Denne sjekklisten for konverteringsoptimalisering er et arbeidsark for når et B2B-nettsted har trafikk, men for få demoforespørsler. Den dekker 48 sjekker i sju grupper, fra sporing til salgsoppfølging, og hver sjekk har et bestått-kriterium du kan verifisere på under ti minutter. Kopier tabellene inn i et regneark, eller last ned malen som CSV.
Sjekklisten er «hva du skal se på»-laget. For prosessen rundt den (hvordan du planlegger en revisjon på én uke, segmenterer dataene og scorer funnene), les guiden vår til å gjennomføre en CRO-revisjon. De to er ment å brukes sammen. Hvor en revisjon passer inn i et større optimaliseringsprogram, ser du i guiden til konverteringsoptimalisering.
Slik bruker du denne sjekklisten
- Velg tre til fem sider. Forsiden, hovedproduktsiden, prissiden, siden for demoforespørsel og landingssiden med mest trafikk dekker mesteparten av B2B-pipelinen. Ikke revider hele nettstedet.
- Kjør sporingskontrollene først. Hvis gruppe 1 feiler, er alle tall du ser på etterpå feil. Fiks sporingen før du vurderer noen side.
- Merk hver sjekk som Bestått, Ikke bestått eller Ukjent. «Ukjent» er et funn i seg selv: det betyr at ingen eier den delen av trakten.
- Skriv én linje med dokumentasjon per feil. Et skjermbilde, et tall fra analyseverktøyet eller et sitat fra et øktopptak. Funn uten dokumentasjon blir diskutert bort i gjennomgangsmøtet.
- Score og prioriter. Bruk scoringsarket til slutt for å avgjøre hva du skal fikse nå, hva du skal A/B-teste og hva som trenger mer research.
Vårt syn: de fleste team hopper rett til gruppe 3 (sidetekst og design) fordi det er den morsomme delen. Vi ville heller startet med gruppe 1, 4 og 7: ødelagt sporing forvrenger alle senere beslutninger, forbedringer av skjema og oppfølging virker på besøkende som allerede har vist intensjon, og ingen av dem krever trafikk til en A/B-test.
1. Sporing og data (8 sjekkpunkter)
| # | Kontroll | Godkjenningskriterium | Status |
|---|---|---|---|
| 1.1 | Primærkonverteringen spores | Demoforespørsel eller innsending av kontaktskjema utløser én hendelse per reell innsending, bekreftet med en testinnsending | |
| 1.2 | Ingen dobbelttelling | Omlasting av takkesiden og besøk via tilbakeknappen gir ikke ekstra konverteringer | |
| 1.3 | Mikrokonverteringer spores | Klikk til prissiden, visninger av demosiden og CTA-klikk er hendelser du kan rapportere på | |
| 1.4 | UTM-parameterne overlever | Kampanjekilden når leadposten i CRM, ikke bare analyseverktøyet | |
| 1.5 | Intern trafikk utelatt | Kontor-IP-er og trafikk fra ansatte og byrå er filtrert ut av rapportene | |
| 1.6 | Samtykkeoppsett testet | Du vet hvor stor andel av de besøkende som avslår informasjonskapsler, og hvordan det påvirker de rapporterte konverteringsratene | |
| 1.7 | Visning på selskapsnivå finnes | Du kan se hvilke bedrifter som besøker viktige sider, ikke bare anonyme økter (se identifisering av besøkende) | |
| 1.8 | Koblet til pipeline-resultat | Leads kan spores til salgsmuligheter og vunne avtaler i CRM-et |
2. Trakt og segmenter (6 kontroller)
| # | Kontroll | Godkjenningskriterium | Status |
|---|---|---|---|
| 2.1 | Trakten er skrevet ned | Hvert steg fra første besøk til booket møte har en navngitt metrikk og en ansvarlig | |
| 2.2 | Største frafall identifisert | Du kan peke på steget med størst relativt frafall de siste 90 dagene | |
| 2.3 | Resultater fordelt på enhet | Konverteringsrater for mobil og desktop rapporteres hver for seg | |
| 2.4 | Resultater fordelt på kilde | Betalt, organisk, direkte og henvist trafikk sammenlignes på samme konvertering | |
| 2.5 | Fordeling ICP og ikke-ICP | Konverteringsraten for selskaper som passer målgruppen, vises atskilt fra alle andre | |
| 2.6 | Fordeling mellom nye og tilbakevendende | Tilbakevendende besøkende spores som et eget segment med egen konverteringsrate |
3. Nøkkelsider: budskap og layout (10 kontrollpunkter)
| # | Kontroll | Godkjenningskriterium | Status |
|---|---|---|---|
| 3.1 | Femsekunderstest | En fremmed kan si hva du selger og hvem det er for etter fem sekunder på siden | |
| 3.2 | Overskriften nevner et resultat | H1 angir et resultat for en bestemt kjøper, ikke en kategorietikett | |
| 3.3 | Én primær CTA | Hver side har én hovedhandling; sekundære handlinger er visuelt mer dempet | |
| 3.4 | CTA-en sier hva som skjer videre | Knappeteksten beskriver resultatet («Se priser for 50 brukere») i stedet for «Send» | |
| 3.5 | Budskapsmatch med annonser | Overskriften på landingssiden gjentar løftet i annonsen eller e-posten som sendte den besøkende | |
| 3.6 | Bevis nær CTA-en | En relevant logo, et sitat eller et resultat ligger innenfor én scroll fra hoved-CTA-en | |
| 3.7 | Bevisene matcher den besøkende | Kundecasene som vises, er fra en bransje eller selskapsstørrelse den besøkende kjenner seg igjen i | |
| 3.8 | Prisene er lette å finne | Priser eller en tydelig side om «slik fungerer prisingen» kan nås fra hovednavigasjonen | |
| 3.9 | Innvendinger besvart | Spørsmål om sikkerhet, integrasjon og implementering besvares på siden eller ett klikk unna | |
| 3.10 | Ingen blindveier | Hvert blogginnlegg og hver ressursside har et relevant neste steg, ikke bare en bunntekst |
4. Skjemaer (8 kontroller)
| # | Kontroll | Godkjenningskriterium | Status |
|---|---|---|---|
| 4.1 | Antall felt er begrunnet | Hvert felt brukes av salg eller ruting; alt annet fjernes eller berikes senere | |
| 4.2 | Jobb-e-post bare der det trengs | Gratis e-postdomener blokkeres bare i skjemaer der salg uansett ville avvist dem | |
| 4.3 | Feilmeldingene er tydelige | Valideringsmeldinger vises i feltet og forteller hvordan problemet løses | |
| 4.4 | Skjema testet på mobil | En fullstendig innsending fungerer på mobil, med riktig tastatur for hvert felt | |
| 4.5 | Forventning satt | Siden sier hva som skjer etter innsending (samtalens lengde, hvem som ringer, responstid) | |
| 4.6 | Personvernmerknad finnes | En kort linje forklarer hvordan dataene brukes, med lenke til personvernerklæringen | |
| 4.7 | Frafall per felt målt | Du vet hvilket felt som gir flest avbrudd | |
| 4.8 | Booking tilbys | Kvalifiserte innsendere kan velge et møtetidspunkt på takkesiden |
For mer om skjemadesign, se innlegget vårt om skjemaer for leadinnsamling i B2B.
5. Hastighet og teknisk (6 kontrollpunkter)
| # | Kontroll | Godkjenningskriterium | Status |
|---|---|---|---|
| 5.1 | Core Web Vitals bestått | LCP, INP og CLS er i det «gode» området i feltdata i PageSpeed Insights, eller i labdata hvis feltdata mangler | |
| 5.2 | Hero rendres først | Overskrift og CTA vises før videoer, chat-widgeter og karuseller er ferdig lastet | |
| 5.3 | Tredjepartsskript gjennomgått | Hver tag i tag manageren har en eier og en grunn til å finnes | |
| 5.4 | Ingen layoutforskyvning ved bytter | Personaliserte varianter eller testvarianter reserverer plass, så innholdet ikke hopper | |
| 5.5 | Brutte lenker fikset | Ingen 404-feil på sider det lenkes til fra navigasjon, annonser eller e-postkampanjer | |
| 5.6 | Sjekk på tvers av nettlesere | Nøkkelsider og skjemaer fungerer i gjeldende versjoner av Chrome, Safari, Edge og Firefox |
6. Tillit og relevans (5 sjekkpunkter)
| # | Kontroll | Godkjenningskriterium | Status |
|---|---|---|---|
| 6.1 | Selskapet kan identifiseres | Selskapsnavn, sted og kontaktvei er synlige uten å lete | |
| 6.2 | Påstander har kilder | All statistikk på siden lenker til eller navngir kilden sin | |
| 6.3 | Sikkerhetsinformasjon finnes | Sertifiseringer, datahåndtering og hostingregion er dokumentert for enterprise-kjøpere | |
| 6.4 | Innholdet passer segmentet | Viktige segmenter (bransje, bedriftsstørrelse) ser eksempler som er relevante for dem; se optimalisering av B2B-landingssider | |
| 6.5 | Innholdet er oppdatert | Ingen utdaterte datoer, avviklede funksjoner eller gamle skjermbilder på viktige sider |
7. Oppfølging og overlevering (5 sjekker)
| # | Kontroll | Godkjenningskriterium | Status |
|---|---|---|---|
| 7.1 | Responstid målt | Mediantiden fra skjemainnsending til første menneskelige kontakt er kjent | |
| 7.2 | Rutingregler dokumentert | Hver leadtype har en navngitt ansvarlig og en reserve når den ansvarlige er borte | |
| 7.3 | Kontekst som sendes til salg | Selgerne ser hvilke sider som er sett og kilden før den første samtalen | |
| 7.4 | Bekreftelse sendt på e-post | Den som sender inn, får en bekreftelse med neste steg innen få minutter | |
| 7.5 | Tapte leads gjennomgått | Leads som avvises av salg, gjennomgås månedlig for å justere målretting eller skjemaspørsmål |
Poengskjema
Tell opp antall feil per gruppe, og gi deretter hver mislykket kontroll en score på tre spørsmål. Den samlede scoren avgjør hva du gjør med den.
| Spørsmål | 1 poeng | 2 poeng | 3 poeng |
|---|---|---|---|
| Effekt: hvor mye pipeline går gjennom dette? | Mindre viktig side eller segment | Én nøkkelside | Alle demoforespørsler eller all betalt trafikk |
| Sikkerhet: hvor sikker er du på at det skader konverteringen? | Magefølelse | Støttet av én datakilde | Støttet av data og opptak eller kundesitater |
| Enkelhet: hvor raskt kan det endres? | Krever en utviklingssprint | Noen dagers arbeid | Kan endres i dag |
- 8 til 9 poeng: fiks nå, ingen test nødvendig (ødelagt sporing, en skjemafeil, en død lenke).
- 5 til 7 poeng: kjør en A/B-test hvis siden har nok trafikk. Sjekk med A/B-testkalkulatoren først.
- 3 til 4 poeng: gjør mer research før du handler (spørreundersøkelser, notater fra salgssamtaler, opptak).
Illustrerende eksempel
Illustrerende tall, ikke en ekte kunde. Et B2B-programvareselskap har rundt 9 000 besøk i måneden og 40 demoforespørsler. Revisjonen finner tre feil verdt å gjøre noe med:
- 1.2 dobbelttelling (score 9): takkesiden registrerer en konvertering ved hver ny innlasting, så det reelle antallet demoer er nærmere 32. Fikset samme dag, noe som også nullstiller utgangspunktet for alle senere tester.
- 4.1 antall felt (score 7): demoskjemaet ber om ni felt, inkludert budsjett og tidslinje. Salg bekrefter at de bare bruker fem. Dette blir den første A/B-testen: fem felt mot ni.
- 7.1 svartid (score 8): median tid til første kontakt er 26 timer. Teamet legger til rutingsregler slik at demoforespørsler når en selger innen en time. Innlegget vårt om responstid på leads forklarer hvorfor det tidsvinduet betyr noe.
Legg merke til at ingen av de tre er endringer i overskrift eller design. Når sporing og oppfølging aldri har vært sjekket, er det der vi ville forventet de billigste forbedringene i en første revisjon.
Ofte stilte spørsmål
Hva bør en sjekkliste for konverteringsoptimalisering inneholde?
Som et minimum: nøyaktighet i sporingen, trakt- og segmentdata, budskap og layout på sidene, skjemaer, hastighet, tillitssignaler og oppfølging av leads. Sjekklister som bare dekker sidedesign, overser problemene med sporing og oppfølging som ofte koster mest pipeline i B2B.
Hvor ofte bør jeg kjøre en CRO-revisjon med denne sjekklisten?
Gå gjennom hele sjekklisten én eller to ganger i året og etter hvert redesign av nettstedet, hver migrering av sporing eller endring av skjema. Gruppe 1 og 7 (sporing og oppfølging) er verdt en rask månedlig sjekk fordi de svikter uten at noen merker det.
Er dette det samme som en revisjon av nettstedspersonalisering?
Nei. Denne sjekklisten spør om det nåværende nettstedet ditt konverterer. Sjekklisten for revisjon av personalisering av nettsteder spør om du er klar til å vise ulikt innhold til ulike segmenter. Kjør CRO-sjekklisten først; å personalisere en side med ødelagt sporing gjør bare måleproblemet vanskeligere.
Kan jeg bruke denne sjekklisten for et nettsted som ikke er B2B?
De fleste sjekkpunktene gjelder overalt. Gruppe 2.5 (ICP-fordeling), 6.3 (sikkerhetsdokumentasjon) og 7 (overlevering til salg) gjelder spesielt B2B-nettsteder med et salgsteam bak skjemaet.