HubSpot çarkı (flywheel), HubSpot'un inbound metodolojisinin arkasındaki büyüme modelidir ve "çark nedir?" sorusu HubSpot Inbound sertifikasında test edilen temel fikirlerden biridir. Aynı zamanda bir B2B web sitesi için de yararlı bir bakış açısıdır; çünkü mevcut müşterilere ve potansiyel müşterilere sunduğunuz deneyimi yalnızca huninin üst kısmı olarak değil, yeni büyümeyi yönlendiren unsur olarak ele alır. Inbound'un özellikle bir B2B web sitesinde nasıl işlediğini öğrenmek için B2B için inbound pazarlama yazımızı okuyun.
Kısa cevap: Volan, "tüm organizasyonunuzu dikkat çekici bir müşteri deneyimi sunmak etrafında birleştirdiğinizde kazandığınız ivmeyi açıklamak için HubSpot tarafından uyarlanmış bir model"dir. Üç aşaması çekme, etkileşim ve memnun etmedir. Hızı, ne kadar hızlı döndüğüne, ne kadar sürtünmeyle karşılaştığına ve büyüklüğüne bağlıdır. Kuvvetler (müşterilere yardımcı olan programlar) onu hızlandırır, sürtünme (müşterileri yavaşlatan her şey) yavaşlatır ve mutlu müşteriler tavsiyeler ve tekrar satışlar yoluyla yeni büyümeyi besler. Kaynak: HubSpot, The Flywheel Model.
Üç Aşama
HubSpot her aşamayı, uygulayabileceğiniz "itici güç" örnekleriyle anlatıyor:
| Aşama | Ne olur | HubSpot listelerini zorunlu kılar |
|---|---|---|
| Çekme | Faydalı içerikle ilgi kazanın ve sizi tanımanın önündeki engelleri kaldırın | İçerik pazarlaması, SEO, sosyal medya, sosyal satış, hedefli ücretli reklam, dönüşüm oranı optimizasyonu |
| Etkileşim kurma | Müşterinin kendi zaman çizelgesinde ve kanallarında satın almasını kolaylaştırın | Web sitesi ve e-posta kişiselleştirme, veritabanı segmentasyonu, pazarlama otomasyonu, lead besleme, çok kanallı iletişim, lead puanlama |
| Memnun etme | Müşterilerin satın aldıktan sonra hedeflerine ulaşmasına yardımcı olun | Self-servis, proaktif hizmet, onboarding, geri bildirim anketleri, sadakat programları |
Bu listedeki iki madde bir web sitesi ekibi için üzerinde durmaya değer: dönüşüm oranı optimizasyonu çekme aşamasının, web sitesi kişiselleştirme ise etkileşim aşamasının altında yer alıyor. HubSpot ikisini de isteğe bağlı ekstralar olarak değil, güç katmanın yolları olarak görüyor.
İtici Güç, Sürtünme ve Büyüklük
HubSpot fiziksel volanı metafor olarak kullanır: depoladığı enerji ne kadar hızlı döndüğüne, ne kadar sürtünmeyle karşılaştığına ve ne kadar büyük olduğuna bağlıdır. İş açısından:
- İtici güç: müşterileri ileriye taşıyan programlar. HubSpot'un örnekleri arasında inbound pazarlama, freemium model, sürtünmesiz satış, tavsiye programı, ücretli reklam ve müşteri hizmetlerine yatırım yer alıyor.
- Sürtünme: Çarkı yavaşlatan her şey; örneğin zayıf iç süreçler, birbiriyle konuşmayan ekipler, kafa karıştırıcı fiyatlandırma veya potansiyel müşterileri katı bir süreçten geçmeye zorlamak.
- Boyut: ne kadar çok destekçi yaratırsanız, o kadar çoğu çarkı kendisi döndürür.
HubSpot, sürtünmeyi bulmak için "müşterilerin neden ayrıldığına ve potansiyel müşterilerin alıcı yolculuğunda nerede takıldığına" bakmayı öneriyor. Bir web sitesinde bu somut bir çalışmadır: Ziyaretçiler nerede ayrılıyor ve ne arıyorlardı?
Flywheel ve Huni
HubSpot'un huniye karşı argümanı, huninin "müşterileri itici bir güç olarak değil, sonradan akla gelen bir şey olarak gördüğü" yönünde: müşteriler huninin altından çıkar ve model orada durur. Çark (flywheel) ise memnuniyeti yeniden çekme aşamasına bağlar. HubSpot hunilerin ortadan kalktığını söylemiyor; bir huni grafiğinin hâlâ tek bir süreci, yani "daha büyük bir çarkın bir parçasını" tanımlayabileceğini söylüyor. B2B pazarlama hunisi rehberimiz, bu daha büyük döngünün içinde hâlâ geçerli olan aşama metriklerini ele alıyor.
Ücretli Edinme Volanı
HubSpot, ücretli reklamcılığı çarkı döndüren güçlerden biri olarak sayar. Ücretli edinim volanı ise birçok büyüme ekibinin tarif ettiği daha dar bir döngüdür: Reklamlar müşteri getirir, bu müşterilerden elde edilen marj daha fazla reklama yeniden yatırılır ve her müşteri edinim maliyetinden fazlasını geri kazandırdığı sürece çark hızlanır.
Döngü yalnızca iki koşulda işler:
- Geri ödeme, nakit bitmeden gerçekleşmeli. Bir müşteri edinme maliyetini 18 ayda geri kazandırıyorsa, her büyüme ayı daha fazla nakdi bağlar. CAC'yi ve geri ödeme süresini CAC hesaplayıcı ile, reklam harcamasının getirisini ROAS hesaplayıcı ile takip edin.
- Memnun müşteriler ek güç katar. Yalnızca ücretli harcama, bütçesi olan bir hunidir; volan etkisi, bu müşteriler aynı zamanda tavsiye ettiğinde, yorum yazdığında ve kullanımlarını genişlettiğinde ortaya çıkar. HubSpot'un müşterileri bir çıktı değil itici güç olarak görmesinin anlamı budur.
Sürtünme önce ücretli edinimi vurur. Reklamla uyuşmayan bir açılış sayfası, uzun bir demo formu veya yavaş bir ilk yanıt, reklamların getirdiği her müşterinin maliyetini artırır ve bu da tüm döngüyü yavaşlatır.
Çark Modeli Bir B2B Web Sitesi İçin Ne Anlama Gelir
Çoğu B2B sitesi tek bir an için tasarlanır: bir yabancının ilk ziyareti. Flywheel ise aynı sitede her aşama için tasarım yapmanızı ister.
- Çekin: Yeni ziyaretçiler için sürtünmeyi kaldırın. Net konumlandırma, hızlı sayfalar, alıcıların aradığı sorulara yanıt veren içerik. CRO buraya aittir; en çok trafik alan sayfaların bir CRO denetimiyle başlayın.
- Etkileşim: ziyaret edene göre uyarlayın. Hedef hesaptan geri dönen bir değerlendirici, siteye ilk kez gelen bir öğrenciyle aynı ana sayfayı görmemelidir. Her segmente doğru kanıtı ve sonraki adımı göstermek, HubSpot'un listelediği "web sitesi kişiselleştirme" gücüdür. Bkz. web sitesi kişiselleştirme nedir.
- Memnun etme: Mevcut müşterileri tanıyın. Bir müşteri ziyaret ettiğinde, demo talebi yerine yardım, yeni özellikler veya yükseltme seçenekleri gösterin. Kişiselleştirmeyle müşteri kaybını azaltma yazımız taktikleri anlatıyor.
Çalışılmış B2B Örneği (Temsili)
Temsili senaryo: bir B2B yazılım şirketi sitesini flywheel modeline göre haritalandırıyor ve üç sürtünme noktası buluyor.
- Çekme aşamasında sürtünme: Blog faydalı terimlerde sıralama alıyor, ama her makale bir demo talebiyle bitiyor. Değişiklik: Makaleleri ilgili bir rehber veya araçla bitirin, demo CTA'sını karşılaştırma ve fiyatlandırma sayfalarına bırakın.
- Etkileşim aşamasında sürtünme: Kurumsal hesaplardan gelen fiyatlandırma ziyaretçileri önce self servis paketleri görüyor. Değişiklik: Büyük şirket olarak tanımlanan ziyaretçilere kurumsal paket ayrıntılarını ve bir satış iletişim noktasını gösterin ve iletişim sayfasına daha sık ulaşıp ulaşmadıklarını takip edin.
- Memnuniyet sürtünmesi: siteyi ziyaret eden mevcut müşteriler potansiyel müşterilerle aynı ana sayfaya gelir ve yardım merkezini aramak zorunda kalır. Değişiklik: yardım merkezine ve en son sürüm notlarına bağlantı veren, müşterilere özel bir banner.
Her değişiklik küçüktür. Birlikte üç aşamanın tamamında sürtünmeyi azaltırlar; modelin amacı da budur.
Web Sitesinde Flywheel Sağlığı Nasıl Ölçülür
- Çekin: Giriş sayfalarında organik oturumlar ve etkileşim oranı. GA4 etkileşimli oturumlar ve hemen çıkma oranı açıklamamız tanımları ele alıyor.
- Etkileşim: fiyatlandırma veya karşılaştırma sayfalarına ulaşan tanımlanmış hedef hesapların oranı ve kitle segmentasyonu ile segmente göre dönüşüm oranı.
- Memnun etme: müşterilerin yardım ve ürün sayfalarını ziyaretleri ve müşteri kaynaklarından gelen yönlendirme trafiği.
Sıkça Sorulan Sorular
HubSpot flywheel nedir?
HubSpot'un, bir şirketin dikkat çekici bir müşteri deneyimi etrafında birleşerek kazandığı ivmeyi açıklamak için uyarladığı bir model. Müşteriler çekme, etkileşim ve memnun etme aşamalarından geçer; memnun müşteriler tavsiyeler ve tekrar satışlar yoluyla yeni büyümeyi tetikler.
Boşluğu doldurun: Volan, tüm organizasyonunuzu neyin etrafında birleştirdiğinizde kazandığınız ivmeyi açıklamak için HubSpot tarafından uyarlanmış bir modeldir?
Olağanüstü bir müşteri deneyimi sunmak. Bu, HubSpot'un volan modelinin kendi tanımında kullandığı ifadedir.
Flywheel'in üç aşaması nelerdir?
Çekme, etkileşim ve memnun etme; HubSpot'un inbound metodolojisiyle aynı üç aşama.
Volanın hızını ne belirler?
HubSpot, enerjinin volanın ne kadar hızlı döndüğüne, ne kadar sürtünmeyle karşılaştığına ve boyutuna bağlı olduğunu söylüyor. En çok etki yaratacağı yerde güç eklemek ve sürtünmeyi azaltmak, ikisi de onu hızlandırır.
Flywheel'de sürtünme nedir?
Volanı yavaşlatan her şey; örneğin zayıf iç süreçler, uyumsuz ekipler, kafa karıştırıcı fiyatlandırma veya potansiyel müşterileri katı bir satış sürecinden geçmeye zorlamak.
Flywheel huninin yerini alıyor mu?
HubSpot bunu genel olarak büyüme için daha iyi bir model olarak konumlandırıyor, ancak hunilerin hâlâ bireysel süreçleri tanımladığını ve her birinin daha büyük volanın bir parçası olduğunu belirtiyor.