Kontopõhise turunduse ettevõtted: platvormid ja agentuurid

„Account based marketing companies“ tähendab kaht väga erinevat asja sõltuvalt sellest, kes otsib. Mõned tahavad ABM-tarkvara: platvorme, mis tuvastavad sihtettevõtteid, näitavad ostukavatsust, käitavad ettevõttetasandi reklaami ja raporteerivad kaasatust. Teised tahavad ABM-agentuuri: inimesi, kes koostavad ettevõtete loendi, kirjutavad mängud ja viivad programmi ellu. Enamik edetabeleid segab need kaks ja paljud on kirjutatud tarnija või agentuuri poolt, kes paneb ennast esikohale.

See ülevaade hoiab need lahus. 1. osa käsitleb ABM-platvorme, 2. osa ABM-agentuure ja 3. osa valikut: platvorm vs agentuur vs majasisene meeskond, kaalutud hindamistabel, küsimused demode jaoks, ohumärgid ja illustreeriv hindamine. Kontrollisime iga ettevõtte enda veebilehte (või kui leht blokeeris automaatse juurdepääsu, usaldusväärseid teiseseid allikaid) 2026. aasta oktoobris. Kirjeldused on neutraalsed kokkuvõtted sellest, mida iga ettevõte enda kohta ütleb. Me ei tsiteeri hindu; peaaegu kõik ABM-tarnijad ja -agentuurid annavad hinna päringu peale.

Meie seisukoht: nimetage puudujääk enne lühinimekirja koostamist

Enamik ABM-i ostuvigu tehakse enne esimest demot. Tiim otsustab „meil on vaja ABM-platvormi“, kui tegelik lünk on kitsam: puudub kokkulepitud kontode nimekiri, pole kedagi tegevusi käitama, pole võimalust ostukomiteedeni reklaamidega jõuda või on veebisait, mis kohtleb sihtkontot täpselt nagu uurimistööd tegevat üliõpilast. Täielik ABM-komplekt ei paranda puuduvat kontode nimekirja ja agentuur ei paranda CRM-i, mida keegi ei uuenda.

Seega on meie reegel lihtne: pange kirja üks või kaks lünka, mis teie ABM-programmi täna takistavad, ja võtke lühinimekirja ainult ettevõtted, mis need lüngad täidavad. Kui te pole veel tasemetes ja sihtkontodes kokku leppinud, alustage meie kontopõhise turunduse strateegia juhendist ja ICP segmenteerimise raamistikust. Tarkvara esimesena ja strateegia teisena ostmine on kõige kallim järjekord.

Puudujäägid jagunevad tavaliselt viide rühma:

• Andmed: millised kontod on turul ja kes teie saiti külastab.
• Haare: reklaamide või sisu viimine ostukomitee ette.
• Kogemus: mida sihtkontod saabudes näevad (sait, mikrosait, sisukeskus).
• Orkestreerimine ja aruandlus: müügi- ja turunduskontaktide koordineerimine ning kontode edenemise mõõtmine.
• Inimesed ja protsess: keegi, kes programmi kavandab ja juhib.

1. osa: ABM-platvormid ja millega igaüks tuntud on

Täiskomplektiga platvormid

Demandbase. Üks pikaajalisemaid ABM-tarnijaid. Demandbase One kuulutati välja novembris 2020 Demandbase'i ja Engagio ühendusena ning platvorm ühendab kliendi esimese osapoole andmed Demandbase'i enda konto-, ostukavatsuse- ja käitumisandmetega, lisaks B2B reklaam ja müügiinfo. Tuntud: kontode tuvastamise ning turunduse ja müügi ühise kontovaate poolest. Hind päringu alusel. Võrdleme seda teiste võimalustega meie Demandbase'i alternatiivide lehel.

6sense. Selle avalehe pealkiri oktoobris 2026 on „Building context for every GTM decision“. See loetleb tooteid tuluturunduseks (reklaam, e-posti agendid, sihtrühmade loomine), müügianalüütikaks (kontode prioriseerimine, müügiteavitused, nimekirjade koostamine), ennustavaks modelleerimiseks ja veebisaidi külastajate anonüümsuse eemaldamiseks, mida kõiki toidab andmekiht nimega Signalverse, mis ühendab ostuhuvi-, ettevõtte- ja kontaktandmeid. Tuntud: ennustavad ostuetapi mudelid ja ostuhuvi. Hind päringu peale. Võrdlust vaadake 6sense'i alternatiivide lehelt.

DemandScience (ABX). 12. novembril 2024 ühines Terminus DemandScience'iga, mis säilitas oma brändi. Ühendatud pakkumine on ABX by DemandScience, mida kirjeldatakse kui ABM-i ja sisu sündikeerimise koos läbiviimist. Kui teil on Terminus vanas valikunimekirjas, siis siia see läks. Hind päringu alusel. Meie leht Terminuse alternatiivid käsitleb endiste klientide võimalusi.

Reklaami- ja ulatusplatvormid

AdRoll ABM (varem RollWorks). NextRolli bränd, mis ühendab B2B sihtrühmade sihtimise kanaliülese reklaamiplatvormi, ostjasignaalide ja müügitoru aruandlusega. Seda kaaluvad tavaliselt meeskonnad, kes soovivad ABM-reklaami ilma täiskomplekti lepinguta. AdRoll lingib eraldi hinnalehele; kontrollige seda otse.

Madison Logic. ABM-i aktiveerimise platvorm, mis ühendab ostukavatsuse andmed sisu sündikeerimise ja mitmekanalilise kontopõhise reklaamiga. Tuntud: sündikeerimisprogrammide poolest, mis toovad registreerumist nõudva sisu sihtkontode ette. Hind päringu alusel.

N.Rich. Kirjeldab end ABM-platvormina, mis suunab reklaamikulu ostukavatsust näitavatele kliendikontodele, omades oma DSP-d, ostukavatsuse signaale ja tuvastatud veebilehe külastajaid. See turundab end EL-is loodud lahendusena ja keskendub tarkvarale, küberturvalisusele, eluteadustele ja tootmisele.

Influ2. Kontaktitasandi ABM: reklaamid, mis on suunatud nimelistele inimestele sihtkontodes, koos raporteerimisega selle kohta, milliste kontaktideni jõuti ja kes kaasati. Tuntud: ostukomitee katvuse poolest, mitte kontotasandi näitamiste poolest. Hind päringu alusel.

Jabmo. Expandi Groupi kuuluv Londonis asuv Jabmo positsioneerib end mitte-USA-keskse ABM-platvormina, millel on riigitasandi IP-jälgimine, mitmekeelsed kavatsusandmed, kontopõhine reklaam ja veebisaidi personaliseerimine. Asjakohane, kui suurem osa teie sihtkontodest asub väljaspool Põhja-Ameerikat.

Kogemus- ja sisuplatvormid

Folloze. „Buyer experience platform for ABM at scale“: personaliseeritud mikrosaidid, kampaaniakirjad, LinkedIni reklaamid ja digitaalsed müügiruumid iga kliendikonto jaoks. See integreerub Demandbase'i, 6sense'i ja HubSpotiga, seega töötab see sageli mõne komplekti kõrval, mitte ei asenda seda.

Mutiny. Paljud turundajad tunnevad Mutinyt kui veebilehe personaliseerimise tööriista. Selle avaleht positsioneeris selle 2026. aasta oktoobris kui „the sales assistant built for customer-facing work“, agendi, mis loob 1:1 ABM-lehti, interaktiivseid maandumislehti ja tehinguruume. Kui panete selle veebilehe personaliseerimise jaoks lühinimekirja, kontrollige demos toote praegust ulatust. Kui vajate hoopis veebilehe personaliseerimist, vaadake Mutiny alternatiive.

CRM-põhine ABM

HubSpot. HubSpoti ABM-tööriistad on osa Marketing Hubi või Sales Hubi Professional ja Enterprise paketist: sihtkonto, ICP taseme ja ostjarolli omadused, soovitatud kontod, automaatsed ABM-segmendid, LinkedIni sihtrühmad ja valmis ABM-töölauad. Eraldi kavatsusandmeid ega reklaamivõrgustikku pole, kuid HubSpotis esimese programmi alustamiseks piisab sellest sageli.

Kui puudu on kavatsusandmetest, läheb meie võrdlus kavatsusandmete pakkujatest allikate kaupa Bombora, G2 ja platvormisiseste valikute osas sügavamale.

2. osa: ABM-agentuurid ja konsultatsioonifirmad

Agentuurid täidavad inimeste ja protsesside lünga. Need on seda väärt, kui ettevõttes pole keegi varem ABM-i läbi viinud või kui programm vajab loovust ja koordineerimisvõimekust, mida meeskonnal pole. Kõigi hind on kokkuleppel või pakkumise alusel.

• Momentum ABM. B2B kasvunõustamise ettevõte, mis ütleb end olevat nüüd osa Accenture Songist ja keskendub võtmeklientidele ning suurtele müügiprojektidele suurtes ja keerukates B2B organisatsioonides, nagu tehnoloogia-, finantsteenuste ja professionaalsete teenuste ettevõtted. Samuti korraldab see ABM-koolitusi.
• Inverta. B2B kasvuturunduse agentuur, mis nimetab end „the original account-based marketing agency“ ja millel on umbes kahekümneaastane ABM-kogemus. Agentuur jagab kliendid kolme rühma: kasvavad ettevõtted (25+ mln USD või erakapitali rahastatud), keskmise suurusega ettevõtted (500+ mln USD) ja suurettevõtted (1+ mld USD).
• TMP (The Marketing Practice). B2B agentuur, mis katab kõike brändist nõudluseni, pakkudes ABM-i, partnerturundust, tasulist meediat, loovtööd ja andmeteenuseid. Töötab tavaliselt suurte tehnoloogiabrändidega.
• Transmission. Kirjeldab end kui maailma suurimat sõltumatut globaalset B2B turundusagentuuri, mille kontorid asuvad kaheksas riigis, sealhulgas Ühendkuningriigis, Saksamaal, USA-s, Austraalias, Singapuris, Indias ja Poolas, ning viib 1:1 ja üks-paljudele ABM-i läbi ühe programmina. Sobib mitme piirkonna suurettevõtete programmidele.
• Directive. B2B turundusagentuur, mis ühendab sisu, tasulise meedia, loovlahendused ja RevOpsi ning mille üks peamisi vertikaale on tehnoloogia. Selle enda 2026. aasta parimate B2B ABM-agentuuride nimekiri paneb Directive'i esikohale; lugege iga avaldatud ABM-nimekirja, sealhulgas seda, autori huve silmas pidades.
• FullFunnel. Koolitus ja nõustamine, mitte väljaostetud agentuur: ABM-i strateegia, pilootprogrammid ja abi ABM-i ettevõttesiseseks skaleerimiseks Euroopa ja Põhja-Ameerika B2B tehnoloogiaettevõtetele.

Platvorm vs agentuur vs majasisene: mida te vajate?

Ettevõttesiseste programmide puhul on SDR-i pool sama oluline kui turunduse pool. GTMStacki juhend kontopõhise müügivihjete loomise kohta käsitleb mitme kontaktiga töötamist ja SDR-i rolli viisil, mis seda postitust täiendab.

ABM-tarnija valiku hindamistabel

Hinnake iga lühinimekirja ettevõtet igal kriteeriumil skaalal 1–5, korrutage kaaluga ja jagage kogusumma 5-ga, et saada skoor 100-st. Kohandage kaalud oma lüngale; need vaikeväärtused sobivad meeskonnale, kelle peamised lüngad on andmed ja ulatus.

Selle kohta, mida raporteerimiskriteeriumi alla panna, loetleb meie juhend ABM-i mõõdikutest katvuse, kaasatuse, edenemise ja tulemuste mõõdikud kuude kaupa.

Küsimused, mida ABM-demodes esitada

1. Kui laadime üles oma 200 sihtkontot, kui suure osa te seote ja tuvastate ning kas saame seda enne lepingu sõlmimist testida?
2. Kuidas te tuvastate meie veebilehte külastavaid ettevõtteid ja kuidas erineb täpsus kaugtöötajate ja USA-väliste külastajate puhul?
3. Kust teie ostuhuvi andmed pärinevad ja kui suur osa neist on teie oma versus litsentsitud?
4. Millised väljad sünkroonitakse meie CRM-iga, mis suunas ja kui sageli?
5. Näidake meile kontotasandi aruannet, mida müügijuht näeks. Kas see suudab võrrelda sihtkontosid kontrollrühmaga?
6. Kui palju maksab esimene aasta kokku, sealhulgas meedia, kasutuselevõtt ja teenused?
7. Kes teie poolel käivitab esimese kampaania ja keda meie poolelt on vaja kaasata?
8. Agentuuride puhul: kes tegeleb meie kontoga igapäevaselt ja mis jääb meile (nimekirjad, tegevused, loovlahendused, raportid), kui lahkume?

Ohumärgid ABM-ettevõtete hindamisel

• Testi teie enda andmetel pole. Tarnija, kes näitab ainult demoandmeid, ei saa näidata, kui hästi ta teie kontosid katab.
• Ainult mõjutamismõõdikud. „Mõjutatud müügitoru“ ilma võrdlusrühmata paisutab mõju; küsige sihtkontode ja mittesihtkontode tulemusi.
• Ebaselged meediakulud. Reklaamipõhised platvormid võivad meediat litsentsist eraldi arveldada. Saage see kirjalikult.
• Mitmeaastased lepingud enne pilootprojekti. Mõistlik teenusepakkuja kavandab esimeseks aastaks pilootprojekti või väljumisklausli.
• Agentuuri juhtumiuuringud ilma nimelise kliendi või numbriteta. Küsige soovitajaid, kellele saate helistada.
• Iga vastus on „tehisintellekt tegeleb sellega“. Küsige, mida te seadistate, mis on automaatne ja kuidas kontrollite, et see on õige.

Näide: illustratiivne ABM-i ettevõtte hindamine

Illustreeriv näide. Corvid Systems (väljamõeldud ettevõte) müüb turvatarkvara keskmise suurusega tootjatele. Tal on 150 sihtkontot, üks ABM-ist huvitatud turundaja, CRM-ina HubSpot ja meeskonnal puudub ABM-i kogemus. Ettevõte valib välja kolm võimalust ja hindab neid ülaltoodud hindamistabeliga.

Arvutus valiku A jaoks: (20×5 + 20×4 + 15×4 + 15×5 + 10×2 + 10×2 + 10×3) / 5 = 385 / 5 = 77. Valik C jääb kahe punktiga maha, kuid käivitub kõige kiiremini ja sobib meeskonnale, kellel pole ABM-i kogemust. Corvid valib kaheks kvartaliks C, kasutab agentuuri tasemete, tegevuste ja aruandluse lähtetaseme seadistamiseks ning vaatab valiku A uuesti läbi, kui teab, millised kliendikontod kaasa tulevad. Hindamistabel ei teinud otsust; see tegi kompromissi selgeks.

Kuhu veebileht ABM-tööriistakomplektis sobitub

Kõik ülaltoodud võimalused saadavad sihtkontod lõpuks teie veebilehele, olgu reklaamiklõpsu, SDR-i e-kirja või otsingu kaudu. Paljud programmid peatuvad klõpsu juures: konto jõuab samale üldisele avalehele nagu kõik teised ja reklaamikulu, mis nad sinna tõi, on poolenisti raisatud. Meie kontopõhise turunduse näited näitavad, millised näevad välja konto- ja valdkonnaspetsiifilised lehed, kui meeskonnad selle õigesti teevad.

Kui teie lünk on veebilehe etapis, võib täispakett olla rohkem, kui vajate. Markettailor on sellele etapile keskendunud kitsam lahendus: see tuvastab, millised ettevõtted teie veebilehte külastavad, ja võimaldab muuta pealkirju, tõendeid ja CTA-sid sihtkontode, tasemete või tööstusharude jaoks, ilma et peaksite oma reklaame või CRM-i välja vahetama. Vaadake, kuidas see toimib kliendikontopõhise veebilehe personaliseerimise puhul. Külastajate tuvastamise tööriistade laiema võrdluse leiate meie ülevaatest veebilehe külastajate tuvastamise tarkvara kohta.

Korduma kippuvad küsimused

Mis on kontopõhise turunduse ettevõtted?

Termin hõlmab kahte rühma. ABM-platvormid on tarkvaraettevõtted, nagu Demandbase, 6sense, AdRoll ABM ja N.Rich, mis pakuvad kliendikontode andmeid, ostukavatsuse signaale, kontopõhist reklaami ja aruandlust. ABM-agentuurid ja konsultatsioonifirmad, nagu Momentum ABM, Inverta ja Transmission, kavandavad ja viivad klientide jaoks läbi ABM-programme. Paljud meeskonnad kasutavad mõlemast ühte.

Mis juhtus Terminuse ja RollWorksiga?

Terminus ühines DemandScience'iga 2024. aasta novembris ning ühendatud ettevõte müüb ABM-i ja sisu levitamise platvormi nimega ABX by DemandScience. RollWorks on nüüd AdRoll ABM: AdRolli ABM-leht kirjeldab seda kui endist RollWorksi ja vana RollWorksi sait suunab sinna. Mõlemad on suuremate ettevõtete osad, mitte iseseisvad kaubamärgid.

Kas palgata ABM-agentuur või osta ABM-i platvorm?

Palgake agentuur, kui ettevõttes pole keegi ABM-i läbi viinud või teil puudub võimekus tegevusi kavandada ja ellu viia. Ostke platvorm, kui teil on juba kokkulepitud kontonimekiri, programmi vastutaja ja konkreetne andmete või haarde lünk. Paljud meeskonnad alustavad agentuuri ja CRM-i sisseehitatud tööriistadega ning lisavad platvormi, kui neil on baastulemused olemas.

Kui palju ABM-platvormid maksavad?

Enamik ABM-platvorme ja -agentuure ei avalda hindu ning teeb pakkumise päringu peale ja kulud sõltuvad kontode arvust, andmetele juurdepääsust, kasutajatest ja meediakulust. Küsige igalt tarnijalt kirjalikku esimese aasta kogusummat, mis hõlmab litsentsi, meediat, kasutuselevõttu ja teenuseid, ning võrrelge neid kogusummasid, mitte litsentsitasude tiitelnumbreid.

Kas HubSpot suudab teha kontopõhist turundust?

Jah, põhitasemel. Marketing Hub ja Sales Hub Professional ning Enterprise sisaldavad sihtkonto ja ICP taseme omadusi, ostjarolle, soovitatud kontosid, ABM-segmente, LinkedIni sihtrühmi ja ABM-töölaudu. HubSpot ei sisalda kolmanda osapoole kavatsusandmeid ega oma kontopõhist reklaamivõrgustikku, mistõttu lisavad suuremad programmid sageli eraldi platvormi.