HubSpotin flywheel on HubSpotin inbound-metodologian taustalla oleva kasvumalli, ja ”mikä on flywheel?” on yksi HubSpot Inbound -sertifikaatissa testattavista ydinajatuksista. Se on myös hyödyllinen näkökulma B2B-verkkosivustoon, koska se pitää nykyisille asiakkaille ja prospekteille tarjottavaa kokemusta uuden kasvun moottorina eikä vain funnelin yläpäänä. Siitä, miten inbound toimii nimenomaan B2B-verkkosivustolla, kerrotaan oppaassa B2B-inbound-markkinointi.
Lyhyesti: vauhtipyörä on ”HubSpotin sovittama malli, joka selittää vauhdin, jonka saat, kun linjaat koko organisaatiosi erinomaisen asiakaskokemuksen tuottamisen ympärille”. Sen kolme vaihetta ovat houkuttele, sitouta ja ilahduta. Sen nopeus riippuu siitä, kuinka nopeasti se pyörii, kuinka paljon kitkaa se kohtaa ja kuinka suuri se on. Voimat (asiakkaita auttavat ohjelmat) kiihdyttävät sitä, kitka (kaikki, mikä hidastaa asiakkaita) hidastaa, ja tyytyväiset asiakkaat ruokkivat uutta kasvua suosittelujen ja uusintaostojen kautta. Lähde: HubSpot, The Flywheel Model.
Kolme vaihetta
HubSpot kuvaa jokaista vaihetta esimerkein ”voimista”, joita voit käyttää:
| Vaihe | Mitä tapahtuu | Pakottaa HubSpot-listat |
|---|---|---|
| Houkuttele | Ansaitse huomio hyödyllisellä sisällöllä ja poista esteet, jotka estävät tutustumasta sinuun | Sisältömarkkinointi, hakukoneoptimointi, sosiaalinen media, sosiaalinen myynti, kohdennettu maksettu mainonta, konversio-optimointi |
| Sitouta | Tee ostamisesta helppoa asiakkaan aikataulussa ja kanavissa | Verkkosivuston ja sähköpostin personointi, tietokannan segmentointi, markkinoinnin automaatio, liidien hoivaaminen, monikanavainen viestintä, liidien pisteytys |
| Ilahduta | Auta asiakkaita saavuttamaan tavoitteensa oston jälkeen | Itsepalvelu, proaktiivinen palvelu, käyttöönotto, palautekyselyt, kanta-asiakasohjelmat |
Kaksi tuon listan kohtaa kannattaa pysähtyä huomaamaan verkkosivustotiimin kannalta: konversio-optimointi kuuluu houkuttelemiseen ja verkkosivuston personointi sitouttamiseen. HubSpot pitää molempia tapoina lisätä voimaa, ei valinnaisina lisinä.
Voima, kitka ja koko
HubSpot käyttää vertauskuvana fyysistä vauhtipyörää: sen varastoima energia riippuu siitä, kuinka nopeasti se pyörii, kuinka paljon kitkaa se kohtaa ja kuinka suuri se on. Liiketoiminnan termein:
- Voima: ohjelmat, jotka vievät asiakkaita eteenpäin. HubSpotin esimerkkejä ovat inbound-markkinointi, freemium-malli, kitkaton myynti, suositteluohjelma, maksettu mainonta ja asiakaspalveluun panostaminen.
- Kitka: kaikki, mikä hidastaa pyörää, kuten huonot sisäiset prosessit, tiimit jotka eivät puhu keskenään, sekava hinnoittelu tai prospektien pakottaminen jäykän prosessin läpi.
- Koko: mitä enemmän suosittelijoita luot, sitä useampi heistä pyörittää pyörää itse.
HubSpot ehdottaa kitkan etsimistä tarkastelemalla "why customers are churning, and where prospects are getting stuck in the buyer's journey." Verkkosivustolla se on konkreettinen harjoitus: missä kävijät putoavat pois ja mitä he etsivät?
Vauhtipyörä vs suppilo
HubSpotin argumentti funnelia vastaan on, että se ”näkee asiakkaat jälkiajatuksena eikä liikkeellepanevana voimana”: asiakkaat putoavat pohjalta pois, ja malli pysähtyy. Flywheel kierrättää ilahduttamisen takaisin houkuttelemiseen. HubSpot ei sano, että funnelit katoavat; sen mukaan funnel-kaavio voi yhä kuvata yhtä prosessia, joka on ”yksi osa suurempaa flywheeliä”. B2B-markkinoinnin funnel -oppaamme käsittelee vaihekohtaisia mittareita, jotka pätevät yhä tuon suuremman kehän sisällä.
Maksetun asiakashankinnan vauhtipyörä
HubSpot listaa maksetun mainonnan yhdeksi pyörää pyörittävistä voimista. Maksetun asiakashankinnan vauhtipyörä on suppeampi silmukka, jota moni kasvutiimi kuvaa: mainokset tuovat asiakkaita, niiden katteesta sijoitetaan lisää mainontaan, ja pyörä kiihtyy niin kauan kuin jokainen asiakas tuottaa takaisin enemmän kuin sen hankkiminen maksoi.
Silmukka pitää vain kahdella ehdolla:
- Takaisinmaksu tulee ennen kuin kassa loppuu. Jos asiakkaalta kestää 18 kuukautta ansaita takaisin hankintakustannuksensa, jokainen kasvukuukausi sitoo lisää kassaa. Seuraa CAC:tä ja takaisinmaksuaikaa CAC-laskurilla ja mainonnan tuottoa ROAS-laskurilla.
- Ilahtuneet asiakkaat lisäävät voimaa päälle. Pelkkä maksettu mainonta on suppilo budjetilla; vauhtipyöräefekti syntyy, kun nämä asiakkaat myös suosittelevat, arvioivat ja laajentavat käyttöään. Tätä HubSpot tarkoittaa asiakkaista liikkeellepanevana voimana eikä lopputuotteena.
Kitka osuu ensimmäisenä maksettuun asiakashankintaan. Laskeutumissivu, joka ei vastaa mainosta, pitkä demolomake tai hidas ensimmäinen vastaus nostaa jokaisen mainosten tuoman asiakkaan hintaa, mikä hidastaa koko kiertoa.
Mitä flywheel tarkoittaa B2B-verkkosivustolle
Useimmat B2B-sivustot on rakennettu yhteen hetkeen: tuntemattoman ensimmäiseen käyntiin. Vauhtipyörä pyytää suunnittelemaan jokaista vaihetta varten samalla sivustolla.
- Houkuttele: poista kitka uusilta kävijöiltä. Selkeä positiointi, nopeat sivut, sisältö, joka vastaa ostajien hakemiin kysymyksiin. CRO kuuluu tänne, aloittaen eniten liikennettä saavien sivujen CRO-auditoinnista.
- Sitouta: mukauta sisältö kävijän mukaan. Kohdeyrityksestä palaavan arvioijan ei pitäisi nähdä samaa etusivua kuin ensikertaa käyvän opiskelijan. Oikean näytön ja seuraavan askeleen näyttäminen segmenttikohtaisesti on se ”verkkosivuston personointi” -voima, jonka HubSpot mainitsee. Katso mitä verkkosivuston personointi on.
- Ilahduta: tunnista nykyiset asiakkaat. Kun asiakas vierailee, näytä hänelle ohjeita, uusia ominaisuuksia tai päivityspolkuja demopyynnön sijaan. Artikkelimme asiakaspoistuman vähentämisestä personoinnilla käsittelee taktiikat.
B2B-laskuesimerkki (havainnollistava)
Havainnollistava skenaario: B2B-ohjelmistoyritys peilaa sivustoaan vauhtipyörämalliin ja löytää kolme kitkakohtaa.
- Houkutteluvaiheen kitka: blogi sijoittuu hyödyllisillä termeillä, mutta jokainen artikkeli päättyy demopyyntöön. Muutos: päätä artikkelit aiheeseen liittyvään oppaaseen tai työkaluun ja pidä demo-CTA vertailu- ja hinnoittelusivuilla.
- Sitouttamisvaiheen kitka: enterprise-asiakkuuksien hinnoitteluvierailijat näkevät ensin itsepalvelupaketit. Muutos: näytä suuriksi yrityksiksi tunnistetuille vierailijoille enterprise-paketin tiedot ja myynnin yhteystiedot ja seuraa, päätyvätkö he yhteydenottosivulle useammin.
- Ilahduttamisen kitka: sivustolla vierailevat nykyiset asiakkaat päätyvät samalle etusivulle kuin prospektit ja joutuvat etsimään ohjekeskusta. Muutos: asiakaskohtainen banneri, joka linkittää ohjekeskukseen ja uusimpiin julkaisutiedotteisiin.
Jokainen muutos on pieni. Yhdessä ne vähentävät kitkaa kaikissa kolmessa vaiheessa, mikä on mallin tarkoitus.
Näin mittaat vauhtipyörän kuntoa verkkosivustolla
- Houkuttele: orgaaniset istunnot ja sitoutumisaste aloitussivuilla. Selityksemme GA4:n sitoutuneista istunnoista ja välittömästä poistumisesta käy läpi määritelmät.
- Sitouta: niiden tunnistettujen kohdeyritysten osuus, jotka päätyvät hinnoittelu- tai vertailusivuille, sekä konversioaste segmenteittäin yleisösegmentoinnin avulla.
- Ilahduta: asiakkaiden käynnit ohje- ja tuotesivuilla sekä viittausliikenne asiakaslähteistä.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on HubSpotin vauhtipyörä?
HubSpotin sovittama malli, joka selittää vauhdin, jonka yritys saa linjautumalla erinomaisen asiakaskokemuksen ympärille. Asiakkaat etenevät vaiheiden houkuttele, sitouta ja ilahduta läpi, ja ilahtuneet asiakkaat tuovat uutta kasvua suosittelujen ja uusintaostojen kautta.
Täydennä: vauhtipyörä on HubSpotin sovittama malli, joka selittää vauhdin, jonka saat, kun linjaat koko organisaatiosi minkä ympärille?
Erinomaisen asiakaskokemuksen tarjoaminen. Tätä sanamuotoa HubSpot käyttää omassa vauhtipyörämallin määritelmässään.
Mitkä ovat vauhtipyörän kolme vaihetta?
Houkuttele, sitouta ja ilahduta, samat kolme vaihetta kuin HubSpotin inbound-metodologiassa.
Mikä määrää vauhtipyörän nopeuden?
HubSpotin mukaan energia riippuu siitä, kuinka nopeasti pyörä pyörii, kuinka paljon kitkaa se kohtaa ja kuinka suuri se on. Voiman lisääminen sinne, missä sillä on suurin vaikutus, ja kitkan poistaminen nopeuttavat sitä molemmat.
Mitä kitka vauhtipyörässä tarkoittaa?
Kaikki, mikä hidastaa vauhtipyörää, kuten huonot sisäiset prosessit, keskenään linjaamattomat tiimit, sekava hinnoittelu tai prospektien pakottaminen jäykän myyntiprosessin läpi.
Korvaako flywheel suppilon?
HubSpot esittää sen parempana kasvun mallina kokonaisuutena, mutta huomauttaa, että suppilot kuvaavat edelleen yksittäisiä prosesseja, joista kukin on yksi osa suurempaa vauhtipyörää.