HubSpoti hooratas (flywheel) on kasvumudel HubSpoti sissetuleva turunduse metoodika taga ja küsimus „mis on hooratas?“ on üks põhiteemadest, mida HubSpot Inbound sertifikaadis kontrollitakse. See on kasulik vaatenurk ka B2B veebilehe jaoks, sest see käsitleb olemasolevatele klientidele ja potentsiaalsetele klientidele pakutavat kogemust kui uue kasvu mootorit, mitte ainult lehtri ülaosa. Kuidas sissetulev turundus konkreetselt B2B veebilehel toimib, lugege artiklist sissetulev turundus B2B jaoks.
Lühike vastus: hooratas on „HubSpoti kohandatud mudel, mis selgitab hoogu, mille saavutate, kui ühendate kogu oma organisatsiooni märkimisväärse kliendikogemuse pakkumise ümber“. Selle kolm faasi on meelitamine, kaasamine ja rõõmustamine. Selle kiirus sõltub sellest, kui kiiresti see pöörleb, kui palju hõõrdumist see kohtab ja kui suur see on. Jõud (programmid, mis aitavad kliente) kiirendavad seda, hõõrdumine (kõik, mis kliente aeglustab) aeglustab seda ning rahulolevad kliendid toidavad uut kasvu soovituste ja korduvostude kaudu. Allikas: HubSpot, The Flywheel Model.
Kolm faasi
HubSpot kirjeldab iga faasi näidetega „jõududest“, mida saate rakendada:
| Etapp | Mis juhtub | Nõuab HubSpoti nimekirju |
|---|---|---|
| Ligitõmbamine | Teenige tähelepanu kasuliku sisuga ja eemaldage takistused teie kohta teabe saamisel | Sisuturundus, SEO, sotsiaalmeedia, sotsiaalne müük, sihitud tasuline reklaam, konversioonimäära optimeerimine |
| Kaasamine | Tehke ostmine lihtsaks kliendi ajakava ja kanalite järgi | Veebisaidi ja e-posti personaliseerimine, andmebaasi segmenteerimine, turundusautomaatika, müügivihjete järelhooldus, mitmekanaliline suhtlus, müügivihjete hindamine |
| Rõõmustamine | Aidake klientidel pärast ostu oma eesmärke saavutada | Iseteenindus, ennetav teenindus, kasutuselevõtt, tagasisideküsitlused, lojaalsusprogrammid |
Selle nimekirja kaks punkti väärivad veebilehe meeskonna jaoks peatumist: konversioonimäära optimeerimine on ligitõmbamise all ja veebilehe personaliseerimine kaasamise all. HubSpot käsitleb mõlemat kui viise jõu lisamiseks, mitte valikuliste lisadena.
Jõud, hõõrdumine ja suurus
HubSpot kasutab metafoorina füüsilist hooratast: selle salvestatud energia sõltub sellest, kui kiiresti see pöörleb, kui palju hõõrdumist see kohtab ja kui suur see on. Äri mõistes:
- Jõud: programmid, mis viivad kliente edasi. HubSpoti näidete hulka kuuluvad sissetulev turundus, freemium-mudel, hõõrdevaba müük, soovitusprogramm, tasuline reklaam ja investeeringud klienditeenindusse.
- Hõõrdumine: kõik, mis ratast aeglustab, näiteks kehvad sisemised protsessid, omavahel mitte suhtlevad tiimid, segane hinnastamine või potentsiaalsete klientide sundimine läbi jäiga protsessi.
- Suurus: mida rohkem soovitajaid loote, seda rohkem neist lükkab ratast ise.
HubSpot soovitab hõõrdumist leida, vaadates, „miks kliendid lahkuvad ja kus potentsiaalsed kliendid ostuteekonnal kinni jäävad“. Veebilehel on see konkreetne harjutus: kus külastajad lahkuvad ja mida nad otsisid?
Hooratas vs lehter
HubSpoti argument lehtri vastu on see, et lehter „käsitleb kliente tagantjärele mõeldud, mitte liikumapaneva jõuna“: kliendid kukuvad põhjast välja ja mudel peatub. Hooratas (flywheel) suunab rõõmustamise tagasi ligitõmbamisse. HubSpot ei ütle, et lehtrid kaovad; ta ütleb, et lehtri diagramm võib endiselt kirjeldada üht protsessi, mis on „üks osa suuremast hoorattast“. Meie juhend B2B turunduslehtri kohta käsitleb etapimõõdikuid, mis selle suurema tsükli sees endiselt kehtivad.
Tasulise kliendihanke hooratas
HubSpot loetleb tasulise reklaami ühe jõuna, mis ratast pöörab. Tasulise kliendihankimise hooratas on kitsam tsükkel, mida paljud kasvutiimid kirjeldavad: reklaamid toovad kliente, nende klientide marginaal investeeritakse tagasi reklaamidesse ja ratas kiireneb seni, kuni iga klient teenib tagasi rohkem, kui tema hankimine maksis.
Tsükkel püsib ainult kahel tingimusel:
- Tasuvus saabub enne, kui raha otsa saab. Kui kliendil kulub hankimiskulu tagasiteenimiseks 18 kuud, seob iga kasvukuu rohkem raha. Jälgige CAC-i ja tasuvusaega CAC kalkulaatoriga ning reklaamikulude tasuvust ROAS-i kalkulaatoriga.
- Rahulolevad kliendid lisavad jõudu juurde. Ainult tasuline reklaam on eelarvega lehter; hooratta efekt tekib siis, kui need kliendid ka soovitavad, arvustavad ja laiendavad. See ongi HubSpoti mõte klientidest kui liikumapanevast jõust, mitte väljundist.
Hõõrdumine tabab esimesena tasulist hankimist. Maandumisleht, mis ei vasta reklaamile, pikk demovorm või aeglane esimene vastus tõstavad iga reklaamidest tuleva kliendi hinda, mis aeglustab kogu tsüklit.
Mida hooratas B2B veebilehe jaoks tähendab
Enamik B2B veebilehti on loodud ühe hetke jaoks: võõra esmakülastuse jaoks. Hooratas palub teil samal veebilehel disainida iga faasi jaoks.
- Meelitamine: eemaldage uute külastajate jaoks hõõrdumine. Selge positsioneering, kiired lehed, sisu, mis vastab ostjate otsitavatele küsimustele. CRO kuulub siia, alustades kõige rohkem liiklust saavate lehtede CRO auditist.
- Kaasamine: kohanduge vastavalt sellele, kes külastab. Sihtkontolt naasev hindaja ei peaks nägema sama avalehte mis esmakordne tudeng. Õigete tõendite ja järgmise sammu näitamine iga segmendi jaoks on see „veebilehe personaliseerimise“ jõud, mida HubSpot loetleb. Vaadake, mis on veebilehe personaliseerimine.
- Rõõmustamine: tundke olemasolevad kliendid ära. Kui klient külastab, näidake talle demopäringu asemel abi, uusi funktsioone või uuendusvõimalusi. Meie postitus kliendi lahkumise vähendamisest personaliseerimise abil käsitleb taktikaid.
B2B näidisarvutus (illustratiivne)
Illustratiivne stsenaarium: B2B tarkvaraettevõte kaardistab oma veebilehe hoorattamudeli järgi ja leiab kolm hõõrdekohta.
- Meelitamise hõõrdumine: blogi on kasulike terminite puhul heal positsioonil, kuid iga artikkel lõpeb demopäringuga. Muudatus: lõpetage artiklid seotud juhendi või tööriistaga, jätke demo-CTA võrdlus- ja hinnalehtedele.
- Kaasamise hõõrdumine: suurettevõtete hinnalehe külastajad näevad kõigepealt iseteeninduspakette. Muudatus: näidake suurettevõtetena tuvastatud külastajatele suurettevõtte paketi üksikasju ja müügikontakti ning jälgige, kas nad jõuavad kontaktilehele sagedamini.
- Rõõmu takistav hõõrdumine: olemasolevad kliendid, kes veebilehte külastavad, jõuavad samale avalehele kui potentsiaalsed kliendid ja peavad abikeskust otsima. Muudatus: kliendispetsiifiline bänner, mis viitab abikeskusele ja uusimatele väljalaskemärkmetele.
Iga muudatus on väike. Koos vähendavad need hõõrdumist kõigis kolmes faasis, mis ongi mudeli mõte.
Kuidas mõõta hooratta tervist veebilehel
- Meelitamine: orgaanilised seansid ja kaasatuse määr sisenemislehtedel. Meie selgitus GA4 kaasatud seansside ja põrkemäära kohta käsitleb definitsioone.
- Kaasamine: nende tuvastatud sihtkontode osakaal, kes jõuavad hinna- või võrdluslehtedele, ning konversioonimäär segmendi kaupa sihtrühmade segmenteerimise abil.
- Rõõmustamine: klientide külastused abi- ja tootelehtedele ning viitav liiklus kliendiallikatest.
Korduma kippuvad küsimused
Mis on HubSpoti hooratas?
HubSpoti kohandatud mudel, mis selgitab hoogu, mille ettevõte saavutab, kui ühendab kõik märkimisväärse kliendikogemuse ümber. Kliendid liiguvad läbi etappide meelitamine, kaasamine ja rõõmustamine ning rahulolevad kliendid toovad uut kasvu soovituste ja korduvostude kaudu.
Täitke lünk: hooratas on HubSpoti kohandatud mudel, mis selgitab hoogu, mille saavutate, kui ühendate kogu oma organisatsiooni millise asja ümber?
Erakordse kliendikogemuse pakkumine. Nii sõnastab seda HubSpot oma hoorattamudeli definitsioonis.
Millised on hooratta kolm faasi?
Ligitõmbamine, kaasamine ja rõõmustamine – samad kolm etappi nagu HubSpoti sissetuleva turunduse metoodikas.
Mis määrab hooratta kiiruse?
HubSpot ütleb, et energia sõltub sellest, kui kiiresti see pöörleb, kui palju hõõrdumist see kohtab ja selle suurusest. Jõu lisamine sinna, kus sellel on suurim mõju, ja hõõrdumise eemaldamine kiirendavad mõlemad seda.
Mis on hooratta hõõrdumine?
Kõik, mis hooratast aeglustab, näiteks kehvad sisemised protsessid, kooskõlastamata tiimid, segane hinnastamine või potentsiaalsete klientide sundimine läbi jäiga müügiprotsessi.
Kas hooratas asendab lehtrit?
HubSpot positsioneerib seda kui üldiselt paremat kasvumudelit, kuid märgib, et lehtrid kirjeldavad endiselt üksikuid protsesse, millest igaüks on suurema hooratta üks osa.