Konversioonimäära optimeerimine (CRO) on tegevus, millega suurendatakse nende veebilehe külastajate osakaalu, kes sooritavad määratletud toimingu, näiteks taotlevad demot, alustavad registreerumist või esitavad vormi, leides üles selle, mis neid takistab, ja testides muudatusi, mis takistuse eemaldavad. See on uurimis- ja eksperimenteerimisdistsipliin, mitte disainimuudatuste loend: tulemuseks on tõendid selle kohta, millele teie ostjad reageerivad.
Keskne mõõdik on konversioonimäär. Nielsen Norman Group määratleb selle lihtsalt kui "the percentage of users who take a desired action" (Nielsen, 2013).
Konversioonimäära valem
Konversioonimäär = konversioonid / külastajad x 100
Kaks valikut otsustavad, kas number midagi tähendab. Esiteks nimetaja: seansid, kasutajad või tuvastatud ettevõtted annavad erinevad määrad, nii et valige üks ja jääge selle juurde. Teiseks konversioon: uudiskirjaga liitumine ja müügi kvalifitseeritud demopäring ei ole sama sündmus. B2B-s jälgige peamist konversiooni (seda, mis loob müügitoru) eraldi mikrokonversioonidest nagu sisu allalaadimised. Meie konversioonimäära kalkulaator teeb arvutuse ja näitab kahe perioodi vahelist tõusu.
Kuidas konversioonimäära optimeerimine toimib
- Mõõtke. Veenduge, et konversiooni jälgitakse õigesti, ja segmenteerige määr lehe, kanali, seadme ja sihtrühma järgi. Katkine jälgimine on kõige levinum „konversiooniprobleem“.
- Uurimine. Leidke, kus ja miks inimesed loobuvad: lehtriaruanded, vormianalüütika, seansisalvestused, küsitlused lehel ja müügikõnede märkmed. Kvantitatiivsed andmed näitavad, kus; kvalitatiivsed andmed näitavad, miks.
- Püstitage hüpotees. Kirjutage iga idee lausena, mis nimetab nähtud tõendid, tehtava muudatuse, oodatava tulemuse ja sihtrühma, mille kohta see kehtib. Näiteks: „Kuna nägime, et mobiilikülastajad ei märka SSO rida, usume, et pakettide võrdluse lüliti toob mobiilis hinnalehe külastajatelt rohkem paketivalikuid.“ Tõenditeta pole testi.
- Seadke prioriteedid. Hinnake ideid oodatava mõju, kindluse ja pingutuse järgi ning võrrelge sellega, kui palju liiklust leht tegelikult saab.
- Testige. Tehke A/B-test eelnevalt fikseeritud valimi suurusega. Liiga väikese liiklusega lehtedel avaldatakse muudatused ja neid jälgitakse.
- Õppige. Pange tulemus kirja, ka kaotajad, et järgmine hüpotees algaks tõenditest.
Näide
Näide (näitlikud numbrid): B2B tarkvarasaidi demolehel on kuus 8000 külastajat ja 160 demotaotlust, mis teeb konversioonimääraks 2,0%. Vormianalüütika näitab, et enamik loobumisi toimub väljal „eelarve“. Meeskond testib versiooni ilma selleta.
- Kontrollrühm: 2,0% (80 päringut 4000 külastajalt)
- Variant: 2,5% (100 taotlust 4000 külastajalt), 25% suhteline tõus
Enne otsustamist kontrollivad nad kahte asja: kas valim oli piisavalt suur sellise kasvu tuvastamiseks (siin mitte; ühe kuu liiklus on alavõimsusega, nii et test jätkub) ja kas lisapäringud konverteeruvad kvalifitseeritud kohtumisteks sama määraga. Kasv, mis ujutab müügi üle kvalifitseerimata kohtumistega, ei ole võit.
Kuidas B2B meeskonnad CRO-d kasutavad
- Demo- ja kontaktivormid: väljade eemaldamine, selgitamine, mis juhtub pärast saatmist, kalendrisammu lisamine. Vaadake meie ülevaadet müügivihjete kogumise vormist.
- Hinnalehed: selgitavad, milline pakett millisele ostjale sobib ja milline on müügiprotsess.
- Tasulise liikluse maandumislehed: pealkirja sobitamine reklaami ja märksõnaga, mis külastaja kohale tõi.
- Segmendipõhised kogemused: tegevusala või ettevõtte suurusega seotud tõendite näitamine tuvastatud kontodele ja seejärel nende testimine üldise lehe vastu.
- Auditid: lehtri struktureeritud läbivaatus CRO auditi kontrollnimekirja abil enne, kui valite, mida testida.
Mida enamik meeskondi valesti teeb
Meie seisukoht: tavaline ebaõnnestumine ei tulene halbadest ideedest, vaid numbri optimeerimisest, mida keegi ei usalda. Tiimid testivad nuppude värve lehtedel, millel on 300 külastust kuus, peatavad testid päeval, mil variant näib eespool olevat, ja raporteerivad vormitäitmisi müügitoru kontrollimata. Parandage mõõtmine, testige ainult seal, kus liiklus seda toetab, ja hinnake võitjaid kvalifitseeritud müügitoru järgi.
| CRO | A/B-testimine | Personaliseerimine | |
|---|---|---|---|
| Mis see on | Üldine distsipliin | Üks meetod muudatuste valideerimiseks | Üks muudatuse tüüp: erinev sisu iga segmendi jaoks |
| Väljund | Kõrgem konversioonimäär, dokumenteeritud õppetunnid | Otsus ühe hüpoteesi kohta | Kohandatud kogemus |
CRO on ka omaette karjäärivalik; meie juhend konversioonimäära optimeerimise töökohtadest käsitleb rolle, oskusi ja avaldatud palgaandmeid.
Korduma kippuvad küsimused
Milline on hea konversioonimäär?
Pole universaalset võrdlusalust, mida tasuks taga ajada. Määrad sõltuvad loendatavast konversioonist, liiklusallikast ja müüdava hinnast; kuuekohalise hinnaga toote demotaotlus ja tasuta registreerumine pole võrreldavad. Kasulik võrdlus on teie oma leht iseendaga aja jooksul, jaotatuna kanali ja segmendi järgi, ning iga sammu konversioonimäär müügitoruks.
Kui kaua CRO-test kestab?
Nii kaua, kui kulub enne käivitamist arvutatud valimi suuruseni jõudmiseks, ja vähemalt üks või kaks täisnädalatsüklit, et oleks kaasatud nii tööpäevade kui ka nädalavahetuste käitumine. Väikese liiklusega B2B lehed vajavad sageli testi kohta mitu nädalat. Kui vajalik valim võtaks rohkem kui umbes kaks kuud, testige selle asemel suuremat muudatust või suurema liiklusega lehte.
Kas CRO on sama mis A/B-testimine?
Ei. A/B-testimine on üks CRO tööriistadest. Konversioonimäära optimeerimine hõlmab ka mõõtmist, kasutajauuringuid, prioriseerimist ja otsustamist, millal üldse mitte testida. Paljud väärtuslikud CRO muudatused, nagu katkise jälgimise või segase vormivea parandamine, avaldatakse otse, sest pole midagi arutada.
Seotud
Kogu protsessi kohta lugege konversioonimäära optimeerimise juhendit. Testide planeerimiseks kasutage A/B-testi plaani malli ja kontrollige vajalikku liiklust A/B-testi kalkulaatoriga. Tööriistade kohta vaadake meie võrdlust konversioonimäära optimeerimise tööriistadest.