | 各集群的互動帳戶數與廣度、集群頁面轉換率 |
| 1,500 家製造商（假設） | 一對多 | 以規則為基礎的網站個人化、廣告、達門檻觸發的 SDR 與郵寄、網路研討會 | 跨越門檻的次數、商機轉換率與對照組比較 |
大多數團隊照抄 ABM 範例時犯的錯
只模仿噱頭，卻省略後續跟進。一份令人難忘的郵寄品送到對方桌上，卻沒有 SDR 致電、沒有客戶專屬頁面、也沒有追蹤，那只是一份禮物，而不是一個計畫。在上述每個有記錄的範例中，真正產生成果的，是第一次接觸之後的協調配合。
他們把 ABM 廣告導向一般首頁。廣告寫著「專為地區銀行打造」，點進去卻是一個寫給所有人的頁面。您的網站是每個目標帳戶都會接觸到的管道，往往還會接觸好幾次，卻通常是最後才做個人化的。我們認為，預算有限的團隊應該先針對目標名單把網站個人化，再去買更多廣告曝光。把預計的支出放進CPM 計算機，看看能買到多少曝光，再問問其中有多少真的觸及目標名單。
依企圖心而不是交易規模選擇層級。一對一的單一帳戶成本很高。如果帳戶的交易金額不足以支撐專屬計畫，它就應該歸入一對少。我們會建議的多數計畫，都是從一對少的集群開始，內容工作量可以共享，但仍然具體。
他們用衡量名單開發的方式衡量 ABM。計算40家銀行帶來的 MQL 數，結果永遠令人失望。請衡量互動帳戶數、每個帳戶內的廣度，以及相對於對照組的推進程度。
太早讓 SDR 出動。對沒有任何互動跡象的帳戶進行陌生開發，會浪費暖身的成果。Snowflake 在 SDR 聯繫前先進行兩到四週暖身的做法，值得直接照搬。
如何挑選第一個要仿效的範例
- 依交易價值和契合度排序您的目標名單。前幾名可能值得一對一；下一級組成一對少數的叢集；其餘則是一對多。
- 為群組找出共同的觸發事件。法規、系統遷移、收購、新的領導層，或競爭對手合約到期。我們的看法：以共同問題建立的群組，比只以產業建立的群組，能給 SDR 和廣告更明確的聯繫理由，因為訊息可以直接點出帳戶所處的情況。
- 先建置網站層。每個集群一個頁面，並設定規則，為目標帳戶訪客切換首頁主視覺、實證與 CTA。
- 加入導向該層級的廣告與郵件。每個接觸點都應該落在延續同一訊息的內容上。
- 定義 SDR 觸發條件。寫下啟動主動聯繫的互動門檻，以及告訴 SDR 該帳戶看了什麼的警示。
- 上線前就訂好衡量計畫。第1-2個月看涵蓋率，第2-4個月看互動與廣度，之後再看相對於對照組的推進程度。
要決定先執行哪個策略，請挑選您目前的資料與團隊在本季能支撐的那一個。如果您需要確認目標帳戶是否真的在漏斗中推進，我們關於 B2B 行銷漏斗的文章說明了 ABM 各階段的定位。
網站這一層，是大多數範例成功或卡關的地方，因為它需要知道頁面上是哪個目標帳戶。Markettailor 的帳戶導向行銷功能會把造訪比對到您的目標名單，並依帳戶或帳戶群切換標題、佐證與 CTA；其訪客識別功能則提供上述的 SDR 通知。
常見問題
帳戶型行銷的例子有哪些？
一家軟體廠商挑選了 40 家區域銀行，依共同問題（例如核心銀行系統遷移）將它們分組，並執行協調一致的廣告、針對群組的到達頁面、為這些銀行的造訪提供個人化網站內容、寄送直效郵件給資安與法遵主管，並在某家銀行有好幾個人互動時由 SDR 主動聯繫。
ABM 有哪三種類型？
三種類型分別是 1:1（針對少數高價值客戶、搭配客製化計畫的策略性 ABM）、1:少數（由相似客戶組成、共用內容的群組），以及 1:多數（運用規則與自動化、橫跨數百或數千個客戶的程式化 ABM）。
一對一 ABM 計畫應該納入多少個帳戶？
只選擇您的團隊能為其提供專屬計畫、研究與內容的數量，對大多數中型 B2B 團隊來說是個位數或十幾個。如果您無法為每個客戶撰寫具體的客戶簡報，這些客戶就應該歸入 1:少數 的群組。
如何衡量帳戶導向行銷活動？
以帳戶而非名單衡量：目標帳戶觸及、互動帳戶、每個帳戶有互動的不重複人數、會議、商機建立和勝率。將目標帳戶與類似帳戶的對照組比較，以呈現計畫的效果。