See konversioonimäära optimeerimise kontroll-loend on tööleht hetkeks, mil B2B saidil on liiklust, kuid liiga vähe demotellimusi. See hõlmab 48 kontrolli seitsmes grupis, jälgimisest müügi järelkontaktini, ja igal kontrollil on läbimistingimus, mida saate kontrollida vähem kui kümne minutiga. Kopeerige tabelid tabelarvutusse või laadige mall alla CSV-failina.
Kontrollnimekiri on kiht „mida vaadata“. Selle ümber oleva protsessi kohta (kuidas planeerida ühenädalane audit, segmenteerida andmed ja hinnata leide) lugege meie juhendit CRO auditi läbiviimisest. Need kaks on mõeldud koos kasutamiseks. Selle kohta, kuhu audit laiemas optimeerimisprogrammis paigutub, vaadake konversioonimäära optimeerimise juhendit.
Kuidas seda kontrollnimekirja kasutada
- Valige kolm kuni viis lehte. Avaleht, peamine tooteleht, hinnaleht, demotaotluse leht ja teie suurima liiklusega maandumisleht katavad suurema osa B2B müügitorust. Ärge auditeerige kogu veebilehte.
- Tehke jälgimise kontrollid esimesena. Kui 1. rühm ebaõnnestub, on iga hiljem vaadatav number vale. Parandage jälgimine enne, kui ühtki lehte hindate.
- Märkige iga kontroll kui Läbitud, Läbikukkunud või Teadmata. „Teadmata“ on omaette leid: see tähendab, et sellel lehtri osal pole omanikku.
- Kirjutage iga läbikukkumise kohta üks rida tõendeid. Ekraanipilt, number analüütikast või tsitaat sessioonisalvestusest. Tõenditeta leiud vaieldakse ülevaatuskoosolekul ümber.
- Skoorige ja prioriseerige. Kasutage lõpus olevat hindamislehte, et otsustada, mida kohe parandada, mida A/B-testida ja mis vajab rohkem uurimist.
Meie seisukoht: enamik meeskondi hüppab otse 3. rühma juurde (lehe tekstid ja kujundus), sest see on lõbus osa. Meie alustaksime hoopis rühmadest 1, 4 ja 7: katkine jälgimine moonutab iga hilisemat otsust, vormi ja järeltegevuse parandused mõjutavad külastajaid, kes on juba huvi näidanud, ja ükski neist ei vaja A/B-testi jaoks liiklust.
1. Jälgimine ja andmed (8 kontrolli)
| # | Kontroll | Läbimise tingimus | Olek |
|---|---|---|---|
| 1.1 | Peamist konversiooni jälgitakse | Demotaotlus või kontaktivormi saatmine käivitab ühe sündmuse iga päris saatmise kohta, kontrollitud testsaatmisega | |
| 1.2 | Topeltarvestust pole | Tänulehe uuesti laadimine ja tagasi-nupuga külastused ei loo lisakonversioone | |
| 1.3 | Mikrokonversioonid on jälgitud | Klikid hinnakirjale, demolehe vaatamised ja CTA klikid on sündmused, mille kohta saate aru anda | |
| 1.4 | UTM-parameetrid säilivad | Kampaania allikas jõuab CRM-i müügivihje kirjesse, mitte ainult analüütikatööriista | |
| 1.5 | Sisemine liiklus välistatud | Kontori IP-aadressid, töötajate ja agentuuride liiklus on aruannetest välja filtreeritud | |
| 1.6 | Nõusoleku seadistus testitud | Te teate, kui suur osa külastajatest keeldub küpsistest ja kuidas see raporteeritud konversioonimäärasid mõjutab | |
| 1.7 | Ettevõttetasandi vaade olemas | Näete, millised ettevõtted olulisi lehti külastavad, mitte ainult anonüümseid seansse (vt külastajate tuvastamine) | |
| 1.8 | Müügitoru tulemus seotud | Müügivihjeid saab CRM-is jälgida müügivõimaluste ja võidetud tehinguteni |
2. Lehter ja segmendid (6 kontrolli)
| # | Kontroll | Läbimise tingimus | Olek |
|---|---|---|---|
| 2.1 | Lehter on kirja pandud | Igal sammul esimesest külastusest broneeritud kohtumiseni on nimeline mõõdik ja vastutaja | |
| 2.2 | Suurim langus tuvastatud | Oskate nimetada viimase 90 päeva suurima suhtelise väljalangemisega sammu | |
| 2.3 | Tulemused seadmete kaupa | Mobiili ja lauaarvuti konversioonimäärad raporteeritakse eraldi | |
| 2.4 | Tulemused jaotatud allika järgi | Tasulist, orgaanilist, otse- ja viitavat liiklust võrreldakse sama konversiooni põhjal | |
| 2.5 | ICP ja mitte-ICP jaotus | Sihtrühmale sobivate ettevõtete konversioonimäär on nähtav ülejäänutest eraldi | |
| 2.6 | Uute ja naasvate külastajate jaotus | Naasvaid külastajaid jälgitakse eraldi segmendina oma konversioonimääraga |
3. Põhilehed: sõnum ja paigutus (10 kontrolli)
| # | Kontroll | Läbimise tingimus | Olek |
|---|---|---|---|
| 3.1 | Viie sekundi test | Võõras oskab pärast viit sekundit lehel öelda, mida te müüte ja kellele | |
| 3.2 | Pealkiri nimetab tulemuse | H1 sõnastab konkreetse ostja tulemuse, mitte kategooria sildi | |
| 3.3 | Üks esmane CTA | Igal lehel on üks põhitegevus; teisesed tegevused on visuaalselt vaiksemad | |
| 3.4 | CTA ütleb, mis juhtub edasi | Nupu tekst kirjeldab tulemust („Vaata 50 kasutaja hinda“), mitte „Saada“ | |
| 3.5 | Sõnumi vastavus reklaamidega | Maandumislehe pealkiri kordab külastaja saatnud reklaami või e-kirja lubadust | |
| 3.6 | Tõestus CTA lähedal | Asjakohane logo, tsitaat või tulemus on peamisest CTA-st ühe kerimise kaugusel | |
| 3.7 | Tõendid vastavad külastajale | Näidatud kliendilood on valdkonnast või ettevõtte suurusest, mille külastaja ära tunneb | |
| 3.8 | Hinnad on leitavad | Hinnad või selge „kuidas hinnastus toimib“ leht on põhinavigatsioonist kättesaadav | |
| 3.9 | Vastused vastuväidetele | Turvalisuse, integratsiooni ja juurutamise küsimustele on vastatud lehel või ühe kliki kaugusel | |
| 3.10 | Tupikuid pole | Igal blogipostitusel ja ressursilehel on asjakohane järgmine samm, mitte ainult jalus |
4. Vormid (8 kontrolli)
| # | Kontroll | Läbimise tingimus | Olek |
|---|---|---|---|
| 4.1 | Väljade arv põhjendatud | Iga välja kasutab müük või suunamine; kõik muu eemaldatakse või rikastatakse hiljem | |
| 4.2 | Töömeil ainult seal, kus vaja | Tasuta e-posti domeenid on blokeeritud ainult vormidel, kus müük need niikuinii tagasi lükkaks | |
| 4.3 | Veateated on selged | Valideerimissõnumid ilmuvad välja juures ja ütlevad, kuidas probleemi parandada | |
| 4.4 | Vormi on mobiilis testitud | Vormi täielik saatmine telefonis toimib ja igal väljal avaneb õige klaviatuur | |
| 4.5 | Ootus seatud | Leht ütleb, mis juhtub pärast esitamist (kõne pikkus, kes helistab, vastamisaeg) | |
| 4.6 | Privaatsusmärkus olemas | Lühike rida selgitab, kuidas andmeid kasutatakse, koos lingiga privaatsuspoliitikale | |
| 4.7 | Väljade kaupa loobumine mõõdetud | Teate, milline väli põhjustab kõige rohkem loobumisi | |
| 4.8 | Aja broneerimist pakutud | Kvalifitseeritud vormi täitjad saavad tänulehel kohtumise aja valida |
Vormidisaini kohta lugege lähemalt meie postitusest B2B müügivihjete kogumise vormi kohta.
5. Kiirus ja tehniline pool (6 kontrolli)
| # | Kontroll | Läbimise tingimus | Olek |
|---|---|---|---|
| 5.1 | Core Web Vitals läbitud | LCP, INP ja CLS on PageSpeed Insightsi välja-andmetes (või nende puudumisel laboriandmetes) vahemikus „good“ | |
| 5.2 | Päis renderdub esimesena | Pealkiri ja CTA ilmuvad enne, kui videod, vestlusaknad ja karussellid on laadimise lõpetanud | |
| 5.3 | Kolmanda osapoole skriptid auditeeritud | Igal sildihalduri sildil on vastutaja ja olemasolu põhjus | |
| 5.4 | Vahetustel paigutus ei nihku | Personaliseeritud või testvariandid reserveerivad ruumi, nii et sisu ei hüppa | |
| 5.5 | Katkised lingid parandatud | Navigeerimisest, reklaamidest või e-posti kampaaniatest lingitud lehtedel pole 404-vigu | |
| 5.6 | Brauseriülene kontroll | Võtmelehed ja vormid töötavad Chrome'i, Safari, Edge'i ja Firefoxi praegustes versioonides |
6. Usaldus ja asjakohasus (5 kontrolli)
| # | Kontroll | Läbimise tingimus | Olek |
|---|---|---|---|
| 6.1 | Ettevõte on tuvastatav | Ettevõtte nimi, asukoht ja kontaktiviis on nähtavad ilma otsimata | |
| 6.2 | Väidetel on allikad | Iga lehel olev statistika lingib oma allikale või nimetab selle | |
| 6.3 | Turvateave on olemas | Sertifikaadid, andmete käitlemine ja majutuspiirkond on suurettevõtetest ostjate jaoks dokumenteeritud | |
| 6.4 | Sisu sobib segmendiga | Olulised segmendid (valdkond, ettevõtte suurus) näevad neile asjakohaseid näiteid; vt B2B maandumislehtede optimeerimine | |
| 6.5 | Sisu on ajakohane | Põhilehtedel pole aegunud kuupäevi, lõpetatud funktsioone ega vanu kuvatõmmiseid |
7. Järelkontakt ja üleandmine (5 kontrolli)
| # | Kontroll | Läbimise tingimus | Olek |
|---|---|---|---|
| 7.1 | Reageerimisaeg mõõdetud | Mediaanaeg vormi saatmisest esimese inimkontaktini on teada | |
| 7.2 | Suunamisreeglid dokumenteeritud | Igal müügivihje tüübil on nimeline vastutaja ja asendaja tema äraoleku ajaks | |
| 7.3 | Müügile edastatud kontekst | Müügiesindajad näevad vaadatud lehti ja allikat enne esimest kõnet | |
| 7.4 | Kinnitusmeil saadetud | Saatja saab minutite jooksul kinnituse koos järgmise sammuga | |
| 7.5 | Kaotatud müügivihjed üle vaadatud | Müügi tagasi lükatud müügivihjed vaadatakse igakuiselt üle, et parandada sihtimist või vormi küsimusi |
Hindamisleht
Loendage iga rühma ebaõnnestumised, seejärel hinnake iga ebaõnnestunud kontrolli kolme küsimuse alusel. Koondskoor otsustab, mida sellega teete.
| Küsimus | 1 punkt | 2 punkti | 3 punkti |
|---|---|---|---|
| Mõju: kui palju müügitoru sellest läbi läheb? | Väiksem leht või segment | Üks võtmeleht | Kõik demopäringud või kogu tasuline liiklus |
| Kindlus: kui kindel olete, et see kahjustab konversiooni? | Aimdus | Toetatud ühe andmeallikaga | Toetatud andmete ja salvestuste või klienditsitaatidega |
| Lihtsus: kui kiiresti seda saab muuta? | Vajab arendussprinti | Paar päeva tööd | Saab muuta juba täna |
- 8–9 punkti: parandage kohe, testi pole vaja (katkine jälgimine, vormiviga, surnud link).
- 5 kuni 7 punkti: tehke A/B-test, kui lehel on piisavalt liiklust. Kontrollige seda kõigepealt A/B-testi kalkulaatoriga.
- 3 kuni 4 punkti: uurige enne tegutsemist rohkem (küsitlused, müügikõnede märkmed, salvestised).
Illustreeriv näide
Illustreerivad numbrid, mitte päris klient. B2B tarkvaraettevõte saab kuus umbes 9000 külastust ja 40 demopäringut. Audit leiab kolm ebaõnnestumist, millega tasub tegeleda:
- 1.2 topeltloendamine (skoor 9): tänulehekülg käivitab konversiooni iga uuesti laadimise korral, nii et tegelik demode arv on lähemal 32-le. Parandati samal päeval, mis lähtestab ka kõigi hilisemate testide lähtetaseme.
- 4.1 väljade arv (skoor 7): demovorm küsib üheksat välja, sealhulgas eelarvet ja ajakava. Müük kinnitab, et kasutab ainult viit. Sellest saab esimene A/B-test: viis välja vs üheksa.
- 7.1 reageerimisaeg (skoor 8): esimese kontakti mediaan on 26 tundi. Meeskond lisab suunamisreeglid, et demopäringud jõuaksid tunni jooksul müügiesindajani. Meie postitus müügivihjele reageerimise kiirusest selgitab, miks see ajaaken on oluline.
Pange tähele, et ükski neist kolmest pole pealkirja- ega kujundusmuudatus. Kui jälgimist ja järeltegevust pole kunagi kontrollitud, ootaksime just sealt esimese auditi kõige odavamaid parandusi.
Korduma kippuvad küsimused
Mida peaks konversioonimäära optimeerimise kontrollnimekiri sisaldama?
Vähemalt: jälgimise täpsus, lehtri ja segmentide andmed, lehe sõnumid ja paigutus, vormid, kiirus, usaldussignaalid ja müügivihjete järeltegevus. Kontrollnimekirjad, mis hõlmavad ainult lehe disaini, jätavad kahe silma vahele jälgimise ja järeltegevuse probleemid, mis B2B-s maksavad sageli kõige rohkem müügitoru.
Kui sageli peaksin selle kontrollnimekirjaga CRO auditit tegema?
Käige kogu kontrollnimekiri läbi kord või kaks aastas ning pärast iga saidi ümberkujundust, jälgimise migratsiooni või vormi muudatust. Gruppe 1 ja 7 (jälgimine ja järeltegevus) tasub kord kuus kiiresti kontrollida, sest need lähevad katki märkamatult.
Kas see on sama mis veebilehe personaliseerimise audit?
Ei. See kontrollnimekiri küsib, kas teie praegune sait konverteerib. Veebisaidi personaliseerimise auditi kontrollnimekiri küsib, kas olete valmis näitama erinevatele segmentidele erinevat sisu. Läbige kõigepealt CRO kontrollnimekiri; katkise jälgimisega lehe personaliseerimine muudab mõõtmisprobleemi ainult raskemaks.
Kas saan seda kontrollnimekirja kasutada mitte-B2B saidi puhul?
Enamik kontrolle kehtib igal pool. Rühmad 2.5 (ICP jaotus), 6.3 (turvadokumentatsioon) ja 7 (üleandmine müügile) on spetsiifilised B2B veebilehtedele, mille vormi taga on müügimeeskond.