“Perusahaan account based marketing” berarti dua hal yang sangat berbeda tergantung siapa yang mencari. Sebagian orang menginginkan software ABM: platform yang mengidentifikasi target account, menunjukkan intent, menjalankan iklan tingkat akun, dan melaporkan engagement. Sebagian lain menginginkan agensi ABM: orang-orang yang menyusun daftar akun, menulis play, dan menjalankan programnya. Sebagian besar daftar peringkat mencampur keduanya, dan banyak yang ditulis oleh vendor atau agensi yang menempatkan dirinya di urutan pertama.
Ulasan ini memisahkan keduanya. Bagian 1 membahas platform ABM, Bagian 2 membahas agensi ABM, dan Bagian 3 adalah cara memilih: platform vs agensi vs in-house, scorecard berbobot, pertanyaan untuk demo, tanda bahaya, dan evaluasi ilustratif. Kami memeriksa situs masing-masing perusahaan (atau, jika situs memblokir akses otomatis, sumber sekunder yang andal) pada Oktober 2026. Deskripsinya adalah ringkasan netral tentang apa yang dikatakan setiap perusahaan tentang layanannya. Kami tidak mengutip harga; vendor dan agensi ABM hampir semuanya memberi harga berdasarkan permintaan.
Posisi Kami: Tentukan Kesenjangannya Sebelum Menyusun Shortlist
Sebagian besar kesalahan pembelian ABM terjadi sebelum demo pertama. Tim memutuskan "kita butuh platform ABM" padahal kekurangan sebenarnya lebih sempit: tidak ada daftar akun yang disepakati, tidak ada yang menjalankan play, tidak ada cara menjangkau komite pembelian dengan iklan, atau situs web yang memperlakukan akun target sama persis seperti mahasiswa yang sedang riset. Suite ABM lengkap tidak akan memperbaiki daftar akun yang tidak ada, dan agensi tidak akan memperbaiki CRM yang tidak pernah diperbarui siapa pun.
Jadi aturan kami sederhana: tuliskan satu atau dua celah yang menghambat program ABM Anda saat ini, lalu masukkan ke daftar pendek hanya perusahaan yang bisa menutup celah tersebut. Jika Anda belum menyepakati tier dan akun target, mulailah dengan panduan strategi account-based marketing dan framework segmentasi ICP kami. Membeli software dulu baru menyusun strategi adalah urutan yang paling mahal.
Kesenjangannya biasanya terbagi dalam lima kelompok:
- Data: akun mana yang sedang berada di pasar, dan siapa yang mengunjungi situs Anda.
- Jangkauan: menampilkan iklan atau konten di depan komite pembelian.
- Pengalaman: apa yang dilihat akun target saat tiba (situs, microsite, hub konten).
- Orkestrasi dan pelaporan: mengoordinasikan sentuhan sales dan pemasaran serta mengukur progres akun.
- Orang dan proses: seseorang untuk merancang dan menjalankan program.
Bagian 1: Platform ABM dan Keunggulan Masing-masing
| Perusahaan | Celah utama yang diatasi | Catatan status (Oktober 2026) |
|---|---|---|
| Demandbase | Data, jangkauan, orkestrasi | Suite ABM lengkap (sebelumnya dipasarkan sebagai Demandbase One) |
| 6sense | Data, jangkauan, sales intelligence | Headline beranda: "Building context for every GTM decision" |
| DemandScience (ABX) | Jangkauan, sindikasi, intent | Terminus bergabung dengan DemandScience pada November 2024 |
| AdRoll ABM | Jangkauan (periklanan) | Sebelumnya RollWorks; rollworks.com dialihkan ke AdRoll |
| Madison Logic | Jangkauan, sindikasi konten | Aktif, aktivasi ABM dengan intent data |
| N.Rich | Jangkauan, niat | Platform iklan ABM berbasis di UE |
| Influ2 | Jangkauan (iklan tingkat kontak) | Periklanan ABM aktif berbasis individu |
| Jabmo | Jangkauan, intent, di luar AS | Bagian dari Expandi Group, London |
| Folloze | Pengalaman (microsite, digital sales room) | Aktif, "buyer experience platform" |
| Mutiny | Pengalaman (halaman 1:1, deck) | Diposisikan ulang sebagai asisten sales AI |
| Alat ABM HubSpot | Orkestrasi di dalam CRM | Termasuk dalam Marketing atau Sales Hub Professional dan Enterprise |
Platform full-suite
Demandbase. Salah satu vendor ABM yang paling lama berdiri. Demandbase One diumumkan pada November 2020 sebagai gabungan Demandbase dan Engagio, dan platform ini menggabungkan data first-party pelanggan dengan data akun, intent, dan perilaku milik Demandbase sendiri, ditambah periklanan B2B dan sales intelligence. Dikenal karena: identifikasi akun dan satu tampilan akun yang dibagikan bersama oleh tim pemasaran dan sales. Harga berdasarkan permintaan. Kami membandingkannya dengan opsi lain di halaman alternatif Demandbase kami.
6sense. Headline homepage-nya per Oktober 2026 adalah "Building context for every GTM decision". Mereka mencantumkan produk untuk revenue marketing (iklan, email agent, pembuatan audiens), sales intelligence (prioritas akun, notifikasi sales, pembuatan list), pemodelan prediktif, dan deanonimisasi website, yang semuanya diberi data oleh lapisan data yang mereka sebut Signalverse, yang menggabungkan data intent, perusahaan, dan kontak. Dikenal karena: model tahap pembelian prediktif dan intent. Harga berdasarkan permintaan. Lihat alternatif 6sense untuk perbandingannya.
DemandScience (ABX). Pada 12 November 2024, Terminus bergabung ke dalam DemandScience, yang mempertahankan brand-nya sendiri. Penawaran gabungannya adalah ABX by DemandScience, yang digambarkan menjalankan ABM dan content syndication secara bersamaan. Jika Terminus ada di daftar pendek lama Anda, ke sinilah ia berpindah. Harga berdasarkan permintaan. Halaman alternatif Terminus kami membahas opsi untuk mantan pelanggannya.
Platform periklanan dan jangkauan
AdRoll ABM (sebelumnya RollWorks). Merek NextRoll yang menggabungkan penargetan audiens B2B dengan platform iklan lintas channel, sinyal pembeli, dan pelaporan pipeline. Biasanya dipertimbangkan oleh tim yang menginginkan iklan ABM tanpa kontrak suite lengkap. AdRoll menautkan ke halaman harga terpisah; cek langsung di sana.
Madison Logic. Platform aktivasi ABM yang memadukan data intent dengan sindikasi konten dan iklan account-based multikanal. Dikenal untuk: program sindikasi yang menempatkan konten bergated di hadapan akun target. Harga berdasarkan permintaan.
N.Rich. Menggambarkan dirinya sebagai platform ABM yang mengalihkan belanja iklan ke akun yang menunjukkan niat beli, dengan DSP sendiri, sinyal intent, dan pengunjung website yang teridentifikasi. Mereka memasarkan diri sebagai buatan UE dan berfokus pada software, keamanan siber, ilmu hayati, dan manufaktur.
Influ2. ABM tingkat kontak: iklan yang ditujukan kepada orang-orang tertentu di dalam akun target, dengan pelaporan kontak mana yang dijangkau dan terlibat. Dikenal karena: cakupan komite pembelian, bukan tayangan tingkat akun. Harga berdasarkan permintaan.
Jabmo. Bagian dari Expandi Group dan berbasis di London, Jabmo memposisikan diri sebagai platform ABM yang tidak berpusat pada AS, dengan pelacakan IP tingkat negara, intent multibahasa, iklan account-based dan personalisasi situs web. Relevan jika sebagian besar akun target Anda berada di luar Amerika Utara.
Platform pengalaman dan konten
Folloze. "Buyer experience platform for ABM at scale": microsite yang dipersonalisasi, email kampanye, iklan LinkedIn, dan digital sales room per akun. Folloze terintegrasi dengan Demandbase, 6sense, dan HubSpot, sehingga sering digunakan berdampingan dengan sebuah suite, bukan menggantikannya.
Mutiny. Banyak marketer mengenal Mutiny sebagai tool personalisasi website. Homepage-nya pada Oktober 2026 memosisikannya sebagai “the sales assistant built for customer-facing work”, sebuah agen yang menghasilkan halaman ABM 1:1, landing page interaktif, dan deal room. Jika Anda memasukkannya ke shortlist untuk personalisasi di situs, pastikan cakupan produk saat ini dalam demo. Jika Anda membutuhkan personalisasi di situs, lihat alternatif Mutiny.
ABM berbasis CRM
HubSpot. Tool ABM HubSpot tersedia di Marketing Hub atau Sales Hub Professional dan Enterprise: properti akun target, tingkat ICP dan peran pembeli, akun yang direkomendasikan, segmen ABM otomatis, audiens LinkedIn dan dashboard ABM siap pakai. Tidak ada intent data atau jaringan iklan tersendiri, tetapi untuk program pertama di HubSpot sering kali sudah cukup untuk memulai.
Jika intent data yang menjadi kekurangannya, perbandingan kami tentang penyedia intent data berdasarkan sumber membahas Bombora, G2 dan opsi bawaan platform secara lebih mendalam.
Bagian 2: Agensi dan Konsultan ABM
Agensi menutup celah dari sisi orang dan proses. Agensi layak dipakai ketika belum ada orang internal yang pernah menjalankan ABM, atau ketika program membutuhkan kapasitas kreatif dan koordinasi yang tidak dimiliki tim. Semua harganya berdasarkan permintaan atau proposal.
- Momentum ABM. Konsultan pertumbuhan B2B yang menyatakan kini menjadi bagian dari Accenture Song, berfokus pada akun kunci dan peluang besar untuk organisasi B2B yang besar dan kompleks seperti perusahaan teknologi, jasa keuangan, dan jasa profesional. Mereka juga menyelenggarakan pelatihan ABM.
- Inverta. Agensi growth marketing B2B yang menyebut dirinya "agensi account-based marketing yang orisinal", dengan pengalaman ABM sekitar dua dekade. Agensi ini mengelompokkan klien menjadi perusahaan berkembang (US$25 juta+ atau didanai PE), mid-market (US$500 juta+) dan enterprise (US$1 miliar+).
- TMP (The Marketing Practice). Agensi B2B yang mencakup brand hingga demand, dengan layanan ABM, partner marketing, media berbayar, kreatif, dan data. Biasanya bekerja dengan merek teknologi besar.
- Transmission. Menyebut dirinya agensi pemasaran B2B global independen terbesar di dunia, dengan kantor di delapan negara termasuk Inggris, Jerman, AS, Australia, Singapura, India, dan Polandia, serta menjalankan ABM 1:1 dan 1:many sebagai satu program. Cocok untuk program enterprise multi-wilayah.
- Directive. Agensi pemasaran B2B yang menggabungkan konten, paid media, kreatif, dan RevOps, dengan teknologi sebagai salah satu vertikal utamanya. Daftar agensi ABM B2B terbaik untuk 2026 yang dibuatnya sendiri menempatkan Directive di urutan pertama; bacalah daftar ABM apa pun yang dipublikasikan, termasuk yang ini, dengan mempertimbangkan kepentingan penulisnya.
- FullFunnel. Pelatihan dan konsultasi, bukan agensi outsourcing: strategi ABM, program pilot, dan bantuan untuk mengembangkan ABM secara in-house bagi perusahaan teknologi B2B di Eropa dan Amerika Utara.
Platform vs Agensi vs In-House: Mana yang Anda Butuhkan?
| Opsi | Pilih jika | Hal yang perlu diwaspadai |
|---|---|---|
| Platform ABM | Anda punya daftar akun yang disepakati, penanggung jawab program, dan celah data atau jangkauan | Shelfware: suite yang dibeli sebelum ada yang punya waktu untuk menjalankannya |
| Agensi ABM | Belum ada orang internal yang pernah menjalankan ABM, atau Anda membutuhkan kapasitas kreatif dan koordinasi | Pengetahuan ikut pergi saat kontrak berakhir; wajibkan play yang terdokumentasi |
| Internal dengan alat CRM | Kurang dari sekitar 100 akun target, marketer berpengalaman, dan keselarasan erat dengan tim sales | Pekerjaan manual yang tidak bisa diskalakan melampaui tier pertama |
| Agensi sekarang, platform nanti | Anda menginginkan hasil dalam satu atau dua kuartal dan baseline sebelum komitmen software yang besar | Pastikan data dan pelaporan agensi bisa ikut dipindahkan bersama Anda |
Untuk program in-house, sisi SDR sama pentingnya dengan sisi pemasaran. Panduan GTMStack tentang account-based lead generation membahas multi-threading dan peran SDR dengan cara yang melengkapi artikel ini.
Scorecard Pemilihan Vendor ABM
Beri skor 1 hingga 5 untuk setiap perusahaan dalam shortlist pada setiap kriteria, kalikan dengan bobotnya, lalu bagi totalnya dengan 5 untuk mendapat skor dari 100. Sesuaikan bobotnya dengan celah Anda; bobot default ini cocok untuk tim yang celah utamanya ada di data dan jangkauan.
| Kriteria | Bobot | Seperti apa skor 5 |
|---|---|---|
| Identifikasi akun dan cakupan data di pasar Anda | 20 | Match rate yang diuji pada daftar akun Anda sendiri, di wilayah Anda |
| Channel aktivasi yang benar-benar akan Anda gunakan | 20 | Mencakup dua atau tiga channel dalam rencana Anda, tanpa membayar untuk sisanya |
| Integrasi CRM dan marketing automation | 15 | Sinkronisasi dua arah dengan CRM Anda, kolom akun yang dapat Anda gunakan dalam workflow |
| Pelaporan tingkat akun | 15 | Engagement dan pipeline per akun dan tier, dibandingkan dengan akun non-target |
| Waktu hingga kampanye pertama ditayangkan | 10 | Aktif dalam 30 hari dengan tim Anda saat ini |
| Total biaya (lisensi, media, layanan) | 10 | Biaya tahun pertama yang jelas, termasuk media dan onboarding |
| Kecocokan tim dan dukungan | 10 | Kontak yang ditunjuk, referensi dari perusahaan seukuran Anda |
Untuk apa yang dimasukkan ke kriteria pelaporan, panduan kami tentang metrik ABM mencantumkan metrik cakupan, engagement, progresi dan hasil per bulan.
Pertanyaan yang Perlu Diajukan dalam Demo ABM
- Jika kami mengunggah 200 akun target kami, berapa porsi yang akan Anda cocokkan dan identifikasi, dan bisakah kami mengujinya sebelum tanda tangan kontrak?
- Bagaimana Anda mengidentifikasi perusahaan yang mengunjungi website kami, dan bagaimana akurasinya berbeda untuk pekerja jarak jauh dan traffic dari luar AS?
- Dari mana intent data Anda berasal, dan berapa porsi yang milik Anda sendiri dibanding yang dilisensikan?
- Kolom apa saja yang disinkronkan ke CRM kami, ke arah mana, dan seberapa sering?
- Tunjukkan laporan tingkat akun yang akan dilihat oleh pimpinan sales. Bisakah laporan itu membandingkan akun target dengan grup kontrol?
- Berapa total biaya tahun pertama, termasuk media, onboarding, dan layanan?
- Siapa di pihak Anda yang menjalankan kampanye pertama, dan siapa di pihak kami yang perlu dilibatkan?
- Untuk agensi: siapa yang menangani akun kami sehari-hari, dan apa yang tetap menjadi milik kami (daftar, play, materi kreatif, laporan) jika kami berhenti?
Tanda Bahaya Saat Mengevaluasi Perusahaan ABM
- Tidak ada pengujian pada data Anda sendiri. Vendor yang hanya mau menunjukkan data demo tidak bisa menunjukkan seberapa baik cakupannya terhadap akun Anda.
- Hanya metrik pengaruh. "Influenced pipeline" tanpa grup pembanding melebih-lebihkan dampak; mintalah hasil akun target versus non-target.
- Biaya media yang tidak jelas. Platform yang berfokus pada iklan mungkin menagih media terpisah dari lisensi. Minta secara tertulis.
- Kontrak multi-tahun sebelum pilot. Vendor yang wajar akan menyiapkan pilot atau klausul keluar untuk tahun pertama.
- Studi kasus agensi tanpa nama klien atau angka. Minta referensi yang bisa Anda hubungi.
- Setiap jawaban adalah "AI yang menanganinya". Tanyakan apa yang Anda konfigurasi, apa yang otomatis, dan bagaimana Anda memeriksa bahwa hasilnya benar.
Contoh: Evaluasi Perusahaan ABM (Ilustratif)
Contoh ilustratif. Corvid Systems (perusahaan fiktif) menjual software keamanan kepada produsen mid-market. Perusahaan ini memiliki 150 akun target, satu marketer yang berorientasi ABM, HubSpot sebagai CRM, dan tidak ada pengalaman ABM di tim. Mereka memilih tiga opsi dan memberi skor dengan scorecard di atas.
| Kriteria (bobot) | A: Platform suite lengkap | B: Platform berbasis iklan | C: Agensi + alat ABM HubSpot |
|---|---|---|---|
| Identifikasi dan data (20) | 5 | 3 | 3 |
| Channel aktivasi (20) | 4 | 4 | 4 |
| Integrasi CRM (15) | 4 | 3 | 4 |
| Pelaporan akun (15) | 5 | 3 | 3 |
| Waktu hingga kampanye pertama (10) | 2 | 4 | 5 |
| Total biaya (10) | 2 | 4 | 3 |
| Kecocokan tim (10) | 3 | 3 | 5 |
| Skor dari 100 | 77 | 68 | 75 |
Perhitungan untuk opsi A: (20×5 + 20×4 + 15×4 + 15×5 + 10×2 + 10×2 + 10×3) / 5 = 385 / 5 = 77. Opsi C tertinggal dua poin tetapi paling cepat berjalan dan cocok untuk tim tanpa pengalaman ABM. Corvid memilih C selama dua kuartal, menggunakan agensi untuk menyiapkan tier, strategi, dan baseline pelaporan, lalu meninjau kembali opsi A setelah mengetahui akun mana yang terlibat. Scorecard tidak mengambil keputusan; scorecard membuat konsekuensinya menjadi jelas.
Posisi Website dalam Stack ABM
Setiap opsi di atas pada akhirnya mengarahkan akun target ke website Anda, melalui klik iklan, email SDR, atau pencarian. Banyak program berhenti di klik: akun mendarat di homepage generik yang sama dengan semua orang, dan separuh anggaran iklan yang membawa mereka ke sana terbuang. Contoh account-based marketing kami menunjukkan seperti apa halaman spesifik akun dan industri ketika tim melakukannya dengan benar.
Jika tahap website adalah celah Anda, suite lengkap mungkin melebihi kebutuhan Anda. Markettailor adalah opsi yang lebih sempit dan fokus pada tahap ini: Markettailor mengidentifikasi perusahaan mana yang mengunjungi situs Anda dan memungkinkan Anda mengubah headline, bukti pendukung, dan CTA untuk akun target, tier, atau industri, tanpa mengganti iklan atau CRM Anda. Lihat cara kerjanya untuk personalisasi website berbasis akun. Untuk perbandingan tool identifikasi yang lebih luas, lihat ulasan kami tentang software identifikasi pengunjung website.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Apa itu perusahaan account-based marketing?
Istilah ini mencakup dua kelompok. Platform ABM adalah perusahaan software seperti Demandbase, 6sense, AdRoll ABM, dan N.Rich yang menyediakan data akun, sinyal intent, iklan tingkat akun, dan pelaporan. Agensi dan konsultan ABM, seperti Momentum ABM, Inverta, dan Transmission, merancang dan menjalankan program ABM untuk klien. Banyak tim menggunakan satu dari masing-masing.
Apa yang terjadi pada Terminus dan RollWorks?
Terminus bergabung dengan DemandScience pada November 2024, dan perusahaan gabungannya menjual platform ABM dan sindikasi konten bernama ABX by DemandScience. RollWorks kini menjadi AdRoll ABM: halaman ABM AdRoll menyebutnya sebagai bekas RollWorks, dan situs lama RollWorks dialihkan ke sana. Keduanya kini bagian dari perusahaan yang lebih besar, bukan merek yang berdiri sendiri.
Sebaiknya saya menyewa agensi ABM atau membeli platform ABM?
Gunakan agensi jika belum ada orang internal yang pernah menjalankan ABM atau Anda tidak punya kapasitas untuk merancang dan menjalankan play. Beli platform jika Anda sudah memiliki daftar akun yang disepakati, penanggung jawab program, dan celah data atau jangkauan yang spesifik. Banyak tim memulai dengan agensi dan tool bawaan CRM, lalu menambahkan platform setelah memiliki hasil baseline.
Berapa biaya platform ABM?
Sebagian besar platform dan agensi ABM tidak mempublikasikan harga dan memberikan penawaran berdasarkan permintaan, dan biayanya bervariasi menurut jumlah akun, akses data, pengguna, dan belanja media. Minta setiap vendor memberikan total biaya tahun pertama secara tertulis yang mencakup lisensi, media, onboarding, dan layanan, lalu bandingkan total tersebut, bukan biaya lisensi yang ditampilkan di depan.
Bisakah HubSpot menjalankan account-based marketing?
Ya, pada tingkat dasar. Marketing Hub dan Sales Hub Professional serta Enterprise mencakup properti akun target dan tingkat ICP, peran pembeli, akun yang direkomendasikan, segmen ABM, audiens LinkedIn dan dashboard ABM. HubSpot tidak menyertakan intent data third-party atau jaringan iklan account-based sendiri, sehingga program yang lebih besar sering menambahkan platform khusus.
