Esta checklist de optimización de la tasa de conversión es una hoja de trabajo para cuando un sitio B2B tiene tráfico pero muy pocas solicitudes de demo. Incluye 48 comprobaciones en siete grupos, del tracking al seguimiento de ventas, y cada comprobación tiene una condición de aprobación que puedes verificar en menos de diez minutos. Copia las tablas en una hoja de cálculo o descarga la plantilla en CSV.
La lista de comprobación es la capa de "qué mirar". Para el proceso que la rodea (cómo planificar una auditoría de una semana, segmentar los datos y puntuar los hallazgos), lee nuestra guía para hacer una auditoría CRO. Ambas están pensadas para usarse juntas. Para ver dónde encaja una auditoría en un programa de optimización más amplio, consulta la guía de optimización de la tasa de conversión.
Cómo usar esta checklist
- Elige de tres a cinco páginas. La página de inicio, la página de producto principal, la de precios, la de solicitud de demo y tu landing page con más tráfico cubren la mayor parte del pipeline B2B. No audites todo el sitio.
- Haz primero las comprobaciones de seguimiento. Si el grupo 1 falla, todos los números que mires después son erróneos. Arregla el seguimiento antes de juzgar ninguna página.
- Marca cada comprobación como Superada, Fallida o Desconocida. "Desconocida" es un hallazgo en sí mismo: significa que nadie es responsable de esa parte del embudo.
- Escribe una línea de evidencia por cada suspenso. Una captura, una cifra de la analítica o una cita de una grabación de sesión. Los hallazgos sin evidencias se desmontan en la reunión de revisión.
- Puntúa y prioriza. Usa la hoja de puntuación del final para decidir qué arreglar ya, qué someter a A/B testing y qué necesita más investigación.
Nuestra opinión: la mayoría de los equipos saltan directamente al grupo 3 (textos y diseño de la página) porque es la parte divertida. Nosotros empezaríamos por los grupos 1, 4 y 7: un seguimiento roto distorsiona todas las decisiones posteriores, las mejoras en formularios y seguimiento actúan sobre visitantes que ya han mostrado intención, y ninguna necesita tráfico para un A/B test.
1. Seguimiento y datos (8 comprobaciones)
| # | Comprobación | Condición para superarlo | Estado |
|---|---|---|---|
| 1.1 | La conversión principal está medida | El envío de solicitud de demo o de contacto dispara un evento por cada envío real, verificado con un envío de prueba | |
| 1.2 | Sin doble contabilización | Recargar la página de agradecimiento o volver con el botón atrás no crea conversiones adicionales | |
| 1.3 | Microconversiones medidas | Los clics hacia precios, las vistas de la página de demo y los clics en CTA son eventos sobre los que puedes informar | |
| 1.4 | Los parámetros UTM se conservan | La fuente de la campaña llega al registro del lead en el CRM, no solo a la herramienta de analítica | |
| 1.5 | Tráfico interno excluido | Las IP de oficina y el tráfico del personal y de la agencia se excluyen de los informes | |
| 1.6 | Configuración del consentimiento probada | Sabes qué porcentaje de visitantes rechaza las cookies y cómo afecta eso a las tasas de conversión reportadas | |
| 1.7 | Existe una vista a nivel de empresa | Puedes ver qué empresas visitan las páginas clave, no solo sesiones anónimas (consulta identificación de visitantes) | |
| 1.8 | Resultado de pipeline vinculado | Los leads se pueden rastrear hasta oportunidades y deals ganados en el CRM |
2. Embudo y segmentos (6 comprobaciones)
| # | Comprobación | Condición para superarlo | Estado |
|---|---|---|---|
| 2.1 | El embudo está documentado | Cada paso desde la primera visita hasta la reunión reservada tiene una métrica definida y un responsable | |
| 2.2 | Mayor caída identificada | Puedes nombrar el paso con mayor abandono relativo de los últimos 90 días | |
| 2.3 | Resultados desglosados por dispositivo | Las tasas de conversión en móvil y escritorio se informan por separado | |
| 2.4 | Resultados desglosados por origen | El tráfico de pago, orgánico, directo y de referencia se compara sobre la misma conversión | |
| 2.5 | Reparto ICP frente a no ICP | La tasa de conversión de las empresas que encajan con el objetivo se ve por separado de la del resto | |
| 2.6 | Desglose entre visitantes nuevos y recurrentes | Los visitantes recurrentes se siguen como un segmento aparte con su propia tasa de conversión |
3. Páginas clave: mensaje y diseño (10 comprobaciones)
| # | Comprobación | Condición para superarlo | Estado |
|---|---|---|---|
| 3.1 | Test de cinco segundos | Un desconocido sabe decir qué vendes y para quién tras cinco segundos en la página | |
| 3.2 | El titular nombra un resultado | El H1 promete un resultado para un comprador concreto, no una etiqueta de categoría | |
| 3.3 | Un CTA principal | Cada página tiene una acción principal; las acciones secundarias son visualmente más discretas | |
| 3.4 | El CTA dice qué pasa después | El texto del botón describe el resultado ("Ver precios para 50 licencias") en lugar de "Enviar" | |
| 3.5 | Coherencia del mensaje con los anuncios | El titular de la landing page repite la promesa del anuncio o del email que trajo al visitante | |
| 3.6 | Prueba cerca del CTA | Un logotipo, una cita o un resultado relevante está a un scroll como máximo del CTA principal | |
| 3.7 | La prueba social encaja con el visitante | Los casos de éxito mostrados son de un sector o tamaño de empresa que el visitante reconocerá | |
| 3.8 | Los precios se encuentran fácilmente | Los precios, o una página clara de "cómo funcionan los precios", son accesibles desde la navegación principal | |
| 3.9 | Objeciones respondidas | Las preguntas sobre seguridad, integración e implementación se responden en la página o a un clic | |
| 3.10 | Sin callejones sin salida | Cada artículo del blog y cada página de recursos tiene un siguiente paso relevante, no solo un pie de página |
4. Formularios (8 comprobaciones)
| # | Comprobación | Condición para superarlo | Estado |
|---|---|---|---|
| 4.1 | Número de campos justificado | Cada campo lo usa ventas o el enrutamiento; lo demás se elimina o se enriquece después | |
| 4.2 | Email corporativo solo donde haga falta | Los dominios de email gratuitos solo se bloquean en los formularios en los que ventas los rechazaría de todos modos | |
| 4.3 | Los errores son claros | Los mensajes de validación aparecen junto al campo y explican cómo corregir el problema | |
| 4.4 | Formulario probado en móvil | El envío completo funciona en el móvil, con el teclado adecuado para cada campo | |
| 4.5 | Expectativa fijada | La página dice qué pasa después del envío (duración de la llamada, quién llama, tiempo de respuesta) | |
| 4.6 | Hay aviso de privacidad | Una línea breve explica cómo se usan los datos, con un enlace a la política de privacidad | |
| 4.7 | Abandono por campo medido | Sabes qué campo provoca más abandonos | |
| 4.8 | Se ofrece agendar | Los remitentes cualificados pueden elegir una hora de reunión en la página de agradecimiento |
Para saber más sobre el diseño de formularios, consulta nuestro artículo sobre el formulario de captación de leads B2B.
5. Velocidad y aspectos técnicos (6 comprobaciones)
| # | Comprobación | Condición para superarlo | Estado |
|---|---|---|---|
| 5.1 | Se superan las Core Web Vitals | LCP, INP y CLS están en el rango "bueno" en los datos de campo de PageSpeed Insights, o en los datos de laboratorio si faltan los de campo | |
| 5.2 | El hero se renderiza primero | El titular y el CTA aparecen antes de que terminen de cargar los vídeos, los widgets de chat y los carruseles | |
| 5.3 | Scripts de terceros auditados | Cada etiqueta del gestor de etiquetas tiene un responsable y un motivo para existir | |
| 5.4 | Sin desplazamientos de diseño en los cambios | Las variantes personalizadas o de prueba reservan espacio para que el contenido no salte | |
| 5.5 | Enlaces rotos corregidos | Sin errores 404 en páginas enlazadas desde la navegación, anuncios o campañas de email | |
| 5.6 | Comprobación en varios navegadores | Las páginas y formularios clave funcionan en las versiones actuales de Chrome, Safari, Edge y Firefox |
6. Confianza y relevancia (5 comprobaciones)
| # | Comprobación | Condición para superarlo | Estado |
|---|---|---|---|
| 6.1 | La empresa es identificable | El nombre de la empresa, la ubicación y la vía de contacto se ven sin tener que buscarlos | |
| 6.2 | Las afirmaciones tienen fuentes | Cada dato estadístico de la página enlaza o nombra su fuente | |
| 6.3 | Existe información de seguridad | Las certificaciones, el tratamiento de datos y la región de alojamiento están documentados para los compradores enterprise | |
| 6.4 | El contenido encaja con el segmento | Los segmentos clave (sector, tamaño de empresa) ven ejemplos relevantes para ellos; consulta optimización de landing pages B2B | |
| 6.5 | El contenido está actualizado | Sin fechas desactualizadas, funcionalidades retiradas ni capturas antiguas en las páginas clave |
7. Seguimiento y traspaso (5 comprobaciones)
| # | Comprobación | Condición para superarlo | Estado |
|---|---|---|---|
| 7.1 | Tiempo de respuesta medido | Se conoce la mediana de tiempo entre el envío del formulario y el primer contacto humano | |
| 7.2 | Reglas de enrutamiento documentadas | Cada tipo de lead tiene un responsable designado y un suplente cuando este no está | |
| 7.3 | Contexto que se pasa a ventas | Los comerciales ven las páginas visitadas y la fuente antes de la primera llamada | |
| 7.4 | Email de confirmación enviado | Quien envía el formulario recibe en pocos minutos una confirmación con el siguiente paso | |
| 7.5 | Leads perdidos revisados | Los leads rechazados por ventas se revisan cada mes para corregir la segmentación o las preguntas del formulario |
Hoja de puntuación
Cuenta los suspensos por grupo y puntúa cada comprobación fallida según tres preguntas. La puntuación combinada decide qué haces con ella.
| Pregunta | 1 punto | 2 puntos | 3 puntos |
|---|---|---|---|
| Impacto: ¿cuánto pipeline pasa por aquí? | Página o segmento secundario | Una página clave | Todas las solicitudes de demo o todo el tráfico de pago |
| Confianza: ¿hasta qué punto estás seguro de que perjudica a la conversión? | Intuición | Respaldado por una sola fuente de datos | Respaldado por datos y grabaciones o por citas de clientes |
| Facilidad: ¿con qué rapidez puede cambiar? | Requiere un sprint de ingeniería | Unos pocos días de trabajo | Puede cambiar hoy |
- 8 a 9 puntos: arréglalo ya, sin necesidad de prueba (tracking roto, un error en un formulario, un enlace roto).
- De 5 a 7 puntos: haz un A/B test si la página tiene tráfico suficiente. Compruébalo antes con la calculadora de A/B testing.
- 3 a 4 puntos: investiga más antes de actuar (encuestas, notas de llamadas de ventas, grabaciones).
Ejemplo ilustrativo
Cifras ilustrativas, no de un cliente real. Una empresa de software B2B recibe unas 9.000 visitas al mes y 40 solicitudes de demo. La auditoría encuentra tres suspensos sobre los que merece la pena actuar:
- 1.2 doble recuento (puntuación 9): la página de agradecimiento registra una conversión cada vez que se recarga, así que el número real de demos se acerca más a 32. Se corrigió el mismo día, lo que además restablece la referencia para todas las pruebas posteriores.
- 4.1 número de campos (puntuación 7): el formulario de demo pide nueve campos, incluidos presupuesto y plazos. Ventas confirma que solo usa cinco. Esto se convierte en el primer test A/B: cinco campos frente a nueve.
- 7.1 tiempo de respuesta (puntuación 8): el primer contacto mediano llega a las 26 horas. El equipo añade reglas de enrutamiento para que las solicitudes de demo lleguen a un comercial en menos de una hora. Nuestro artículo sobre speed to lead explica por qué importa ese margen.
Fíjate en que ninguno de los tres es un cambio de titular ni de diseño. Cuando el seguimiento y el seguimiento comercial nunca se han revisado, es ahí donde esperaríamos encontrar las soluciones más baratas de una primera auditoría.
Preguntas frecuentes
¿Qué debe incluir una checklist de optimización de la tasa de conversión?
Como mínimo: precisión del tracking, datos del embudo y de los segmentos, mensajes y diseño de la página, formularios, velocidad, señales de confianza y seguimiento de los leads. Las checklists que solo cubren el diseño de la página pasan por alto los problemas de tracking y de seguimiento, que en B2B suelen ser los que más pipeline cuestan.
¿Con qué frecuencia debo hacer una auditoría CRO con esta checklist?
Pasa la lista de comprobación completa una o dos veces al año y después de cualquier rediseño del sitio, migración del seguimiento o cambio de formulario. Los grupos 1 y 7 (seguimiento y contacto posterior) merecen una revisión rápida mensual, porque se rompen sin avisar.
¿Es lo mismo que una auditoría de personalización web?
No. Esta checklist pregunta si tu web actual convierte. La checklist de auditoría de personalización web pregunta si estás preparado para mostrar contenido distinto a distintos segmentos. Pasa primero la checklist de CRO; personalizar una página con el seguimiento roto solo complica el problema de medición.
¿Puedo usar esta checklist para un sitio que no sea B2B?
La mayoría de las comprobaciones se aplican en cualquier sitio. Los grupos 2.5 (división por ICP), 6.3 (documentación de seguridad) y 7 (traspaso a ventas) son específicos de sitios B2B con un equipo de ventas detrás del formulario.