Müügivihjete kogumise vorm on veebivorm, mis kogub külastaja kontaktandmed vastutasuks millegi eest, mida ta soovib: demo, hinnapakkumine, aruanne, uudiskiri, kalkulaatori tulemus. B2B-s on müügivihjete kogumise vorm koht, kus anonüümne uurimine muutub nimeliseks müügivihjeks, nii et iga väli sellel on kompromiss selle vahel, mida müük tahaks teada, ja selle vahel, mida ostja on valmis sisestama.
Enamik müügivihjete kogumise vormide nõuandeid piirdub soovitusega „kasutage vähem välju“. See on pooleldi õige. See juhend käsitleb, milliseid välju B2B vorm tegelikult vajab, kui arvestada andmete rikastamist ja külastajate tuvastamist, peamisi vormitüüpe ja mida igaüks küsima peaks, kuidas demotellimuse vorme suunata, kuidas hoida rämpspost ja kvalifitseerimata müügivihjed eemal ilma päris ostjaid blokeerimata ning kuidas mõõta vormi välja kaupa. Juhend sisaldab ka demotellimuse vormi illustratiivset ümberkujundust.
Mis on müügivihjete kogumise vorm?
Müügivihjete kogumise vorm on iga vorm veebisaidil, maandumislehel või hüpikaknas, mille eesmärk on muuta külastaja kontaktiks teie CRM-is või turundusautomaatika süsteemis. Sellel on kolm osa:
- Pakkumine: mida külastaja saab vormi saatmise eest (kohtumise, sisu, hinna, vastuse).
- Väljad: andmed, mida küsite, alates ühest e-posti väljast kuni mitmesammulise kvalifitseerimisvormini.
- Üleandmine: mis juhtub pärast saatmist, sealhulgas tänuleht, kinnitusmeil, suunamine müügiesindajale ja võimalik ajaplaneerimise samm.
Meeskonnad optimeerivad tavaliselt välju ja eiravad üleandmist. Demotaotluse vormi puhul on üleandmine vähemalt sama oluline, sest ostja, kes palus kohtumist ega kuule kaks päeva midagi, on juba konkurendi juurde läinud. Meie postitus müügivihjele reageerimise kiirusest selgitab, miks vastamisaeg otsustab nii paljud B2B tehingud.
Meie seisukoht: ärge küsige ostjatelt andmeid, mille saate ise välja selgitada
Tavaline B2B demovorm küsib eesnime, perekonnanime, töö e-posti, telefoni, ettevõtte nime, ettevõtte suurust, tööstusharu, riiki, ametinimetust ja „kuidas te meist kuulsite“. Neist kümnest väljast vähemalt nelja (ettevõtte nimi, ettevõtte suurus, tööstusharu, riik) saab tavaliselt tuletada töö e-posti domeenist või külastaja ettevõttest, mille pöörd-IP-otsing suudab sageli tuvastada juba enne vormi kuvamist. Ostjalt nende sisestamise palumine tähendab palumist teha teie andmemeeskonna tööd.
Meie arvates on B2B müügivihjete kogumise vormi õige vaikimisi lähenemine: küsige ainult seda, mida te ei saa ise välja selgitada, ja ainult seda, mis muudab järgmisi samme. Kui väli ei muuda suunamist, kvalifitseerimist ega esimest müügivestlust, eemaldage see. Kui muudab, kuid seda saab rikastada, rikastage. Erandid on väljad, kus ostja enda vastus on täpsem kui ükski andmepakkuja, näiteks praegune tööriist, ajakava või probleem, mida ta soovib lahendada. Neid tasub küsida, sest keegi teine ei oska teile seda öelda. Mõõtke iga muudatust täitmiste järgi vormi vaatamise kohta, mitte müügivihjete toorarvu järgi; selleks piisab konversioonimäära kalkulaatorist.
Vastuargument on, et takistused filtreerivad välja madala ostukavatsusega müügivihjed. Mõnikord see nii on. Kuid filtreerimine vormi tüütuks tegemise kaudu karistab teie parimaid potentsiaalseid kliente sama palju kui halvimaid. Kvalifitseerimine kuulub suunamisloogikasse, mitte vormi pikkusesse. See on oluline ka tasulise otsingu puhul: Smart Bidding optimeerib selle konversiooni järgi, mille märgite peamiseks, nagu on selgitatud artiklis automaatsete pakkumisstrateegiate sobitamine kampaania eesmärkidega.
Väli välja haaval: mida B2B müügivihjete kogumise vorm vajab
| Väli | Hoida, rikastada või loobuda? | Põhjendus |
|---|---|---|
| Töö e-post | Jätke alles | Kõige muu võti. Kontrollige vormingut ja märgistage tasuta e-posti domeenid, selle asemel et neid täielikult blokeerida. |
| Täisnimi | Säilitada (üks väli) | Müük vajab seda esimese e-kirja jaoks. Üks väli „Täisnimi“ on kiirem kui kaks. |
| Ettevõtte nimi | Rikastamine | Tuletage e-posti domeenist; kui soovite kinnitust, näidake seda eeltäidetuna ja muudetavana. |
| Ettevõtte suurus | Rikastamine | Andmepakkujad ja külastajate tuvastamise tööriistad annavad töötajate arvu vahemikke. Ise teatatud vahemikud on niikuinii sageli valed. |
| Tööstusharu | Rikastamine | Sama mis ettevõtte suurus. Ostjad valivad sageli „Muu“ või vale vahemiku. |
| Riik | Rikastage või tuletage | Saab tuletada ettevõtte kirjest või sessioonist. Jätke alles ainult siis, kui regulatsioon nõuab piirkonniti selgesõnalist nõusolekut. |
| Telefon | Valikuline või eemaldage | Kohustuslikud telefoniväljad on levinud põhjus, miks ostjad loobuvad. Küsige selle asemel tänulehel või ajaplaneerimise sammus. |
| Ametinimetus | Jätta valikuliseks või rikastada | Kasulik suunamiseks ja ettevõtete skoorimiseks. Üksikisikute rikastamise katvus on nõrgem kui ettevõtete puhul. |
| „Mida soovite lahendada?“ | Säilitada (lühike, valikuline) | Seda teab ainult ostja. Vastus muudab esimese kõne palju paremaks. |
| Praegune tööriist | Jätke alles konkurentsitihedate kategooriate jaoks | Ütleb müügile, kas tegu on tarnija vahetuse või esmaostuga. |
| „Kuidas te meist kuulsite?“ | Jätke valikuliseks vabatekstiks | Ise raporteeritud omistamine tabab suusõnalist levikut, taskuhäälingud ja kogukonnad, mida analüütika ei taba. |
Rikastamine toimib ainult siis, kui rikastatud andmed jõuavad CRM-is samasse kirjesse kui vormi andmed. Kui teie vormitööriist, rikastamise pakkuja ja CRM on väljade nimedes eri meelt, jäävad väljad tühjaks. Meie juhend veebilehe andmete ühendamisest CRM-iga selgitab, kuidas need väljad korrektselt vastendada.
Müügivihjete kogumise vormide tüübid ja mida igaüks küsima peaks
Erinevad pakkumised õigustavad erinevaid palveid. Kohtumist taotlev ostja eeldab, et jagab rohkem kui kontrollnimekirja allalaadiv ostja. Meie CRO kontrollnimekirja malli vormikontrollid hõlmavad väljade arvu, vigu ja mobiilitestimist.
| Vormi tüüp | Tüüpiline pakkumine | Soovitatud väljad | Üleandmine |
|---|---|---|---|
| Demopäringu vorm | Toote otseülevaade | Tööalane e-post, täisnimi, valikuline „mida soovite lahendada“ | Suunake konto järgi ja näidake kohe ajaplaneerijat |
| Võtke ühendust müügiga | Hinnastus, kohandatud pakkumine | Tööalane e-post, täisnimi, lühike sõnum | Suunake konto vastutajale või piirkondlikule meeskonnale |
| Sisu lukustus | Raport, mall, juhend | Ainult tööalane e-post | Toimetage kohe kätte; tehke järelhooldust, ärge helistage |
| Uudiskiri | Korduv sisu | Ainult e-post | Kinnitusmeil; müügile üleandmist pole |
| Kalkulaator või hindamine | Personaliseeritud tulemus | Näidake kõigepealt tulemust, seejärel küsige e-posti selle salvestamiseks või saatmiseks | Hinnake antud vastuste põhjal; suunake kõrged skoorid edasi |
| Veebiseminarile registreerumine | Ligipääs sündmustele | Tööalane e-post, täisnimi | Meeldetuletused; müügi järeltegevus ainult sihtkontodele |
Üks selge seisukoht sisu lukustamise kohta: lukustage sisu ainult siis, kui see on piisavalt mahukas ja konkreetne, et ostja vahetaks selle e-posti aadressi vastu. Kaheleheküljelise blogikokkuvõtte lukustamine õpetab ostjaid kasutama ühekordseid aadresse, mis risustab teie andmebaasi.
Demotellimuse vormi kujundus
Demotellimuse vorm on enamikul B2B veebilehtedel kõige väärtuslikum müügivihjete kogumise vorm ja see, kus kujunduse detailid on kõige olulisemad. Et näha, kuidas Gong, Notion, Linear, Slack ja teised seda oma lehtedel teevad, lugege meie ülevaadet demotellimuse lehtede näidetest.
- Korrake tulemust vormi kõrval. „Vaadake, kuidas lühendada arvete töötlemise aega“ on parem kui „Tellige demo“.
- Öelge, mis edasi juhtub. „Järgmisel ekraanil valite aja. Kõne kestab 30 minutit ja toimub tootespetsialistiga.“ Ebakindlus järgmise sammu osas on vaikne konversioonitapja.
- Pange tõestus vormi kõrvale. Üks klientide logode riba või lühike juhtumiuuringu kaart sarnaselt ettevõttelt.
- Näidake saatmisel ajakavandajat. Selle asemel, et öelda „Aitäh, võtame ühendust“, laske kvalifitseeritud ostjatel kohe aeg broneerida.
- Käsitlege olemasolevaid kliente. Lisage väike link „Juba klient? Võtke ühendust toega“, et tugipöördumised ei satuks müügijärjekorda.
Ühe- ja mitmesammulised vormid
Mitmeastmeline vorm jagab väljad mitmele ekraanile, alustades tavaliselt kõige lihtsamast küsimusest (sageli valikvastustega küsimus probleemi kohta) ja küsides kontaktandmeid viimasena. Põhjendus on pühendumine: kui keegi on ühele küsimusele vastanud, lõpetab ta suurema tõenäosusega. Üheastmeline vorm näitab kõike korraga ja on kiirem, kui välju on vaid kaks või kolm.
Meie rusikareegel: kui vormil on kolm välja või vähem, hoidke see üheastmelisena. Kui vajate tõesti rohkem kvalifitseerimisküsimusi, on edenemisnäidikuga mitmeastmeline vorm tavaliselt parem kogemus. Igal juhul testige seda oma liiklusel, selle asemel et usaldada tarnija võrdlusnäitajat, ja kontrollige kõigepealt meie A/B-testi valimi suuruse tabelitest, kas teie liiklus on erinevuse tuvastamiseks piisavalt suur.
Järkjärguline profileerimine
Progressiivne profiilimine tähendab, et tagasipöörduvatelt kontaktidelt küsitakse uut teavet, mitte uuesti samu välju. Enamik turundusautomaatika platvorme toetab seda: kui kontakti e-post ja nimi on teada, peidab vorm need väljad ja näitab nende asemel näiteks küsimust „Milline on teie ajakava?“. See toimib kõige paremini sisu lukustuste ja veebinarivormide puhul, kus sama inimene konverteerub mitu korda. Demovormide puhul hoidke see lihtsana: tagasipöörduv kontakt peaks saama demot taotleda ühe klikiga.
Vormidega maandumislehe loomine: paigutus ja ülesehitus
Vormidega maandumislehel on vormi asukoht ja ülesehitus peaaegu sama olulised kui väljad. Enamik otsuseid taandub ühele põhimõttele: külastaja ei peaks kunagi vormi otsima ja vorm ei tohiks kunagi ilmuda enne, kui külastaja teab, miks ta seda täitma peaks.
- Lühike vorm, lihtne pakkumine: esimesel ekraanil väärtuspakkumise kõrval. Kahe-kolme väljaga veebinari või raporti puhul pange vorm esimese ekraani parempoolsesse veergu ning pealkiri ja tõendid vasakule. Mobiilis tuleb esmalt pealkiri ja kohe selle all vorm.
- Suurem palve, keeruline pakkumine: vorm pärast põhjendust. Võõra toote demopäringu puhul jäetakse ülaosas olev vorm sageli tähelepanuta, sest külastaja ei ole veel veendunud. Pange esimesele ekraanile nupp, mis kerib vormini, ja paigutage vorm tõendite ja vastuväidete käsitlemise järele.
- Üks vorm lehe kohta. Jaluses olev uudiskirjaga liitumine ja päises olev demovorm konkureerivad omavahel. Eemaldage teisene vorm või viige see tänulehele.
- Peamise konversiooni puhul on lehele lisatud vorm parem kui hüpikaken. Hüpikaknad sobivad sisulehtedel teiseste pakkumiste jaoks. Tasulisel maandumislehel peaks vorm, mille pärast külastaja tuli, olema lehel, mitte kliki taga.
- Korrake CTA-d, mitte vormi. Pikkadel lehtedel peaks kleepuv nupp või lehe lõpus korduv CTA viima ühe ja sama vormi juurde, mitte kuvama selle teist koopiat.
- Üks veerg vormi sees. Sildid väljade kohal, üks väli rea kohta. Kaheveerulised vormid näevad lühemad välja, kuid neid täidetakse vales järjekorras.
Lehe ehitaja enda vormid vs manustatud turundusautomaatika vormid
Maandumislehtede koostajatel on oma vormid ning turundusautomaatika platvormid, nagu HubSpot või Marketo, pakuvad manustatavaid vorme. Natiivsed vormid laadivad kiiremini ja neid on lihtsam kujundada; manustatud vormid kirjutavad otse teie automaatikaplatvormi koos selle duplikaatide eemaldamise, progressiivse profiilimise ja müügivihjete suunamisega. B2B puhul eelistame tavaliselt manustatud vormi, sest just suunamisel ja duplikaatide eemaldamisel lähevad müügivihjete andmed katki, kuid laadige see tõhusalt ja kontrollige selle kiirust telefonis. Ükskõik kumma valite, lisage UTM-parameetrite jaoks peidetud väljad (looge järjepidevad lingid meie UTM-generaatoriga), et allikas jõuaks CRM-i kirjesse, ja suunake konverteerunud päris tänulehele või ajaplaneerijasse, mitte lehesisese „Aitäh“ sõnumi juurde. Täislehe struktuuride kohta tüüpide kaupa vaadake raamkavandeid meie B2B maandumislehtede näidetes.
Läbitöötatud näide: demotaotluse vormi ümberkujundamine
Näide (näitlik, väljamõeldud numbrid ja ettevõte): B2B tarkvaraettevõttel on demopäringu vorm üheksa kohustusliku väljaga. Analüütika näitab, et paljud külastajad alustavad vormi täitmist, kuid palju väiksem osa saadab selle ära, ja müük kurdab, et tööstusharu ja ettevõtte suuruse väljad on sageli valed.
Enne
- Eesnimi (kohustuslik)
- Perekonnanimi (kohustuslik)
- Tööalane e-post (kohustuslik)
- Telefon (kohustuslik)
- Ettevõte (kohustuslik)
- Ettevõtte suuruse rippmenüü (kohustuslik)
- Tegevusala rippmenüü (kohustuslik)
- Riigi rippmenüü (kohustuslik)
- Sõnum (kohustuslik)
Esitamisnupp: „Esita.“ Tänulehekülg: „Täname, keegi võtab teiega ühendust.“
Pärast
- Tööalane e-post (kohustuslik)
- Täisnimi (kohustuslik)
- „Mida soovite demos näha?“ (valikuline, üks rida)
Ettevõtte nimi, suurus, tööstusharu ja riik täidetakse rikastamise abil e-posti domeeni ja võimalusel külastaja tuvastatud ettevõtte põhjal. Saatmisnupp: „Valige demo aeg.“ Saatmisel kontrollib suunamisloogika rikastatud ettevõtet: sihtkontod ja suurusläve ületavad ettevõtted näevad neile määratud müügiesindaja ajaplaneerijat; väiksemad ettevõtted näevad meeskonna ühist ajaplaneerijat; tasuta e-posti domeenid näevad enne ajaplaneerijat lühikest sammu „Öelge meile oma ettevõte“.
Mida oodata: vähem pooleli jäetud vorme ja puhtamad firmograafilised andmed, sest andmed tulevad teenusepakkujalt, mitte rippmenüüst. Mida jälgida: rikastamise sobitusmäär. Kui märkimisväärne osa vormitäitmistest jääb ettevõtteandmeteta, lisage valikuline ettevõtteväli tagasi, selle asemel et pimesi tegutseda.
Suunamine, rämpspost ja kvalifitseerimine
Lühikesed vormid tekitavad põhjendatud mure: rohkem rämpsu. Lahendage see pärast vormi saatmist, mitte vormi pikendades.
- Rämpspost: kasutage meepotivälja (inimeste eest peidetud, robotite täidetud) ja nähtamatut väljakutset nagu reCAPTCHA v3 või Cloudflare Turnstile. Nähtavad mõistatused lisavad päris ostjatele takistusi.
- Tasuta e-posti domeenid: ärge blokeerige neid täielikult. Asutajad ja konsultandid kasutavad neid. Suunake need hoopis kergemasse protsessi.
- Konkurendid ja üliõpilased: filtreerige domeeninimekirja järgi ja hoidke nad automaatselt müügijärjekorrast eemal.
- Kvalifitseerimine: hinnake rikastatud firmograafia ja käitumise (vaadatud lehed, korduvkülastused) põhjal ning suunake vastavalt. Meie juhend veebisaidi müügivihjete suunamisest ostukavatsuse järgi selgitab loogikat.
Kuidas mõõta müügivihjete kogumise vormi
Konversioonimäär üksi peidab, kus vorm ebaõnnestub. Jälgige iga vormi puhul neid nelja mõõdikut:
- Vormi nähtavuse määr: lehe külastajate osakaal, kes kerivad vormini. Madalad numbrid tähendavad, et probleem on paigutuses, mitte vormis.
- Vormi alustamise määr: vormi vaatajate osakaal, kes suhtlevad esimese väljaga. Madalad numbrid viitavad pakkumisele või lehe tekstile.
- Lõpetamise määr: nende osakaal, kes alustasid ja esitasid. Madalad numbrid osutavad väljadele.
- Väljal katkestamine: viimane väli, mida enne loobumist puudutati. Kui paljud seansid lõppevad väljal „Telefon“, teate, mida muuta.
Enamik vormitööriistu ja sildihaldureid saab saata sündmused „form_start“ ja „form_submit“ ning väljatasandi jälgimise saab lisada fookussündmuste või spetsiaalse vormide jälgimise tööriista abil. Seejärel minge sammu võrra kaugemale ja jaotage need arvud segmendi kaupa. Vorm, mis konverteerib väikeettevõtete puhul hästi ja suurettevõtete külastajate puhul halvasti, vajab teistsugust parandust kui vorm, mis ebaõnnestub kõikjal. Markettailori külastajate tuvastamine lisab seanssidele ettevõtteandmed enne vormi esitamist, nii et näete, millised valdkonnad ja ettevõtete suurused iga vormi alustavad ja pooleli jätavad, ning selle analüütika raporteerib konversiooni segmendi kaupa.
Müügivihjete kogumise vormi kontrollnimekiri
- Iga kohustuslik väli muudab suunamist, kvalifitseerimist või esimest vestlust.
- Ettevõte, suurus, tegevusala ja riik tulevad rikastamisest, mitte rippmenüüdest.
- Pakkumine ja järgmine samm on kirjas vormi kõrval.
- Demovormid näitavad kvalifitseeritud ostjatele saatmisel ajaplaneerijat.
- Rämpsposti tõrjutakse meepoti ja nähtamatu kontrolliga.
- Vormi vaatamist, alustamist, lõpetamist ja väljade kaupa väljalangemist jälgitakse iga vormi ja iga segmendi kohta.
Kui vorm asub eraldi maandumislehel, on oluline ka ülejäänud leht. Meie postitus B2B maandumislehe optimeerimisest käsitleb vormi ümbritsevat lehte ja meie juhend B2B veebilehe disainist seda, kuhu demo- ja kontaktlehed laiemas veebilehes sobituvad.
Korduma kippuvad küsimused
Mis on müügivihjete kogumise vorm?
Müügivihjete kogumise vorm on veebivorm, mis kogub külastaja kontaktandmed, tavaliselt vähemalt e-posti aadressi, vastutasuks millegi väärtusliku eest, nagu demo, hinnapakkumine, aruanne või uudiskiri. Saadetud vormid loovad või uuendavad kontakti teie CRM-is või turundusautomaatika süsteemis.
Mitu välja peaks B2B müügivihjete kogumise vormil olema?
Nii vähe, kui järgmine samm nõuab. Sisu ja uudiskirjade puhul piisab tavaliselt e-posti aadressist. Demopäringu vormi puhul katavad töömeil ja nimi pluss üks valikuline küsimus ostja eesmärgi kohta enamiku vajadustest, kui ettevõtte andmed täidetakse rikastamise abil.
Mida peaks demo päringu vorm sisaldama?
Lühike vorm (tööalane e-post, nimi, valikuline eesmärgiküsimus), kordus selle kohta, mida demo näitab, selge kirjeldus sellest, mis juhtub pärast vormi saatmist, tõestus sarnaselt kliendilt ja ideaalis ajaplaneerija, mis ilmub kohe pärast vormi saatmist.
Kas mitmesammulised vormid on paremad kui ühesammulised?
Mitte automaatselt. Mitmesammulised vormid kipuvad aitama siis, kui vajate päriselt mitut kvalifitseerivat küsimust, sest need algavad lihtsa küsimusega ja küsivad kontaktandmeid viimasena. Kolme või vähema välja puhul on ühesammuline vorm tavaliselt lihtsam ja kiirem. Testige oma liiklusel.
Mis on progressiivne profileerimine?
Järkjärguline profileerimine peidab väljad, mida naasva kontakti kohta juba teate, ja esitab selle asemel uue küsimuse. Mitme konversiooni jooksul koostate täieliku profiili, näitamata kunagi pikka vormi. Seda toetab enamik turundusautomaatika platvorme.