‘어카운트 기반 마케팅 기업’은 누가 검색하느냐에 따라 전혀 다른 두 가지를 뜻합니다. 어떤 사람은 ABM 소프트웨어, 즉 타겟 어카운트를 식별하고 인텐트를 보여주며 어카운트 단위 광고를 운영하고 참여도를 보고하는 플랫폼을 찾습니다. 다른 사람은 ABM 에이전시, 즉 어카운트 목록을 만들고 플레이를 기획하고 프로그램을 운영할 사람들을 찾습니다. 순위 목록 대부분은 이 둘을 섞어 놓았고, 상당수는 자기 회사를 1위에 올리는 벤더나 에이전시가 작성한 것입니다.
이 개요에서는 둘을 분리해 다룹니다. 1부는 ABM 플랫폼, 2부는 ABM 에이전시, 3부는 선택 방법입니다. 플랫폼 대 에이전시 대 인하우스, 가중치 평가표, 데모에서 물어볼 질문, 위험 신호, 그리고 평가 예시를 다룹니다. 2026년 10월에 각 회사의 공식 사이트(사이트가 자동 접근을 차단한 경우 신뢰할 수 있는 2차 자료)를 확인했습니다. 설명은 각 회사가 스스로 밝히는 내용을 중립적으로 요약한 것입니다. ABM 벤더와 에이전시는 거의 모두 요청 시 가격을 제시하므로 가격은 인용하지 않습니다.
저희 입장: 후보를 추리기 전에 공백부터 정의하세요
ABM 구매 실수 대부분은 첫 데모 전에 일어납니다. 실제 공백은 더 좁은 것인데 팀은 “ABM 플랫폼이 필요하다”고 결정합니다. 합의된 계정 목록이 없거나, 플레이를 실행할 사람이 없거나, 광고로 구매 위원회에 도달할 방법이 없거나, 웹사이트가 타깃 계정을 조사 중인 학생과 똑같이 대하는 것이 진짜 문제입니다. 전체 ABM 제품군은 없는 계정 목록을 해결하지 못하고, 에이전시는 아무도 업데이트하지 않는 CRM을 해결하지 못합니다.
그래서 저희의 원칙은 간단합니다. 지금 ABM 프로그램을 막고 있는 공백 한두 가지를 적고, 그 공백을 해결하는 기업만 후보로 추리세요. 아직 등급과 타깃 계정을 합의하지 않았다면 어카운트 기반 마케팅 전략 가이드와 ICP 세분화 프레임워크부터 시작하세요. 소프트웨어를 먼저 사고 전략을 나중에 세우는 것이 가장 비싼 순서입니다.
공백은 보통 다섯 그룹으로 나뉩니다.
- 데이터: 어떤 계정이 구매 시장에 있고, 누가 사이트를 방문하는지.
- 도달: 구매 위원회에 광고나 콘텐츠를 노출하는 것.
- 경험: 타깃 계정이 도착했을 때 보는 것(사이트, 마이크로사이트, 콘텐츠 허브).
- 오케스트레이션과 리포팅: 영업과 마케팅의 접점을 조율하고 기업의 진행 상황을 측정하는 것.
- 사람과 프로세스: 프로그램을 설계하고 운영할 담당자.
1부: ABM 플랫폼과 각각의 강점
| 회사 | 해결하는 주요 공백 | 현황 메모(2026년 10월) |
|---|---|---|
| Demandbase | 데이터, 도달, 오케스트레이션 | 전체 ABM 제품군(이전에는 Demandbase One으로 판매) |
| 6sense | 데이터, 도달 범위, 세일즈 인텔리전스 | 홈페이지 헤드라인: “모든 GTM 의사결정을 위한 맥락을 구축합니다” |
| DemandScience (ABX) | 도달, 콘텐츠 신디케이션, 인텐트 | Terminus는 2024년 11월 DemandScience에 합병되었습니다 |
| AdRoll ABM | 도달(광고) | 구 RollWorks. rollworks.com은 AdRoll로 리디렉션됨 |
| Madison Logic | 도달, 콘텐츠 신디케이션 | 활성, 인텐트 데이터 기반 ABM 실행 |
| N.Rich | 도달, 의도 | EU 기반 ABM 광고 플랫폼 |
| Influ2 | 도달(연락처 단위 광고) | 능동적인 개인 기반 ABM 광고 |
| Jabmo | 도달 범위, 인텐트, 미국 외 지역 | Expandi Group 소속, 런던 |
| Folloze | 경험(마이크로사이트, 디지털 세일즈룸) | 운영 중, '구매자 경험 플랫폼' |
| Mutiny | 경험(1:1 페이지, 자료) | AI 영업 어시스턴트로 재포지셔닝 |
| HubSpot ABM 도구 | CRM 내부에서의 오케스트레이션 | Marketing 또는 Sales Hub Professional 및 Enterprise에 포함 |
풀 스위트 플랫폼
Demandbase. 가장 오래된 ABM 벤더 중 하나입니다. Demandbase One은 Demandbase와 Engagio의 결합으로 2020년 11월에 발표되었으며, 고객의 퍼스트파티 데이터에 Demandbase 자체의 계정·인텐트·행동 데이터, B2B 광고, 세일즈 인텔리전스를 결합합니다. 강점: 계정 식별과 마케팅·영업이 공유하는 단일 계정 뷰. 가격은 문의 필요. Demandbase 대안 페이지에서 다른 옵션과 비교합니다.
6sense. 2026년 10월 기준 홈페이지 헤드라인은 "Building context for every GTM decision"입니다. 레비뉴 마케팅(광고, 이메일 에이전트, 오디언스 구축), 세일즈 인텔리전스(계정 우선순위, 영업 알림, 목록 구축), 예측 모델링, 웹사이트 익명 해제 제품을 제공하며, 모두 인텐트, 기업, 연락처 데이터를 결합한 Signalverse라는 데이터 레이어를 기반으로 합니다. 강점: 예측 구매 단계 모델과 인텐트. 가격은 요청 시 제공. 비교는 6sense 대안을 참고하세요.
DemandScience (ABX). 2024년 11월 12일, Terminus는 DemandScience에 합병되었고 DemandScience는 자체 브랜드를 유지했습니다. 통합된 제품은 ABX by DemandScience로, ABM과 콘텐츠 신디케이션을 함께 운영하는 서비스로 소개됩니다. 예전 후보 목록에 Terminus가 있었다면 이곳으로 옮겨간 것입니다. 요금은 문의 시 안내됩니다. 기존 고객을 위한 선택지는 Terminus 대안 페이지에서 다룹니다.
광고 및 도달 플랫폼
AdRoll ABM(구 RollWorks). B2B 오디언스 타깃팅에 크로스 채널 광고 플랫폼, 구매자 신호, 파이프라인 리포팅을 결합한 NextRoll 브랜드입니다. 보통 풀 스위트 계약 없이 ABM 광고를 원하는 팀이 검토합니다. AdRoll은 별도의 요금 페이지로 연결되므로 직접 확인하세요.
Madison Logic. 인텐트 데이터를 콘텐츠 신디케이션 및 멀티채널 어카운트 기반 광고와 결합한 ABM 실행 플랫폼. 강점: 게이트 콘텐츠를 타깃 기업에 노출하는 신디케이션 프로그램. 가격은 문의 시 제공.
N.Rich. 자체 DSP, 구매 의도 신호, 식별된 웹사이트 방문자를 활용해 구매 의도를 보이는 어카운트로 광고 지출을 옮기는 ABM 플랫폼이라고 스스로를 소개합니다. EU에서 만들어졌다는 점을 내세우며, 소프트웨어, 사이버보안, 생명과학, 제조업에 집중합니다.
Influ2. 연락처 단위 ABM: 타깃 계정 내 특정 인물을 겨냥한 광고와, 어떤 연락처에 도달하고 참여를 이끌었는지에 대한 리포팅. 강점: 계정 단위 노출이 아닌 구매 위원회 커버리지. 가격은 문의.
Jabmo. Expandi Group의 일원으로 런던에 본사를 둔 Jabmo는 미국 중심이 아닌 ABM 플랫폼을 표방하며, 국가 단위 IP 추적, 다국어 인텐트, 어카운트 기반 광고, 웹사이트 개인화를 제공합니다. 타깃 계정 대부분이 북미 밖에 있다면 고려할 만합니다.
경험 및 콘텐츠 플랫폼
Folloze. '대규모 ABM을 위한 구매자 경험 플랫폼'으로, 계정별 개인화 마이크로사이트, 캠페인 이메일, LinkedIn 광고, 디지털 세일즈룸을 제공합니다. Demandbase, 6sense, HubSpot과 연동되므로 제품군을 대체하기보다는 함께 쓰이는 경우가 많습니다.
Mutiny. 많은 마케터가 Mutiny를 웹사이트 개인화 도구로 알고 있습니다. 2026년 10월 홈페이지는 Mutiny를 “the sales assistant built for customer-facing work”, 즉 1:1 ABM 페이지, 인터랙티브 랜딩 페이지, 딜룸을 만드는 에이전트로 소개합니다. 사이트 내 개인화 용도로 후보에 올렸다면 데모에서 현재 제품 범위를 확인하세요. 사이트 내 개인화가 필요하다면 Mutiny 대안을 참고하세요.
CRM 네이티브 ABM
HubSpot. HubSpot의 ABM 도구는 Marketing Hub 또는 Sales Hub Professional 및 Enterprise에 포함됩니다. 타깃 계정, ICP 등급, 구매 역할 속성, 추천 계정, 자동 ABM 세그먼트, LinkedIn 오디언스, 사전 구축된 ABM 대시보드가 있습니다. 별도의 인텐트 데이터나 광고 네트워크는 없지만, HubSpot에서 첫 프로그램을 시작하기에는 충분한 경우가 많습니다.
인텐트 데이터가 부족한 부분이라면, 소스별 인텐트 데이터 제공업체 비교에서 Bombora, G2, 플랫폼 내장 옵션을 더 깊이 다룹니다.
2부: ABM 에이전시와 컨설팅사
에이전시는 인력과 프로세스의 공백을 메워 줍니다. 사내에 ABM을 운영해 본 사람이 없거나, 팀에 없는 크리에이티브와 조율 역량이 필요할 때 쓸 가치가 있습니다. 모두 요청 시 또는 제안서 기준으로 견적을 냅니다.
- Momentum ABM. 현재 Accenture Song의 일부라고 밝히는 B2B 성장 자문사로, 기술, 금융 서비스, 전문 서비스 기업 같은 크고 복잡한 B2B 조직의 핵심 어카운트와 주요 수주 활동에 집중합니다. ABM 교육도 운영합니다.
- Inverta. 스스로를 “원조 어카운트 기반 마케팅 에이전시”라 부르는 B2B 성장 마케팅 에이전시로, 약 20년간 ABM 업무를 해 왔습니다. 고객을 신흥 기업(매출 2,500만 달러 이상 또는 PE 투자 기업), 중견 기업(5억 달러 이상), 엔터프라이즈(10억 달러 이상)로 구분합니다.
- TMP(The Marketing Practice). 브랜드부터 수요 창출까지 다루는 B2B 에이전시로, ABM, 파트너 마케팅, 유료 미디어, 크리에이티브, 데이터 서비스를 제공합니다. 주로 대형 기술 브랜드와 일합니다.
- Transmission. 스스로를 세계 최대의 독립 글로벌 B2B 마케팅 에이전시라고 소개하며, 영국, 독일, 미국, 호주, 싱가포르, 인도, 폴란드를 포함한 8개국에 사무소를 두고 1:1 및 1:다수 ABM을 하나의 프로그램으로 운영합니다. 다지역 엔터프라이즈 프로그램에 적합합니다.
- Directive. 콘텐츠, 유료 미디어, 크리에이티브, RevOps를 결합한 B2B 마케팅 에이전시로, 테크놀로지를 주요 업종 중 하나로 다룹니다. 자체 2026년 최고의 B2B ABM 에이전시 목록에서 Directive를 1위로 꼽고 있으니, 이 목록을 포함해 공개된 어떤 ABM 목록이든 작성자의 이해관계를 염두에 두고 읽으세요.
- FullFunnel. 아웃소싱 에이전시라기보다 교육 및 컨설팅 기업입니다. 유럽과 북미 B2B 테크 기업을 위해 ABM 전략, 파일럿 프로그램, 사내 ABM 확장을 지원합니다.
플랫폼 vs 에이전시 vs 인하우스: 무엇이 필요한가?
| 옵션 | 이럴 때 선택하세요 | 주의할 점 |
|---|---|---|
| ABM 플랫폼 | 합의된 계정 목록, 프로그램 담당자, 그리고 데이터나 도달 공백이 있는 경우 | 셸프웨어: 운영할 시간이 있기도 전에 구매한 제품군 |
| ABM 에이전시 | 사내에 ABM을 운영해 본 사람이 없거나, 크리에이티브와 조율 역량이 필요할 때 | 계약 종료 시 노하우 유출. 문서화된 플레이를 요구하세요 |
| CRM 도구로 사내에서 운영 | 타깃 기업이 약 100곳 미만이고, 숙련된 마케터와 긴밀한 영업 협업이 있는 경우 | 첫 번째 티어를 넘어서면 확장되지 않는 수작업 |
| 지금은 에이전시, 나중에 플랫폼 | 한두 분기 안에 결과를 원하고, 대규모 소프트웨어 투자 전에 기준선을 확보하고 싶은 경우 | 에이전시의 데이터와 리포팅을 그대로 가져올 수 있는지 확인하세요 |
사내 프로그램이라면 SDR 측면도 마케팅 측면만큼 중요합니다. GTMStack의 계정 기반 리드 생성 가이드는 멀티 스레딩과 SDR의 역할을 다루며 이 글을 보완합니다.
ABM 벤더 선정 스코어카드
후보 기업 각각을 기준별로 1~5점으로 평가하고 가중치를 곱한 뒤, 합계를 5로 나누면 100점 만점 점수가 나옵니다. 가중치는 여러분의 공백에 맞게 조정하세요. 이 기본값은 데이터와 도달 범위가 주요 공백인 팀에 적합합니다.
| 기준 | 가중치 | 5점은 어떤 모습인가 |
|---|---|---|
| 타깃 시장에서의 계정 식별 및 데이터 커버리지 | 20 | 자사 지역에서 자사 기업 목록으로 테스트한 매칭률 |
| 실제로 사용할 활성화 채널 | 20 | 계획에 포함된 두세 개 채널을 지원하며, 나머지에 대한 비용은 내지 않음 |
| CRM 및 마케팅 자동화 연동 | 15 | CRM과의 양방향 동기화, 워크플로에서 활용할 수 있는 기업 필드 |
| 어카운트 단위 리포팅 | 15 | 계정 및 등급별 참여와 파이프라인, 비타깃 계정과 비교 |
| 첫 캠페인 시작까지 걸린 시간 | 10 | 현재 팀으로 30일 이내에 적용 |
| 총비용(라이선스, 매체비, 서비스) | 10 | 매체비와 온보딩을 포함한 명확한 첫해 비용 |
| 팀 적합성과 지원 | 10 | 지정된 담당자, 비슷한 규모 회사의 레퍼런스 |
리포팅 기준에 무엇을 넣을지는 ABM 지표 가이드에서 월별 커버리지, 참여, 진행, 성과 지표를 나열합니다.
ABM 데모에서 물어볼 질문
- 타깃 계정 200곳을 업로드하면 몇 퍼센트를 매칭하고 식별할 수 있나요? 계약 전에 테스트해 볼 수 있나요?
- 웹사이트를 방문하는 기업을 어떻게 식별하나요? 원격 근무자나 미국 외 트래픽의 경우 정확도는 어떻게 달라지나요?
- 인텐트 데이터는 어디서 오며, 자체 데이터와 라이선스 데이터의 비율은 어떻게 되나요?
- 어떤 필드가 어느 방향으로, 얼마나 자주 CRM과 동기화되나요?
- 영업 리더가 보게 될 기업 단위 보고서를 보여 주세요. 타깃 기업을 대조군과 비교할 수 있나요?
- 매체비, 온보딩, 서비스를 포함해 첫해 총비용은 얼마인가요?
- 귀사에서는 누가 첫 캠페인을 운영하고, 저희 쪽에서는 누가 참여해야 하나요?
- 에이전시의 경우: 매일 우리 계정을 담당하는 사람은 누구이며, 계약을 끝내면 무엇(리스트, 플레이, 크리에이티브, 리포트)을 가져갈 수 있는가?
ABM 기업 평가 시 경고 신호
- 자사 데이터로 테스트하지 않음. 데모 데이터만 보여 주는 벤더는 자사 계정을 얼마나 잘 커버하는지 보여 줄 수 없습니다.
- 영향 지표만 제시. 비교 그룹 없는 ‘영향 파이프라인’은 효과를 과장합니다. 타깃 기업과 비타깃 기업의 결과 비교를 요청하세요.
- 불명확한 미디어 비용. 광고 중심 플랫폼은 라이선스와 별도로 미디어 비용을 청구할 수 있습니다. 서면으로 확인하세요.
- 파일럿 전에 다년 계약. 합리적인 벤더라면 첫해에 파일럿이나 해지 조항을 마련해 줄 것입니다.
- 고객명도 수치도 없는 에이전시 사례. 직접 연락해 볼 수 있는 레퍼런스를 요청하십시오.
- 모든 답이 “AI가 처리합니다”인 경우. 무엇을 직접 설정하고, 무엇이 자동이며, 그것이 맞는지 어떻게 확인하는지 물어보세요.
예시: 가상의 ABM 기업 평가
설명용 예시. Corvid Systems(가상의 회사)는 중견 제조업체에 보안 소프트웨어를 판매합니다. 타깃 계정 150개, ABM에 관심 있는 마케터 1명, CRM으로 HubSpot을 보유하고 있으며 팀에 ABM 경험은 없습니다. 세 가지 옵션을 후보로 추리고 위의 평가표로 점수를 매깁니다.
| 기준(가중치) | A: 풀 제품군 플랫폼 | B: 광고 중심 플랫폼 | C: 에이전시 + HubSpot ABM 도구 |
|---|---|---|---|
| 식별 및 데이터(20) | 5 | 3 | 3 |
| 활성화 채널(20) | 4 | 4 | 4 |
| CRM 연동(15) | 4 | 3 | 4 |
| 계정 리포팅(15) | 5 | 3 | 3 |
| 첫 캠페인까지 걸리는 시간(10) | 2 | 4 | 5 |
| 총비용(10) | 2 | 4 | 3 |
| 팀 적합성(10) | 3 | 3 | 5 |
| 100점 만점 | 77 | 68 | 75 |
옵션 A 계산: (20×5 + 20×4 + 15×4 + 15×5 + 10×2 + 10×2 + 10×3) / 5 = 385 / 5 = 77. 옵션 C는 2점 뒤지지만 가장 빨리 적용할 수 있고 ABM 경험이 없는 팀에 맞습니다. Corvid는 두 분기 동안 C를 선택해 에이전시와 함께 티어, 전략, 보고 기준선을 구축하고, 어떤 계정이 참여하는지 파악한 뒤 옵션 A를 다시 검토합니다. 평가표가 결정을 내린 것이 아니라 트레이드오프를 명확히 드러낸 것입니다.
ABM 스택에서 웹사이트의 위치
위의 모든 방법은 결국 광고 클릭, SDR 이메일, 검색을 통해 타깃 계정을 웹사이트로 보냅니다. 그런데 많은 프로그램이 클릭에서 멈춥니다. 계정은 다른 모든 사람과 똑같은 일반 홈페이지에 도착하고, 그들을 데려오느라 쓴 광고비의 절반이 낭비됩니다. 어카운트 기반 마케팅 예시에서 이를 제대로 해낸 팀의 계정별, 업종별 페이지를 확인하세요.
웹사이트 단계가 부족한 부분이라면 풀 스위트는 필요 이상일 수 있습니다. Markettailor는 이 단계에 집중한 보다 범위가 좁은 선택지입니다. 어떤 기업이 사이트를 방문하는지 식별하고, 광고나 CRM을 교체하지 않고도 타깃 어카운트, 티어, 업종별로 헤드라인, 증거 포인트, CTA를 바꿀 수 있습니다. 어카운트 기반 웹사이트 개인화가 어떻게 작동하는지 확인해 보세요. 식별 도구를 더 폭넓게 비교하려면 웹사이트 방문자 식별 소프트웨어 리뷰를 참고하세요.
자주 묻는 질문
어카운트 기반 마케팅 기업이란 무엇인가요?
이 용어는 두 그룹을 포괄합니다. ABM 플랫폼은 Demandbase, 6sense, AdRoll ABM, N.Rich처럼 계정 데이터, 인텐트 신호, 계정 단위 광고 및 보고를 제공하는 소프트웨어 회사입니다. ABM 에이전시와 컨설팅사는 Momentum ABM, Inverta, Transmission처럼 고객을 위해 ABM 프로그램을 설계하고 운영합니다. 많은 팀이 양쪽을 하나씩 사용합니다.
Terminus와 RollWorks는 어떻게 되었나요?
Terminus는 2024년 11월 DemandScience에 합병되었고, 합병 회사는 ABX by DemandScience라는 ABM 및 콘텐츠 신디케이션 플랫폼을 판매합니다. RollWorks는 현재 AdRoll ABM입니다. AdRoll의 ABM 페이지는 이를 구 RollWorks라고 설명하며, 기존 RollWorks 사이트는 그쪽으로 리디렉션됩니다. 둘 다 독립 브랜드가 아니라 더 큰 회사의 일부입니다.
ABM 에이전시를 고용해야 할까요, ABM 플랫폼을 구매해야 할까요?
사내에 ABM을 운영해 본 사람이 없거나 플레이를 설계하고 실행할 여력이 없다면 에이전시를 고용하세요. 합의된 계정 목록, 프로그램 담당자, 그리고 구체적인 데이터나 도달 공백이 이미 있다면 플랫폼을 구매하세요. 많은 팀이 에이전시와 CRM 내장 도구로 시작한 뒤, 기준 성과가 나오면 플랫폼을 추가합니다.
ABM 플랫폼 비용은 얼마인가요?
대부분의 ABM 플랫폼과 에이전시는 가격을 공개하지 않고 요청 시 견적을 내며, 비용은 계정 수, 데이터 접근 범위, 사용자 수, 매체비에 따라 달라집니다. 모든 공급업체에 라이선스, 매체비, 온보딩, 서비스를 포함한 첫해 총비용을 서면으로 요청하고, 표면적인 라이선스 비용이 아니라 그 총액을 비교하세요.
HubSpot으로 어카운트 기반 마케팅을 할 수 있나요?
네, 기본적인 수준으로는 가능합니다. Marketing Hub와 Sales Hub의 Professional 및 Enterprise에는 타깃 계정 및 ICP 등급 속성, 구매 역할, 추천 계정, ABM 세그먼트, LinkedIn 오디언스, ABM 대시보드가 포함됩니다. HubSpot에는 서드 파티 인텐트 데이터나 자체 어카운트 기반 광고 네트워크가 없으므로, 규모가 큰 프로그램은 전용 플랫폼을 추가하는 경우가 많습니다.
