B2B için Lead Toplama Formları: Alanlar, Türler ve Örnekler

Lead toplama formu, ziyaretçinin istediği bir şey karşılığında (demo, teklif, rapor, bülten, hesaplayıcı sonucu) iletişim bilgilerini toplayan bir web formudur. B2B'de lead toplama formu, anonim araştırmanın adı belli bir lead'e dönüştüğü yerdir; bu yüzden üzerindeki her alan, satışın bilmek istedikleri ile alıcının yazmaya razı oldukları arasında bir ödünleşimdir.

Lead toplama formlarıyla ilgili tavsiyelerin çoğu "daha az alan kullanın" noktasında kalır. Bu yarı yarıya doğrudur. Bu rehber, veri zenginleştirme ve ziyaretçi tanımlamayı hesaba kattığınızda bir B2B formunun gerçekten hangi alanlara ihtiyaç duyduğunu, başlıca form türlerini ve her birinin ne sorması gerektiğini, demo talep formlarının nasıl yönlendirilmesi gerektiğini, gerçek alıcıları engellemeden spam'i ve nitelikli olmayan lead'leri nasıl dışarıda tutacağınızı ve bir formu alan alan nasıl ölçeceğinizi ele alıyor. Bir demo talep formunun temsili bir yeniden tasarımını da içeriyor.

Lead Toplama Formu Nedir?

Lead toplama formu, bir web sitesinde, açılış sayfasında veya pop-up'ta yer alan ve amacı bir ziyaretçiyi CRM'inizde veya pazarlama otomasyonu sisteminizde bir kişiye dönüştürmek olan her türlü formdur. Üç bölümü vardır:

• Teklif: Ziyaretçinin formu gönderdiğinde ne aldığı (bir toplantı, içerik, bir fiyat, bir yanıt).
• Alanlar: tek bir e-posta alanından çok adımlı bir nitelendirme formuna kadar istediğiniz veriler.
• Devir: gönderimden sonra olanlar; teşekkür sayfası, onay e-postası, bir satış temsilcisine yönlendirme ve varsa randevu adımı dahil.

Ekipler genellikle alanları optimize eder ve devri göz ardı eder. Bir demo talep formu için devir en az o kadar önemlidir, çünkü toplantı isteyip iki gün boyunca ses alamayan bir alıcı çoktan bir rakibe gitmiştir. Lead'e yanıt hızı yazımız, yanıt süresinin neden bu kadar çok B2B anlaşmasını belirlediğini anlatıyor.

Görüşümüz: Alıcılardan Kendiniz Bulabileceğiniz Verileri İstemeyi Bırakın

Standart B2B demo formu ad, soyad, iş e-postası, telefon, şirket adı, şirket büyüklüğü, sektör, ülke, unvan ve "bizi nereden duydunuz" bilgilerini ister. Bu on alanın en az dördü (şirket adı, şirket büyüklüğü, sektör, ülke) genellikle iş e-postası alan adından veya ziyaretçinin şirketinden çıkarılabilir; ters IP sorgusu da şirketi çoğu zaman form gösterilmeden önce tanımlayabilir. Alıcıdan bunları yazmasını istemek, veri ekibinizin işini ona yaptırmak demektir.

Bir B2B lead toplama formu için doğru varsayılanın şu olduğunu düşünüyoruz: Yalnızca kendiniz bulamayacağınız ve yalnızca sonrasında olacakları değiştiren bilgileri sorun. Bir alan yönlendirmeyi, nitelemeyi veya ilk satış görüşmesini değiştirmiyorsa kaldırın. Değiştiriyor ama zenginleştirilebiliyorsa zenginleştirin. İstisnalar, alıcının kendi yanıtının herhangi bir veri sağlayıcısından daha doğru olduğu alanlardır: mevcut aracı, zaman planı veya çözmek istediği sorun gibi. Bunları sormaya değer, çünkü başka kimse size söyleyemez. Her değişikliği ham lead sayısına göre değil, form görüntüleme başına tamamlanmaya göre ölçün; bunun için bir dönüşüm oranı hesaplayıcısı yeterlidir.

Karşı argüman, sürtünmenin düşük niyetli lead'leri elediğidir. Bazen eler. Ama bir formu sıkıcı hale getirerek eleme yapmak, en iyi potansiyel müşterilerinizi de en kötüleri kadar cezalandırır. Niteleme form uzunluğuna değil, yönlendirme mantığına aittir. Bu ücretli arama için de önemlidir: Akıllı Teklif Verme, otomatik teklif stratejilerini kampanya hedefleriyle eşleştirme yazısında açıklandığı gibi, birincil olarak işaretlediğiniz dönüşüm için optimize eder.

Alan Alan: Bir B2B Lead Toplama Formunun İhtiyaç Duydukları

Zenginleştirme yalnızca zenginleştirilmiş veri, form gönderimiyle aynı CRM kaydına aktığında işe yarar. Form aracınız, zenginleştirme sağlayıcınız ve CRM'iniz alan adları konusunda anlaşamazsa boş alanlarla karşı karşıya kalırsınız. Web sitesi verilerini CRM'inize bağlama rehberimiz bu alanları düzgün şekilde eşlemeyi anlatıyor.

Lead Toplama Formu Türleri ve Her Birinin Sorması Gerekenler

Farklı teklifler farklı talepleri haklı kılar. Toplantı talep eden bir alıcı, kontrol listesi indiren bir alıcıdan daha fazla bilgi paylaşmayı bekler. CRO kontrol listesi şablonumuzdaki form kontrolleri alan sayısını, hataları ve mobil testleri kapsıyor.

İçerik kapılarıyla ilgili net bir görüş: İçeriği ancak bir alıcının karşılığında e-posta adresini vereceği kadar kapsamlı ve özgül olduğunda form arkasına alın. İki sayfalık bir blog özetini form arkasına koymak, alıcıları geçici adresler kullanmaya alıştırır ve veritabanınızı kirletir.

Demo Talep Formu Tasarımı

Demo talep formu, çoğu B2B sitesindeki en değerli lead toplama formudur ve tasarım ayrıntılarının en çok önem taşıdığı formdur. Gong, Notion, Linear, Slack ve diğerlerinin kendi sayfalarında bunu nasıl ele aldığını görmek için demo talep sayfası örnekleri dökümümüzü okuyun.

• Sonucu formun yanında yeniden ifade edin. “Fatura işleme süresini nasıl kısaltacağınızı görün”, “Demo talep edin”den daha iyidir.
• Sonra ne olacağını söyleyin. "Bir sonraki ekranda bir zaman seçeceksiniz. Görüşme bir ürün uzmanıyla 30 dakika sürecek." Bir sonraki adımla ilgili belirsizlik, dönüşümleri sessizce öldürür.
• Kanıtı formun yanına koyun. Benzer bir şirketten tek bir müşteri logosu şeridi veya kısa bir vaka çalışması kartı.
• Gönderimde takvimi gösterin. “Teşekkürler, sizinle iletişime geçeceğiz” yerine nitelikli alıcıların hemen bir zaman dilimi ayırmasına izin verin.
• Mevcut müşterileri yönlendirin. Destek taleplerinin satış kuyruğuna düşmemesi için küçük bir "Zaten müşteri misiniz? Destek ekibiyle iletişime geçin" bağlantısı ekleyin.

Tek adımlı ve çok adımlı formlar

Çok adımlı bir form, alanları ekranlara böler; genellikle en kolay soruyla (çoğu zaman sorunla ilgili çoktan seçmeli bir soru) başlar ve iletişim bilgilerini en sona bırakır. Mantık bağlılıktır: biri bir soruyu yanıtladıktan sonra formu bitirme olasılığı artar. Tek adımlı bir form her şeyi bir kerede gösterir ve yalnızca iki veya üç alan olduğunda daha hızlıdır.

Pratik kuralımız: formda üç veya daha az alan varsa tek adımlı tutun. Gerçekten daha fazla nitelendirme sorusuna ihtiyacınız varsa, ilerleme göstergeli çok adımlı bir form genellikle daha iyi bir deneyimdir. Her iki durumda da bir sağlayıcının karşılaştırma verisine güvenmek yerine kendi trafiğinizde test edin ve önce A/B testi örneklem büyüklüğü tablolarımızla trafiğinizin bir farkı tespit etmeye yetip yetmediğini kontrol edin.

Aşamalı profil oluşturma

Aşamalı profilleme, geri dönen kişilere aynı alanları tekrar sormak yerine yeni bilgiler sormak demektir. Çoğu pazarlama otomasyonu platformu bunu destekler: Kişinin e-postası ve adı biliniyorsa form bu alanları gizler ve bunun yerine örneğin "Zaman planınız nedir?" sorusunu gösterir. Aynı kişinin birkaç kez dönüşüm sağladığı içerik kilitleri ve webinar formları için en iyi sonucu verir. Demo formlarında basit tutun: Geri dönen bir kişi tek tıkla demo talep edebilmelidir.

Formlu Bir Açılış Sayfası Oluşturmak: Yerleşim ve Düzen

Formlu bir açılış sayfasında formun nerede durduğu ve nasıl kurulduğu, alanlar kadar önemlidir. Kararların çoğu tek bir ilkeye dayanır: ziyaretçi formu asla aramak zorunda kalmamalı ve form, ziyaretçi onu neden dolduracağını bilmeden önce asla karşısına çıkmamalıdır.

• Kısa form, basit teklif: ilk ekranda, değer önermesinin yanında. İki veya üç alanlı bir webinar veya rapor için formu ilk ekranın sağ sütununa, başlık ve kanıtı sola yerleştirin. Mobilde önce başlık, hemen altında form gelir.
• Büyük talep, karmaşık teklif: Form, gerekçeden sonra. Tanınmayan bir ürün için demo talebinde, en üstteki form genellikle görmezden gelinir çünkü ziyaretçi henüz ikna olmamıştır. İlk ekrana forma kaydıran bir buton koyun ve formu kanıtların ve itirazların yanıtlarının arkasına yerleştirin.
• Sayfa başına tek form. Altbilgideki bülten kaydı ile hero alanındaki demo formu birbiriyle yarışır. İkincil formu kaldırın veya teşekkür sayfasına taşıyın.
• Ana dönüşüm için sayfa içi form, açılır pencereden iyidir. Açılır pencereler içerik sayfalarındaki ikincil tekliflere uygundur. Ücretli bir açılış sayfasında ziyaretçinin geldiği form bir tıklamanın arkasında değil, sayfada olmalıdır.
• Formu değil, CTA'yı tekrarlayın. Uzun sayfalarda sabit bir düğme veya sayfanın altındaki tekrar CTA'sı, ikinci bir kopya oluşturmak yerine tek forma atlamalıdır.
• Form içinde tek sütun. Etiketler alanların üstünde, her satırda bir alan. İki sütunlu formlar daha kısa görünür ama düzensiz sırayla doldurulur.

Sayfa oluşturucunun kendi formları ve yerleştirilmiş pazarlama otomasyonu formları

Açılış sayfası oluşturucuları kendi formlarıyla gelir; HubSpot veya Marketo gibi pazarlama otomasyonu platformları ise yerleştirilebilir formlar sunar. Yerel formlar daha hızlı yüklenir ve biçimlendirmesi daha kolaydır; yerleştirilmiş formlar ise tekilleştirme, aşamalı profilleme ve lead yönlendirme özellikleriyle doğrudan otomasyon platformunuza yazar. B2B için genellikle yerleştirilmiş formu tercih ederiz, çünkü lead verileri en çok yönlendirme ve tekilleştirme aşamasında bozulur; ancak onu verimli şekilde yükleyin ve hızını bir telefonda kontrol edin. Hangisini seçerseniz seçin, kaynağın CRM kaydına ulaşması için UTM parametreleri için gizli alanlar ekleyin (UTM oluşturucumuzla tutarlı bağlantılar oluşturun) ve dönüşüm sağlayanları satır içi bir "Teşekkürler" mesajı yerine gerçek bir teşekkür sayfasına veya randevu aracına gönderin. Türe göre tam sayfa yapıları için B2B landing page örneklerimizdeki tel çerçevelere bakın.

Uygulamalı Örnek: Bir Demo Talep Formunu Yeniden Tasarlamak

Örnek (açıklayıcı; rakamlar ve şirket kurgusaldır): bir B2B yazılım şirketinin dokuz zorunlu alanlı bir demo talep formu var. Analitikleri, birçok ziyaretçinin formu doldurmaya başladığını ama çok daha küçük bir kısmının gönderdiğini gösteriyor; satış ekibi de sektör ve şirket büyüklüğü alanlarının sık sık yanlış doldurulduğundan şikâyet ediyor.

Önce

1. Ad (zorunlu)
2. Soyadı (zorunlu)
3. İş e-postası (zorunlu)
4. Telefon (zorunlu)
5. Şirket (zorunlu)
6. Şirket büyüklüğü açılır menüsü (zorunlu)
7. Sektör açılır menüsü (zorunlu)
8. Ülke açılır menüsü (zorunlu)
9. Mesaj (zorunlu)

Gönder düğmesi: "Gönder." Teşekkür sayfası: "Teşekkürler, sizinle iletişime geçilecek."

Sonra

1. İş e-postası (zorunlu)
2. Ad soyad (zorunlu)
3. "Demoda neyi görmek istersiniz?" (isteğe bağlı, tek satır)

Şirket adı, büyüklük, sektör ve ülke, e-posta alan adından ve varsa ziyaretçinin tanımlanmış şirketinden veri zenginleştirmeyle doldurulur. Gönder butonu: "Demo saati seçin." Gönderimde yönlendirme mantığı zenginleştirilmiş şirketi kontrol eder: Hedef hesaplar ve büyüklük eşiğinin üzerindeki şirketler atanmış satış temsilcisinin takvimini görür; daha küçük şirketler ortak ekip takvimini görür; ücretsiz e-posta alan adları ise takvimden önce kısa bir "Şirketinizi belirtin" adımı görür.

Beklenecekler: Veriler bir açılır menü yerine bir sağlayıcıdan geldiği için daha az terk edilen form ve daha temiz firmografik veriler. İzlenecekler: zenginleştirme eşleşme oranı. Gönderimlerin anlamlı bir kısmı şirket verisi olmadan geri dönüyorsa, körlemesine ilerlemek yerine isteğe bağlı bir şirket alanını geri ekleyin.

Yönlendirme, Spam ve Nitelendirme

Kısa formlar haklı bir endişeye yol açar: daha fazla değersiz kayıt. Bunu formu uzatarak değil, gönderimden sonra ele alın.

• Spam: bir honeypot alanı (insanlardan gizlenen, botların doldurduğu) ve reCAPTCHA v3 veya Cloudflare Turnstile gibi görünmez bir doğrulama kullanın. Görünür bulmacalar gerçek alıcılar için sürtünme yaratır.
• Ücretsiz e-posta alan adları: bunları doğrudan engellemeyin. Kurucular ve danışmanlar bu adresleri kullanır. Bunun yerine onları daha hafif bir takip sürecine yönlendirin.
• Rakipler ve öğrenciler: alan adı listesine göre filtreleyin ve satış kuyruğunun dışında kalmalarını otomatik olarak sağlayın.
• Nitelendirme: zenginleştirilmiş firmografik veriler ve davranışa (görüntülenen sayfalar, geri dönüş ziyaretleri) göre puanlayın ve buna göre yönlendirin. Web sitesi lead'lerini niyete göre yönlendirme rehberimiz mantığı adım adım anlatıyor.

Bir Lead Toplama Formu Nasıl Ölçülür

Dönüşüm oranı tek başına bir formun nerede başarısız olduğunu gizler. Her form için şu dört metriği takip edin:

1. Form görüntülenme oranı: formu görünür alana kadar kaydıran sayfa ziyaretçilerinin payı. Düşük rakamlar sorunun formda değil, yerleşimde olduğunu gösterir.
2. Form başlatma oranı: formu görenlerden ilk alanla etkileşime girenlerin oranı. Düşük rakamlar teklife veya sayfa metnine işaret eder.
3. Tamamlama oranı: formu başlatanlar arasında gönderenlerin oranı. Düşük rakamlar alanlara işaret eder.
4. Alan bazında terk: formdan çıkılmadan önce dokunulan son alan. Oturumların çoğu "Telefon" alanında bitiyorsa neyi değiştirmeniz gerektiğini bilirsiniz.

Çoğu form aracı ve etiket yöneticisi "form_start" ve "form_submit" olayları gönderebilir; alan düzeyinde takip ise odak olaylarıyla veya özel bir form takip aracıyla eklenebilir. Ardından bir adım daha ileri gidin ve bu rakamları segmente göre ayrıştırın. Küçük şirketler için iyi, kurumsal ziyaretçiler için kötü dönüşüm sağlayan bir form, her yerde başarısız olan bir formdan farklı bir çözüm gerektirir. Markettailor'ın ziyaretçi tanımlama özelliği, form gönderilmeden önce şirket verilerini oturumlara ekler; böylece hangi sektörlerin ve şirket büyüklüklerinin her formu başlattığını ve terk ettiğini görebilirsiniz; analitiği ise dönüşümü segmente göre raporlar.

Lead Toplama Formu Kontrol Listesi

1. Her zorunlu alan yönlendirmeyi, nitelemeyi veya ilk görüşmeyi değiştirir.
2. Şirket, büyüklük, sektör ve ülke açılır menülerden değil, zenginleştirmeden gelir.
3. Teklif ve bir sonraki adım formun yanında belirtilir.
4. Demo formları, nitelikli alıcılara gönderimde bir randevu takvimi gösterir.
5. Spam, bir bal küpü alanı ve görünmez bir doğrulama ile engellenir.
6. Form görüntüleme, başlatma, tamamlama ve alan bazında terk etme, her form ve her segment için takip ediliyor.

Form özel bir açılış sayfasında yer alıyorsa, sayfanın geri kalanı da önemlidir. B2B açılış sayfası optimizasyonu yazımız formun etrafındaki sayfayı, B2B web sitesi tasarımı rehberimiz ise demo ve iletişim sayfalarının sitenin genelinde nereye oturduğunu ele alıyor.

Sıkça Sorulan Sorular

Lead toplama formu nedir?

Lead toplama formu, demo, teklif, rapor veya bülten gibi değerli bir şey karşılığında ziyaretçinin iletişim bilgilerini, genellikle en az bir e-posta adresini toplayan bir web formudur. Gönderimler, CRM'inizde veya pazarlama otomasyonu sisteminizde bir kişi kaydı oluşturur ya da günceller.

Bir B2B lead toplama formunda kaç alan olmalı?

Bir sonraki adımın gerektirdiği kadar az. İçerik ve bültenler için genellikle bir e-posta yeterlidir. Bir demo talep formu için, şirket bilgileri veri zenginleştirmeyle doldurulduğunda iş e-postası ve ad ile alıcının hedefi hakkında isteğe bağlı bir soru çoğu ihtiyacı karşılar.

Bir demo talep formunda neler yer almalı?

Kısa bir form (iş e-postası, ad, isteğe bağlı bir hedef sorusu), demonun neyi gösterdiğinin yeniden ifadesi, gönderimden sonra ne olacağının net açıklaması, benzer bir müşteriden kanıt ve ideal olarak gönderimin hemen ardından açılan bir randevu planlayıcı.

Çok adımlı formlar tek adımlı formlardan daha mı iyi?

Otomatik olarak değil. Çok adımlı formlar, gerçekten birkaç nitelendirme sorusuna ihtiyaç duyduğunuzda işe yarama eğilimindedir, çünkü kolay bir soruyla başlar ve iletişim bilgilerini en son ister. Üç veya daha az alanla tek adımlı bir form genellikle daha basit ve hızlıdır. Kendi trafiğinizde test edin.

Aşamalı profilleme nedir?

Kademeli profilleme, geri dönen bir kişi hakkında zaten bildiğiniz alanları gizler ve onun yerine yeni bir soru sorar. Birkaç dönüşüm boyunca, hiç uzun form göstermeden eksiksiz bir profil oluşturursunuz. Çoğu pazarlama otomasyonu platformu bunu destekler.